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顧問式大客(ke)戶(hu)營銷技巧課程

【課程背景】
商場如戰(zhan)場，目前產品(pin)同(tong)質(zhi)化競爭(zheng)激(ji)烈，導(dao)(dao)致(zhi)各家企(qi)(qi)業在(zai)推(tui)(tui)陳(chen)出新(xin)加速的(de)(de)同(tong)時(shi)，更加依賴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)推(tui)(tui)動(dong)作(zuo)(zuo)用。而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員由于沒有接受系(xi)統的(de)(de)培(pei)訓及(ji)客(ke)(ke)戶(hu)購買心(xin)(xin)理分析，導(dao)(dao)致(zhi)屢屢受挫，不(bu)但對(dui)市場失去信(xin)心(xin)(xin)，而(er)且(qie)也浪費公司的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源。作(zuo)(zuo)為現(xian)代(dai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)觀念的(de)(de)典型代(dai)表，顧(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)強調說(shuo)服客(ke)(ke)戶(hu)，而(er)是先(xian)了(le)解(jie)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求，其終結(jie)點在(zai)于對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)信(xin)息(xi)研究(jiu)、反饋和處理。 顧(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)帶(dai)來*的(de)(de)好處就是使顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在(zai)收集信(xin)息(xi)、評估選擇(ze)和購買決定(ding)這(zhe)三個(ge)過程中得(de)到一個(ge)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)，從而(er)減少購買支出；同(tong)時(shi)，通過面對(dui)面的(de)(de)感情(qing)(qing)直(zhi)接接觸(chu)，給銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員也帶(dai)來情(qing)(qing)感收入，增加銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)信(xin)心(xin)(xin)。顧(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)給企(qi)(qi)業帶(dai)來的(de)(de)利益在(zai)于能夠*程度的(de)(de)引(yin)起消費需(xu)求，增加企(qi)(qi)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)機會；同(tong)時(shi)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)產生好的(de)(de)購后反應。促進(jin)了(le)企(qi)(qi)業的(de)(de)長期發展。顧(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)使企(qi)(qi)業和顧(gu)(gu)客(ke)(ke)之間建立(li)了(le)雙(shuang)贏的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)關(guan)系(xi)。

【課程收益】
1、掌握銷售思維，銷售是個無限游戲
2、理解顧問式銷售的模式與基本話術
3、能夠制定顧問式銷售四種提問技巧
4、掌握自(zi)身產品優勢并進行呈現，掌握客戶(hu)的需求(qiu)匹配(pei)優勢方(fang)案

【課程大綱】
第一部分 銷售之道
1.1 何為銷售??
1.2 銷售的分類
1）傳統銷售的分類
2）互聯網銷售的分類
3）新媒體營銷對傳統營銷的挑戰
1.3 銷售思維的三個層次
1）B2B銷售面臨的挑戰與機遇
1.4 傳統銷售與顧問式銷售對比
1）如何從80%的普通銷售轉向20%銷售精英
2）你是客戶心中的“正確”的選擇嗎？
3）顧問式銷售能力與普通銷售的差異
1.5 頭腦風(feng)暴(bao): 我(wo)們選擇要做什么類型的銷售?

第二部分 有備而戰?
2.1、有備而戰與即興發揮
2.2、銷售核心感覺（要錢、要人、要心）
2.3、銷售核心心態
2.4、從線索到回款銷售流程
2.5、約定決策流程
2.6、互動交流: 拜訪前準備清單有哪些內容?
2.7、如何通過互(hu)聯網收(shou)集客(ke)戶信(xin)息

第三部分 建立信任
3.1 信任金字塔
3.2 激發興趣的開場白
3.3 包裝優勢:FABE法則
3.4 包裝方案：講好一個客戶故事
3.5 角(jiao)色扮演: 宇宙水業銷售經理(li)銷售之路(lu)

第四部分 挖掘需求
4.1 需求與需要: *法則
1）引導：讓客戶說出現狀
a）明確現狀與產品之間的關系
b）表面現場與真實數據
2）確認：讓客戶說清需求
a）激發客戶痛點與隱性需求
b）客戶意愿與顯性需求
3）挑戰：讓客戶承認痛點
a）量化痛點的損失
b）量化解決痛點的收益
4）分析：讓客戶對比方案
4.2 從產品與人的角度分別思考需求與需要
1）需求分析表單
4.3 需求不是*, 多元化突破
4.4 與友商競爭的不是產品是需求
4.5 練習: 宇宙水(shui)業客戶王總(zong)有哪些潛在需求(qiu)?

第五部分 塑造價值
5.1 包裝方案 量化價值
1）量化價值表單
5.2 講感受變成數字,更有價值感
5.3 表達法則: 三追三逃
1）追求快樂與逃避痛苦
2）追求希望與逃避恐懼
3）追求認同與調避排斥
4）客觀標準
5.4 呈現方法:說明會與ppt
1）數字化呈現
2）可視化素材呈現
3）結構化呈現
4）金句化呈現
5.5 邀請團隊,特色針對
1）參觀工廠
2）商務接待

第六部分 異議處理 促進成交
6.1 促成與異議處理步驟
6.2 關鍵異議與普通異議
1）異議表單分析
2）3A法則話術
3）3F法則話術
6.3 角色扮演: 和王總的一次簽約商談?
6.4 觀察報告:談(tan)談(tan)如何改(gai)進此次(ci)商談(tan)計劃

第七部分 長期主義
7.1 數字化時代的變革
7.2 客戶的長期與短期
7.3 客戶背后依舊是客戶
7.4 核心五字訣
課程結束

顧問式大客戶營銷(xiao)技(ji)巧課程