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區域運營管理培訓

第一模塊：直面挑戰——移動全業務運營與營銷競爭
第一節：移動全業務競爭分析
- 移動全業務市場產生和發展
- 移動全業務營銷環境分析
- 移動全業務市場營銷策略制定與實施
案例分析：移動電話用戶滿意度調查分析
第二節：全業務時代的營銷挑戰
- 時代的名片：四大社會趨勢——娛樂化、時尚化、網絡化、信息化
案例分析：聯想之S粉流行手機、祥云筆記本電腦、立頓網站營銷、大話超女
- 經典營銷模式創新分析
案例分析：麗華快餐GPS定位送餐、廣東東利行品牌形象發掘
- 讓市場推廣更有力度——整合營銷傳播（IMC）
用同一個聲音說話：整合的技巧
數據庫營銷
案例分析：超市牛肉的手機短信數據庫直銷
第三節：傳統思維與全業務環境下的創新思維
- 傳統思維的障礙
慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
案例分析：精英經濟與懶人經濟
- 創新思維的特征和方法
案例分析：新西蘭電信——“啟動按鈕”活動
第四節：全業務背景下的營銷策略與品牌塑造
- 品牌價值與品牌價值曲線模型
- 營銷策劃：從功能到感性概念
學員討論：從功能到溫情——英國電信的生日廣告
- 營銷策略設計全過程：從定位到營銷模式創新
案例分析：SK品牌戰略：凝聚不同客戶
學員討論(lun)：在(zai)定位(wei)的基礎(chu)上，手機報如何創新經營？

第二模塊：區域營銷全局思維引導篇——區域市場營銷指南
第一節：區域市場全業務競爭優勢分析
- 透視區域市場價值結構
- 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
- 把握文化差異決勝區域市場
- 系統營銷，攻克區域市場
- 變微弱市場成強勢市場
第二節：區域市場營銷機會與市場細分
- 營銷機會無處不在
- 科學與藝術相結合的市場細分
問題討論：澳大利亞老牌公司的營銷保衛戰
第三節：市場需求分析
- 電信市場總需求分析
- 需求預測的領域
- 市場環境分析
- 消費者購買行為變動
- 競爭者分析
- 方法運用：PEST分析
- 精彩案例與實戰模擬：電信市場“窮孩子”的故事
第四節：市場競爭環境分析
- 同質化競爭的困境
- 五力分析
- 威脅在哪里？
- 公司的強項和弱項是什么？
- 方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型
最小與最小對策（WT對策）
最小與*對策（WO對策）
最小與*對策（ST對策）
*與*對策（SO對策）
- 精彩案例與實戰模擬：構造中國移動自己的SWOT矩陣
第五節：消費者行為分析
- 消費者如何選定品牌
- 購買行為的影響因素
- 消費者（個人客戶）購買行為分析
- 組織（集團客戶）購買行為分析
- 客戶購買決策由理性向復雜性轉變
- 電信市場客戶特征分析
- 方法運用：客戶細分的方法
- 精彩案例與實戰模擬：中國移動客戶分析矩陣
第六節：界定基本的營銷策略
- 選擇營銷策略的六大關鍵要素分析
- 營銷策略效能分析框架
- 營銷策略的確立流程
- 精彩案例與實戰模擬：全業務下中國移動戰無不勝的產品策略組合
第七節：營銷策略選擇與動態組合
- 電信市場營銷4P組合之產品策略
- 電信市場營銷4P組合之價格策略
- 電信市場營銷4P組合之渠道策略
- 電信市場營銷4P組合之推廣策略
- 不同市場狀態下的營銷策略組合
第八節：移動業務營銷策略制定與執行
- 營銷方案創新設計
案例分析：移動1元購機、MCI親友計劃、廣東移動懸賞令
- 營銷策略執行的流程優化
案例分析：抽取獎品、聯合促銷、復合促銷等4大促銷方案優化
學員討論：某省公司“購手機送大禮”促銷方案緣何失敗？
- 營銷方案執行中的激勵機制
案例分析：東方中科“點數激勵”、營銷執行評估常用方法
學員(yuan)討論(lun)：營銷優(you)化DIY——以中秋、國慶、圣誕、元旦等節日(ri)為契機，策(ce)劃一(yi)次富有影響力的營銷活動

第三模塊：區域營銷全局把控實戰篇：區域市場營銷部署
第一節：區域營銷作戰部署
- 分析現狀
- 制作銷售地圖
- 市場細分化
- 采取“推進戰略”或“上拉戰略”
- 對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節：區域營銷目標規劃
- 顯性指標
- 潛性指標
- 區域定位
第三節：區域營銷差異化布局
- 區域市場的平衡之道
- 角度VS力度：從區域撬起全局市場
- 年初如何做重點區域規劃？
- 不同的市場如何規劃和設計
- 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
- 先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：區域市場攻防策略
- 以價格為主導的擠占策略
- 以廣告為主導的擠占策略
- 以渠道為主導的擠占策略
- 以服務為主導的擠占策略
- 區域市場營銷核心攻略
第五節：區域營銷競爭策略
- “造勢”
- “攻勢”
- “順勢”
- “逆勢”
第六節：區域市場鞏固：維護/服務/營銷“三合一”
- 新形勢下區域主動營銷
- 從服務營銷到主動營銷
- 什么是成功的主動營銷
- 主動營銷的價值體現
- 主動營銷的核心任務
- 主動營銷的關鍵要素
第七講：區域市場超越：客戶關系管理
- 新時代CRM與情感經濟
- 建設自己的大客戶社區
- 構造客戶忠誠的函數
- 口碑營銷
- 延伸(shen)市場的半徑

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