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沙龍活動組織課程

培訓對象：
理財經理 / 投資顧問 / 團(tuan)隊管理者

課程背景：
財富(fu)持(chi)續增(zeng)長，金融創新(xin)(xin)加快(kuai)，監管不斷(duan)升級，客(ke)戶(hu)日(ri)漸成熟。在財富(fu)管理(li)新(xin)(xin)格(ge)局下(xia)，銀(yin)行一線從業(ye)人員如何在競(jing)爭(zheng)性環(huan)境中取(qu)得(de)卓越？這(zhe)需要對行業(ye)有深(shen)刻的理(li)解，以(yi)及前瞻的洞(dong)察。2018年資管新(xin)(xin)規推出， 2019年落(luo)地(di)，加速(su)了(le)(le)財富(fu)管理(li)新(xin)(xin)格(ge)局的進程，也顛覆了(le)(le)高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶(hu)的理(li)財習(xi)慣。為(wei)因(yin)應此(ci)趨勢，在2020年設(she)計了(le)(le)以(yi)下(xia)的課程。站在高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶(hu)的角度，在財富(fu)保值(zhi)與增(zeng)值(zhi)中間取(qu)得(de)平衡(heng)，以(yi)資產(chan)配置為(wei)工具(ju)，長期鎖(suo)定客(ke)戶(hu)、銀(yin)行、理(li)財經理(li)三方密不可(ke)分的關系。

課程大綱：
引言：高凈值客戶養成及服務
富裕客戶的養成
交叉銷售習慣養成
資產配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易，到主動提供服務
主動探索客戶需求
一、 高凈值客群畫像與心理分析
1.1 戰前三問：知己知彼百戰不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶規模趨勢解析
1.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高(gao)凈值人士(shi)最(zui)害怕什么？

二. 高凈值客戶維護必修學分：
2.1異議處理與成交
2.1.1不能不了解的客戶異議處理
2.1.2不讓客戶說不的七個突破口
2.1.3四招教你快速成交
2.1.4打動富人心
2.2高凈值 / 私行客戶維護：沒有人會告訴你的江湖秘技
2.2.1化阻力為助力
2.2.2送禮送到心坎里
2.3 私行業務 / 財富管理未來進行式
23.1 感性 + 理性
2.3.2 協同工作：私行客戶經營策略之 1 + N 模式
2.2.3 不是銷售產品、是提供解決方案

三、 沙龍邀約與活動策劃
1. 沙龍活動組織與策劃
1.1 為何要舉辦沙龍活動
1.1.1 選定主題：客戶活動的精準定位
1.2 以關單為*目的：四大標準流程
2. 成功邀約客戶
2.1 活動量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
2.2 約見客戶
2.2.1 約見客戶五大要素
2.2.2 約見客戶六大太極心法
2.2.3 邀約的迷思
2.2.4《小組練習》：約見客戶話術實操
2.3 客戶不來怎么辦？
2.3.1 創造行動的秘訣
2.3.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.3.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神
3、沙龍營銷能力提升
4.1 面談營銷全流程技能提升
4.1.1 FABE 法則介紹
4.1.1 GEM 寶石心態
4.1.2 ASSP 關單四大秘技
4.1.3 營銷話術梳理總結，【小組練習】
4.2 不讓客戶說不
4.2.1 七大突破口
4.2.2 打動富人心
4.2.3 我(wo)的城堡、我(wo)來做主

沙龍活動組織課程