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營業廳營銷管理課程

【培訓對象】： 
適用于營業廳(ting)現場管理(li)人員

【學習目標】：
了解通信行業服務營銷特點，學習賣場化、走動式營銷基本原理，轉變觀念正確認識流量經營核心價值；
學習門店銷售計劃的制定、銷售目標的分解技巧，幫助學員提升將產品特性與客戶需求準確對接的能力；
了解營銷方案、促銷活動執行、評估的基本概念和內容，系統掌握營銷全過程中各關鍵節點的程序、應對方法，從而能夠運用多種技巧應對銷售過程中的實際問題；
掌握銷售過(guo)程服務禮(li)儀規(gui)范(fan)動作(zuo)，增加(jia)學(xue)員與(yu)客戶溝通過(guo)程中的自信度(du)；

【課程簡介】：
隨著營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)渠道(dao)由服務(wu)向銷售(shou)轉(zhuan)型(xing)(xing)，逐步(bu)向賣場化、超市化轉(zhuan)型(xing)(xing)的(de)(de)變革(ge)發(fa)展，營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)管理(li)(li)(li)者(zhe)需要有更多思考：如客戶(hu)想要購(gou)買手(shou)機(ji)的(de)(de)渠道(dao)不僅多，而且(qie)方(fang)(fang)便(bian)，甚(shen)至(zhi)觸(chu)手(shou)可及，客戶(hu)會(hui)將(jiang)我(wo)們(men)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)視做(zuo)購(gou)買手(shou)機(ji)的(de)(de)*么？如何建立(li)新(xin)(xin)型(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)在(zai)客戶(hu)心中的(de)(de)新(xin)(xin)形象(xiang)和新(xin)(xin)地位?如何讓客戶(hu)的(de)(de)購(gou)買過(guo)程(cheng)感知是(shi)滿意的(de)(de)？如何促(cu)進廳(ting)(ting)店(dian)銷量？促(cu)銷活動如何開展？全過(guo)程(cheng)如何管理(li)(li)(li)，營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)轉(zhuan)型(xing)(xing)了，作為營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)的(de)(de)管理(li)(li)(li)者(zhe)，在(zai)思維(wei)方(fang)(fang)式、管理(li)(li)(li)方(fang)(fang)法、關注重(zhong)心方(fang)(fang)面，是(shi)否有所改變？本課(ke)程(cheng)將(jiang)針對(dui)如上困(kun)惑的(de)(de)問題，從營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)轉(zhuan)型(xing)(xing)背景分(fen)析、廳(ting)(ting)店(dian)動線(xian)設(she)計、廳(ting)(ting)店(dian)傳播管理(li)(li)(li)，銷售(shou)執行(xing)管理(li)(li)(li)、等維(wei)度進行(xing)剖析，以幫助營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)經理(li)(li)(li)適(shi)應(ying)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)轉(zhuan)型(xing)(xing)新(xin)(xin)形勢，建立(li)起對(dui)新(xin)(xin)型(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)銷售(shou)執行(xing)管理(li)(li)(li)的(de)(de)信心，掌握新(xin)(xin)型(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)管理(li)(li)(li)的(de)(de)方(fang)(fang)法和技巧(qiao)，實現4G時(shi)代，營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)成為客戶(hu)體驗新(xin)(xin)產品(pin)、新(xin)(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)和購(gou)買的(de)(de)*。

【課程大綱】：
第一章  營業廳轉型背景分析
案例導入：
4G時代下，全業務競爭形勢分析
從“交費廳”到新型營業廳——新型超市化、賣場化營業廳解讀
思考：是“誰”讓營業廳變？
第一節  移動互聯網時代與營業廳的轉型
1、小組研討：移動互聯網時代之下人們的消費特征與消費習慣？
移動互聯網時代運營商的轉型之路
2、小組研討：新型營業廳“新”在哪？
新型營業廳優化改造解讀
第二節  營業廳轉型潮到來
案例分析：三大運營商自有營業廳“變臉”
案例：廣東電信、聯通、移動新型營業廳實況對比
經驗借鑒：香港運營商營業廳運營模式借鑒
第三節  新型營業廳的“問題”與“機遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營業廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
研討：新(xin)型(xing)營業廳如何成為客戶(hu)購買4G手機終端(duan)的“*”？

第二章 新型營業廳營銷管理基礎
第一節  精準目標客戶尋找
精準目標客戶的幾種實戰方法
方法一：“五行法”
全員營銷－>客戶判定－>是否好找－>尋找路徑－>策劃設計
方法二：“就地取材法”
經分系統－>客戶提取－>需求分類－>是否好找－>尋找路徑－策劃設計
如何利用新媒體尋找目標客戶——微信、微博的應用
案例：4G時期手機支付目標客戶精準方法大演練
營銷測試PK環節：目標客戶尋找
第二節：識別營銷機會
借你一雙慧眼
1、舉例：如何從KPI關聯性中找到商機
2、舉例：如何從當下社會熱點中找到商機
3、舉例：如何從競爭一線中發現營銷機會
運籌帷幄--營銷機會可行性分析（工具）
案例演練：移動公司這樣識別“醫保”營銷機會進行增值業務營銷
營銷測試PK環節：識別營銷機會
第三節 客戶需求及競爭對手分析
需求分析“五步戰法”：
客戶的需求
客戶的客戶的需求
我們是誰的客戶
誰是我們的客戶
沿著客戶工作和生活的軌跡
第四節  營銷方案策劃設計
營業廳的動線管理與空間布局
1、營業廳功能分區——新舊營業廳分區差異
銷售區布局理念解讀
客戶動線規劃與銷售回轉率關系
2、營業廳動線設計——如何通過動線設計左右客戶的腳步
產品捆綁策略
可捆綁元素：卡品、終端、生活品
捆綁方法：定制捆綁、網絡捆綁、利益捆綁、FMC融合策略捆綁
討論：4G產品捆綁法運用探討
第五節  方案創意設計與宣傳展陳
營銷策劃案的宣傳展陳
如何利用展陳凸顯宣傳主題
如何利用展陳激發客戶購買欲望
展陳布置原則及實操方法訓練
如何凸顯產品賣點
如何有效進行關聯營銷
情景模擬：這個營銷案如何進行展陳宣傳
案例：移動及其他行業戶外廣告經典宣傳欣賞
營銷測試PK環節：方案宣傳與傳播
第六節  方案執行及反饋
營銷活動執行過程管理基本要素
營銷活動執行的PDCA閉環管理
移動策劃活動中的高效執行藝術
人員分工及激勵藝術（讓所有人都動起來）
方案培訓及溝通：方案培訓、禮儀培訓
營銷支撐人員的三大支撐
物料支撐
設備支撐
系統支撐
活動執行中如何快速取得當地客戶信任
活動執行中的造勢技巧
活動危機預防及解釋工作
執行中業務推薦技巧－－三句半表達法
營銷測試(shi)PK環節：方案自行及反饋

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