快消品終端戰略制定及戰術執行
講師：郝澤霖 瀏(liu)覽次數：2576
課程描述INTRODUCTION
快消品終端制勝策略與技巧培訓
培訓講師：郝澤霖
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品終端制勝策略與技巧培訓
課程時間：兩天（2D*6.H/D，共12小時）
課程對象：快消品終端管理、銷售人員
學員人數：50人
授課形式：理論闡(chan)述、案例分享、規律總結、小組研討(tao)、互動體驗、Q&A答疑
課程大綱：
第(di)一部分：快消品區域負責人的角色(se)定位及職業素養
1.區域負(fu)責(ze)人的角色定(ding)位
2.區域負責人的基本能力(li)要求
*思維及呈現能力
市場開(kai)發及管控能力(li)
團隊(dui)建設及組織能力(li)
客(ke)戶服務及溝通能(neng)力
資源整合及(ji)利用(yong)能力(li)
3.思路決定出路——*思維及呈現能力訓(xun)練
左腦邏輯思維
右腦形象思維
*思維
4.區域負責(ze)人的工(gong)作核心
1個中(zhong)心:市場開(kai)發
2個基本點:組織建設和客戶服務
案例分(fen)享(xiang)：加多寶公司的區域負責(ze)人(ren)的KPI考(kao)核指標(biao)分(fen)析
案(an)例要點：加多寶(bao)對于區(qu)域(yu)負(fu)(fu)責(ze)人的考核分為四個維度(du)，業績指(zhi)標(biao)、客戶指(zhi)標(biao)、管(guan)理運營(ying)指(zhi)標(biao)和(he)團隊成長指(zhi)標(biao)。同時，區(qu)域(yu)負(fu)(fu)責(ze)人要求(qiu)團隊也是四個指(zhi)標(biao)
第二部分：快(kuai)消品(pin)的(de)終端營銷(xiao)策略——三位一體的(de)市場(chang)營銷(xiao)軸
案例切入(ru)——洋河(he)酒(jiu)廠漢酒(jiu)開發徐州市場的終端策略分享(xiang)
案例要(yao)點：洋河(he)酒廠(chang)漢酒是洋河(he)酒廠(chang)的(de)一款主(zhu)打文(wen)化的(de)白(bai)酒，進(jin)(jin)入(ru)徐州市場時(shi)先分析的(de)漢酒的(de)定(ding)位，后(hou)來從(cong)產(chan)品策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)、價格(ge)策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)、通路策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)和(he)渠(qu)道策(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)開始，運用(yong)聚焦(jiao)戰略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)的(de)市場開發，取得了不錯的(de)效(xiao)果
1、營銷體(ti)系(xi)的特點及含(han)義
接觸點之前
傳播方向(xiang)是單(dan)向(xiang)傳播
傳(chuan)播方(fang)式是一對多
考核指標是(shi)量
代表(biao)行(xing)(xing)業(ye)為快消品行(xing)(xing)業(ye)
2、銷售體系的特點及含義(yi)
接觸點之后，成交點之前
傳播(bo)方(fang)向是雙向傳播(bo)
傳播方式是一對一
考核(he)指標是率(lv)
代表(biao)行業為生產制(zhi)造行業
3、服(fu)務體系的(de)特點及含義
成交點之后
傳(chuan)播(bo)(bo)方(fang)向是(shi)立(li)體傳(chuan)播(bo)(bo)
傳播方式是多對一
考核指(zhi)標(biao)是度
代(dai)表行業為(wei)運營商
4、快速消費品的營銷理念
便利性
視覺化產品
客戶忠誠度(du)不高
5、快速消費品的(de)購(gou)買習慣
簡單
迅(xun)速
沖(chong)動
感性
6、三(san)種(zhong)基本(ben)的競爭策略
聚(ju)焦(jiao)戰略
成本領(ling)先戰略
差異化戰略(lve)
案例(li)分享(xiang)：塔牌黃(huang)酒核(he)心(xin)品牌“本”酒的(de)終端(duan)營銷策略
案例要(yao)點：塔牌本酒是塔牌公(gong)司05年就開(kai)始制定的(de)戰略，15年正式上市，經(jing)過差(cha)異化(hua)的(de)競爭策(ce)略，迅速占領了高端市場，成(cheng)為了黃(huang)酒中(zhong)的(de)茅臺(tai)
第三部分(fen)：快消(xiao)品(pin)的終端銷(xiao)售策略——如何開發維護市場，建立信任
一(yi)、專(zhuan)業的產品知識
1、產品技術知識：數(shu)據、性(xing)能、市場
2、競品技(ji)術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知(zhi)識：偏(pian)好(hao)、感覺、認知(zhi)
4、標售流程知識：特(te)優利、關系、售后
二、靈活的(de)異議處理
1、常見棘手(shou)問題的經驗
2、常見(jian)商(shang)務往來(lai)的經驗(yan)
3、常見(jian)矛盾處(chu)理的(de)經驗
4、常(chang)見客戶(hu)要求的經驗
三、核心(xin)的人際關系
1、銷售流(liu)程(cheng)中(zhong)人(ren)際(ji)關系的(de)重(zhong)要作(zuo)用
人際關(guan)系的(de)本(ben)質
人際關系(xi)交往的實(shi)質
人(ren)際關(guan)系(xi)交往的規律
2、銷售的(de)本質(zhi)為交換(huan)信(xin)息
交換公(gong)開、半公(gong)開和隱私信(xin)息(xi)
3、交換(huan)信(xin)息的(de)內容和標準
如何交換公開(kai)信息
如(ru)何交(jiao)換半公開信息
如(ru)何交換隱私信息
四(si)、贏得客(ke)戶信任的(de)關鍵
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量(liang)化的實質
2、量化是通(tong)過(guo)交換信息(xi)來實(shi)現的(de)
交換信息需要量化
量化(hua)指(zhi)標如何確定
五(wu)、交(jiao)換信息(xi)中(zhong)需要注意(yi)的事項？
1、注(zhu)意區分公開(kai)(kai)信(xin)息(xi)、半(ban)公開(kai)(kai)信(xin)息(xi)以及隱私信(xin)息(xi)
2、各信(xin)息的(de)交換規律
3、交換隱私(si)信息(xi)時需要的(de)7大葉子信息(xi)
案例(li)分享(xiang)：貴(gui)州貴(gui)府酒業天津市場(chang)的操作策略
案例要點：貴府酒(jiu)業(ye)2000年(nian)開始(shi)在(zai)天(tian)津(jin)市場暫(zan)露頭角，經過(guo)1年(nian)時(shi)間迅速成了(le)當時(shi)天(tian)津(jin)市場三駕馬車之一(yi)，津(jin)酒(jiu)、金(jin)六福以(yi)及貴府。當時(shi)，貴府酒(jiu)業(ye)天(tian)津(jin)公司的銷售(shou)就是通過(guo)主打(da)信任牌，先建立的餐飲渠道，后(hou)來(lai)才進去了(le)零售(shou)渠道，取得了(le)不錯(cuo)的效果
第四部分(fen)：區域負責人(ren)(ren)的(de)高級職(zhi)業(ye)素養技能——識(shi)人(ren)(ren)技術(shu)
一、識人技(ji)術的好處(chu)
1、對內：知(zhi)人善(shan)用，管理團隊，提高領導力(li)
2、對外：高效溝(gou)通，四處逢源，提高人(ren)際關系
3、識人技術對市場開(kai)發、團隊建設及客戶服(fu)務的重要作用
二、識人(ren)技(ji)術的重要工(gong)具——DISC性格分析
1、DISC是(shi)什么
2、DISC的(de)類(lei)型特(te)點
3、如(ru)何將(jiang)DISC用到工(gong)作當中
案例分享：餐飲界曾經(jing)的酸(suan)奶霸王——妙士(shi)乳業的興衰史，曾經(jing)的團隊都用DISC幫助(zhu)自己成為了一個優秀的快(kuai)消品方面的人(ren)才
第五部分：現場(chang)實戰(zhan)演練(lian)
快消品終端制勝策略與技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29760.html
已(yi)開課時間Have start time
- 郝澤霖
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