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中國企業培訓講師
銀行網點轉型與輔導
 
講師(shi):陳弘(hong)大 瀏覽次(ci)數:2538

課程描述INTRODUCTION

銀(yin)行網點轉型與輔導課(ke)程(cheng)

· 其他人員· 銷售經理· 市場經理· 營銷總監· 營銷副總

培訓講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

銀行網點轉型與輔導課程 
課程背景
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務
無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
中國銀行半年報表示,已有4112家網點完成智能化升級改造,未來將持續推動網點智能化建設,以智能柜臺投放為契機,促進網點在廳堂管理格局、銷售服務理念、風險控制體系等方面轉型,推動網點主動適應、積極應對互聯網時代金融競爭新常態。
課程收益
1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點 
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略
6.針對增量客戶需求把脈,制定針對性的客戶營銷方案
課程大綱
第一講:銀行網點不會消失 未來轉型應該怎么做?
第二講:網點一點一策運用
轉型方向:輕型化、社區化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講:目標 確定 分解 管理
第四講:社群銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例:1:母嬰店擴充增量客戶
            2:超市與洗車行異業聯盟
3:送春聯精準客戶外拓
第五講:社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場舞大賽拓客營銷
      2:少兒書法繪畫才藝營銷
      3:中高端客戶沙龍營銷
第六講:特色銀行
“商店型網點”模式   “店中店網點”模式    “迷你網點”模式
第七講:網點轉型業績為王--1:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失
第八講:網點轉型業績為王--2:外拓增量策略
知識點:1對公業務  2對私業務    3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動        5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶
第九講:網點轉型業績為王--3:網點營銷策略
知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷  (戰斗力提升)
4項目思路  (1345模式)
第十講:網點轉型業績為王--4:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共享類   聯盟類  個性服務類)
第十一講:網點轉型業績為王--5:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第十二講: 網點轉型業績為王--6:主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優雅女人節       互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節       節日異業聯盟:二月二 
第十三講:實戰演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實!    引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化
銀行網點轉型與輔導課程


轉載://citymember.cn/gkk_detail/29759.html

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    參加課程:銀行網點轉型與輔導

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳弘大
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