課程(cheng)描述INTRODUCTION
商(shang)業銀行培訓公開課,銀行經(jing)營策略管理及精(jing)準(zhun)營銷(xiao)培訓
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商業銀行營銷培訓
5月17日《商業銀行二三季度經營策略調整與過程管理督導能力提升》
第一部分 商業銀行營銷旺季運營過程中常見困惑及突破思路
一、業務結構與客戶結構經營分析
(一)經營發展分析原則
★要規模更要質量與結構
(二)經營發展方向目標
1、穩增長
2、調結構
3、控不良
二、現階段運營過程中的常見困惑
(一)經營方面
1、市場版圖碎片化
2、獲客渠道零散化
(二)營銷方面
1、營銷打法游擊化
2、營銷技能被動化
(三)管理方面
1、過程管理粗獷化
2、客(ke)戶(hu)資源個人化
三、管理經營過程中突破思維
(一)支行網點經營階段定位分析
1、獲客階段
2、深挖階段
3、常態化階段
(二)支行網點精細化經營管理突破思維
1、目標管理
2、客戶管理
3、過程管理
4、績效管理
第二部分 商業銀行轄區行業、主力客群資源盤點分析
一、資產業務內外部渠道資源盤點
(一)內部渠道資源盤點
1、存量住房按揭貸款客戶
2、曾在我行辦理信貸業務客戶
3、存量優質負債客戶
4、渠道類業務活躍客戶
5、存量即將到期信貸客戶
(二)外部渠道資源盤點
1、商區資源
2、園區資源
3、農區資源
4、政(zheng)府部門資源
二、負債業務主力客群共性需求分析及應對策略
(一)需求分析及應對策略流程方法
1、行業客群資金狀態分析
(1)資金來源
(2)資金特點
(3)資金流向
2、行業客群共性需求分析
(1)金融需求分析
(2)非金融需求分析
3、行業客群營銷活動策劃
(二)老年銀發客群需求分析及應對策略
1、資金狀態分析
2、共性需求分析
3、營銷活動策劃
(三)小微及商貿類客群需求分析及應對策略
(四)其他行業及(ji)主力客群需求分(fen)析及(ji)應對策略
第三部分 商業銀行高效營銷模式及流程實戰技巧
一、資產業務拓展營銷實戰打法
(一)熟人營銷
(二)電話營銷
(三)外拓營銷
(四)聯動營銷
二、負債業務內外部渠道資源盤點及應對
(一)內部存量客戶分戶管戶
1、分客戶:建立支行網點客戶池及員工個人客戶池
2、管客戶:短信維護、電話維護、微信維護
3、常維護:常態化維護動作及差異化維護動作
(二)外部增量客戶網格化營銷
1、劃分經營區域
2、指定管戶人員
3、指定管戶職責
4、分析轄區特征
5、策劃解決方案
6、持(chi)續(xu)深耕網格
三、廳堂流量客戶硬件軟件聯動
(一)廳堂動線管理及營銷氛圍塑造
1、快速業務辦理區
2、客戶休息等候區
3、營銷信息發布區
4、營銷活動舉辦區
(二)柜面人員一句話營銷100%開口率
1、潛力價值客戶有效識別
2、適時遞送產品宣傳折頁
3、一句話開口營銷
4、全員營銷轉推介
(三)大堂經理一次及二次分流營銷
(四(si))廳堂各崗位(wei)聯動營(ying)銷
四、營銷活動組織策劃與實施流程技巧
(一)營銷活動策劃三要素
1、吸引眼球的主題設定
2、讓客戶怦然心動的營銷策劃
3、物有所值的產品宣傳及服務落地
(二)活動策劃實施流程技巧
1、規則介紹
2、禮品包裝
3、產品描述及復述
4、有獎搶答
5、現場成交
6、后續跟進
(三)現場突發狀態處理技巧
1、化解緊張情緒
2、化解無話可說
3、流程類事件處理
(四)其他營銷活動類型
1、低頻高額消費場景
2、高頻低額消費場景
3、其他實(shi)戰營銷活(huo)動舉例(li)
第四部分 商業銀行業務部室及支行網點過程精細化管理督導
一、目標管理
(一)年度、季度、月度、周度、日度指標分解
(二)基于(yu)轄區內行業、客群“資金流”變化的全(quan)年(nian)業務推進節奏
二、客戶管理
(一)渠道分析維度
(二)行業分析維度
(三)年齡分析維度
(四(si))喜好分(fen)析(xi)維(wei)度(du)
三、過程管理
(一)例會制度:晨夕兩會、周例會、月例會
(二)崗位人員標準化營銷動作管理
(三)基于全(quan)年(nian)業務推進節奏的動態調整
四、績效管理
(一)KPI(業績結果導向)績效考核制定
(二)KCI(行為過程導向)績效考核制定
(三)基于完成情況下的動態調整
(四)各崗位員工績效輔導幫扶
五、過程督導:看、聽(ting)、問、查、糾(jiu)
5月18日《2024年商業銀行代發業務的精準營銷、貢獻度提升與留存策略》
引言:2024年代發業務形勢分析
1、經濟與企業的變化加速銀行轉型步伐
2、公私聯動營銷中面臨的問題
3、同業的代發業務變化趨勢
4、代發的獲取思路、資金(jin)留存辦(ban)法與渠道的開拓
一、數字化轉型趨勢下代發業務分析與各家銀行特色模式解析
1、四類代發業務:柜面代發,網銀代發,手機代發軟件,行業特色代發業務分析
2、招商銀行薪福通模式解析
3、中信銀行開薪易模式解析
4、平(ping)安銀行平(ping)安薪模式解(jie)析
二、代發業務客戶拓展過程中存在的問題
1、代發業務的核心價值意義
2、公私聯動對于代發業務的重要性
3、公私聯動過程中遇到的問題
4、公私聯動代發組織流程和轉型升級
5、代發客群公私聯動與組織
(1)上門營銷如何組織管控
(2)代發業務營銷戰隊組建
(3)代發業務聯動小組組建
(4)業務推動過程群組聯動機制
(5)聯動微信群溝通對接
(6)產品聯動機制
(7)定期營銷活動開展與組織
(8)公私聯動績效支撐
6、公私聯動的文化轉型
(1)文化轉型部分-代發工資是每個員工的分內事
(2)高層營銷部分--客戶見面、吃飯、活動管理
(3)發(fa)動全行搞代發(fa)-極(ji)度敬業(ye)、極(ji)度效率、極(ji)度執行
三、代發業務概況分析與面對的問題
1、代發形式、特色、權益和特色化代發梳理
2、代發產品及服務的綜合金融整合
3、代發過程各環節的掣肘
(1)代發前期---對客戶所處行業了解不夠
(2)代發過程中---現場組織不精細
(3)代發結束后---對代發客戶的后續維護工作缺少方向
(4)代發資源的困惑---過度依賴公司條線客戶資源
(5)代發管(guan)控的細節---忽(hu)視代發業務前中后(hou)全流程營銷(xiao)的必(bi)要性
四、代發業務渠道開拓策略
1、代發業務目標營銷方向
(1)政府事業單位
(2)公司企業集團
(3)小微普惠客戶
(4)人力服務公司
2、代發業務渠道開拓策略
(1)上層建筑與關系營銷
(2)落地的公私聯動與圈層
(3)代發企業數據盤點與營銷方式
①存量授信企業
②已流失代發企業
③他行代發企業
網點的網格化營銷
3、實戰分享---園區市場開拓策略
4、商圈市場開拓策略
5、電商、物流企業開拓策略
6、行政事業單位開(kai)拓策略(lve)
五、代發目標客戶精準篩選與營銷技能提升
1、代發業務潛在目標客戶精準篩選
(1)強化MGM方式
(2)學會借助外力
2、代發業務外拓營銷實戰技能
(1)工具準備
(2)識別接觸
(3)需求挖掘
(4)方案介紹
(5)異議處理
(6)促成成交
(7)跟進維護
3、代發實戰營銷技巧
(1)緊抓關鍵人
①老板:無貸客戶主要的擔心在于耽誤工作,員工嫌麻煩
②財務:不方便,不熟悉,嫌麻煩,沒好處
(2)發掘資金來源與去向
(3)批量代發拓客
(4)解決代(dai)發客戶的問題
六、代發客戶留存率與綜合貢獻度提升
1、留存率低的原因分析
(1)客戶端
(2)銀行端
2、留存率提升的關鍵問題
(1)如何讓客戶選擇我們銀行,認可我行品牌?
(2)如何讓客戶了解代發的工資卡除了發工資還能做什么?
(3)如何提升代發客戶在我行的產品覆蓋度?
(4)如何做好批量維護與激活,提升代發客戶在我行的貢獻度?
(5)如何利用好CRM系統,進行高代發低留存目標客戶的批量激活?
3、留存率提升的具體工作方法
(1)代發簽約后應立即采取的動作
內部流程
服務手冊
上門操作指導
(2)客戶分群與促活
維護團隊的確定
關鍵人的觸達
定期線下回訪
(3)代發客戶金融與非金融需求分析
(4)綜合貢獻度提升--產品配置營銷
理財產品
信貸產品
服務產品
(5)代發客戶維系關系的絕招--增值服務
(6)代發客戶日常分層維護技巧與關鍵要點
代發單位領導
代發單位財務
代發單位中層
代發單位員工
(7)保證持續營銷
服務質量精進意見征詢
大額一次性代發跟進
轉介紹時機的把握
【授課專家】
01 張淼老師
商業銀行大零售輕型轉型及零售營銷實戰派專家,小微信貸業務實戰營銷管理專家,中國建設銀行某省級分行零售業務部負責人,20年商業銀行從業管理經驗,中國農業銀行總行連續兩年零售條線全國輪訓指定專家,興業銀行總行連續兩年“行知動力”零售營銷實戰項目指定專家導師,張老師憑借20年豐富的銀行及培訓輔導工作經驗,長期致力于零售業務、小微信貸業務、普惠金融及大零售輕型轉型戰略領域,成為銀行領域資深零售信貸實戰營銷專家、實戰輕型銀行轉型及管理專家;近年來培訓輔導過的銀行涵蓋國有五大行、股份制銀行、城商行、農商行、郵儲郵政、村鎮銀行等等數百家,培育學員萬人次,以專業扎實的功底,敬業認真的態度,深受客戶好評。同時張老師在銀行零售業務運營管理技能實戰、社區化營銷策略、零售業務技能提升等方面積累了豐富的輔導經驗,對三方理財市場推廣、低息攬儲策略技巧、小微風險控制及零售營銷技能輔導有豐富的實踐案例;授課方式采用專業講解、實戰案例分析、情景模擬演練、主題研討、專業測試等多種教學方法進行授課,課堂氛圍活潑、熱烈;授課評價平均分數在98分以上。
02 張偉老師
商業銀行零售營銷實戰派專家,AFP金融理財師、CFP國際金融理財師,總行級資深內訓師,現任某全國性股份制銀行一級分行零售銀行部負責人,曾任興業銀行某分行理財中心主任、支行行長,中國建設銀行分行公司業務團隊負責人,擁有18年國有、股份行零售業務及財富管理實戰經驗,具有豐富的項目推動及授課經歷。擔任支行行長期間,所帶領的支行綜合業績實力連續多年占據分行前列,多次榮獲“理財產品營銷能手”、“年度先進個人”、“旺季營銷存款能手”、“基金專業訓練*團隊”、“旺季營銷增存先鋒網點”等多項榮譽。
在網點管理、客戶管理、產品銷售、核心客群經營、代發開拓、資產配置等領域有深厚的理論和實戰知識經驗,案例詳實生動、授課風格幽默感性,課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣,研討、演練、通過實戰案例和學員一起互動探討銷售的流程和技能,同時還能帶來關于銷售工作狀態、個人價值實現等方面的共鳴,能更深層次地喚醒學員對工作的投入,從而在銷售技能上不斷提升自我,實現自我的價值實現,深受學員的喜愛。
培訓實踐:12年授課及課程開發經驗,實踐經驗豐富被評選“總行優秀零售講師”,還擁有豐富的實戰網點輔導經驗:打造標桿財富管理網點,覆蓋輔導網點數量百余家。
【報名咨詢】
1、培訓費用:單人收費標準:4580元/人,以上費用包含為期2天的培訓費、資料費、場地費、茶歇費、培訓費發票(贈送學習期間的午餐);往返交通及住宿費用自理。
2、報(bao)名(ming)時間(jian):報(bao)名(ming)時間(jian)即日起至(zhi)2024年5 月 10 日截(jie)止,請參會人員將(jiang)參會回執傳(chuan)(chuan)真至(zhi)會務組,會務組將(jiang)于(yu)會議前5個工作日向代表傳(chuan)(chuan)發參會須知,請報(bao)名(ming)人員填寫報(bao)名(ming)回執函并回傳(chuan)(chuan)至(zhi)本中心(xin)。
商業銀行營銷培訓
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