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小(xiao)微(wei)信貸(dai)外拓(tuo)實戰能力課程

課程背景：
現階(jie)段經(jing)濟背景下，及政策(ce)監管狀態下，各(ge)家金融(rong)(rong)機構均需持續不(bu)斷的(de)(de)(de)對本(ben)行“業(ye)(ye)務(wu)結構”及“客(ke)戶(hu)結構”進(jin)行優化(hua)調整(zheng)，其中(zhong)(zhong)小(xiao)微(wei)信貸業(ye)(ye)務(wu)發展成為(wei)重中(zhong)(zhong)之(zhi)重。基(ji)于小(xiao)微(wei)信貸業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)主力“四(si)客(ke)群(qun)”小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)、個體工商戶(hu)、個人(ren)客(ke)戶(hu)、三農客(ke)戶(hu)客(ke)群(qun)的(de)(de)(de)不(bu)同需求(qiu)及用款場景情況(kuang)，在客(ke)戶(hu)營(ying)銷及維(wei)護(hu)過程中(zhong)(zhong)需掌握更為(wei)符合(he)的(de)(de)(de)組(zu)(zu)織形式及流程技巧(qiao)。其中(zhong)(zhong)外拓(tuo)營(ying)銷組(zu)(zu)織策(ce)劃及落(luo)地實施被更多金融(rong)(rong)機構所重視，為(wei)更好的(de)(de)(de)拓(tuo)展小(xiao)微(wei)信貸業(ye)(ye)務(wu)，維(wei)護(hu)小(xiao)微(wei)信貸客(ke)戶(hu)，特(te)此編輯(ji)此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業務發展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微企業經營全周期需求分析及應對策略制定；
三、掌握個體工商戶客群需求分析及應對策略制定；
四、掌握轄區內特色經營客群需求分析及應對策略制定；
五、掌握個人客戶消費貸需求分析及應對策略制定；
六、掌握針對相應客群的外拓營銷、活動營銷技巧；
七、掌握聯動營銷及交叉營銷流程技巧；
八、掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點；
九(jiu)、掌握(wo)過程精細化(hua)管理的(de)要(yao)點與技巧。

參訓崗位：
相關條線(xian)管(guan)理(li)人員、支行(xing)行(xing)長、業務分(fen)管(guan)行(xing)長、客(ke)戶經(jing)理(li)等相關崗(gang)位(wei)

課程大綱：
Part A：小微信貸業務發展常見困惑及經營思路
一、業務發展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2、業務質量下降——風控模型及技術調整
3、運營效能較低——運營流程及人員調整
（二）部室支行層面：
1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態被動化
二、業務發展經營思路：
（一）信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律
1、轄區內行業分布
2、轄區內主力客群
（二）業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過程精細化管理——“四維”一體
1、目標管理：全年任務完成進度把控
2、資源管理：主力行業客群資源管理
3、過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系
4、績效管理：結果指標考核+行為指標考核
（四）高效落地執行模型——“三點”聯動
1、關鍵行為：拓展、維護、聯動
2、關鍵技能：營銷、風控、心態調整
3、關鍵工具(ju)：線(xian)上及線(xian)下工具(ju)的使(shi)用

Part B：小微信貸業務資源盤點及應對策略
【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業務渠道資源有哪些？如何利用？
【頭腦風暴】：小微信貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類？
一、主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等
二、園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等
三、專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等
四、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
五、企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等
六、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等
七、商會協會：地方商會、行業協會等
【頭腦(nao)風暴】：小(xiao)微信(xin)貸(dai)業(ye)務主力行業(ye)客群(qun)的信(xin)貸(dai)需求(qiu)及綜合需求(qiu)有(you)哪些(xie)？

Part C：小微信貸業務平臺渠道搭建維護形式流程
一、銀行信貸業務營銷模式發展
（一）陣地模式：原生態，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動”到“主動”
（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
二、小微信貸業務區域網格化營銷體系構建
（一）區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
（二）營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊
（三）持續深耕網格：見效與固化的核心環節！
（四）PDCA式生產：上升式良性循環
（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖
（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
三、小微信貸業務營銷觸達形式
（八）外拓營銷
（九）活動營銷
（十）他行策反
四、小微信貸業務線上營銷流程技巧
（一）微信客戶管理與分類
1、添加客戶講價值
2、分類管理按資產
3、分群管理按業務
（二）微信客戶備注與維護
1、入群-建立聯系
2、預熱-價值輸出
3、營銷-產能轉化
五、小微信貸業務活動營銷組織策劃
（一）沙龍活動：老客戶、新客戶
（二）會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經銷商會議
（三）公益講座：健康、稅務籌劃
（四）企業顧問：企業全經營周期顧問咨詢
（五）產品說明會：公開發布、微信發布
（六）特色活動：留學培訓、客戶痛點規劃
（七）定點宣傳：專業市場、社區、園區
八、高效營銷流程邏輯
（一）成功營銷三步邏輯流程
（二）營銷重要的前期準備——商務禮儀
（三）迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設計
（五）信息獲取轉入營銷——話題開展
（六）價值信息獲取既是記錄——有效提問
（七）有效增強話術力度——n個小技巧
（八）成單的有效手段——促成成交
（九）保駕護航——客戶異議處理
【實戰(zhan)情景(jing)演練】

小微信貸外拓(tuo)實(shi)戰能(neng)力課程