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大客戶高效拓展課程

課程背景：
瑞(rui)士銀行(xing)和(he)(he)普華永道聯合發布的(de)(de)(de)(de)一項報告(gao)，報告(gao)中提到(dao)，中國億萬(wan)(wan)富(fu)(fu)翁的(de)(de)(de)(de)增速目前持(chi)(chi)續(xu)保持(chi)(chi)在(zai)全(quan)球排名(ming)第一的(de)(de)(de)(de)水(shui)平，從*數量來看(kan)排名(ming)也逐年提高(gao)(gao)(gao)。針對(dui)這(zhe)些(xie)(xie)(xie)高(gao)(gao)(gao)客(ke)，不同(tong)金融機構(gou)定義不同(tong)，有(you)的(de)(de)(de)(de)指的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)家庭可支配(pei)(pei)資(zi)產在(zai)600、800或者1000萬(wan)(wan)以上，并且有(you)持(chi)(chi)續(xu)獲(huo)得較(jiao)高(gao)(gao)(gao)收入能力的(de)(de)(de)(de)人(ren)，當然(ran)純粹的(de)(de)(de)(de)有(you)錢只能算(suan)是(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)收入階層，與此(ci)同(tong)時他(ta)(ta)(ta)們(men)還(huan)具(ju)備相(xiang)匹配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)生活理念(nian)和(he)(he)財(cai)富(fu)(fu)觀。這(zhe)些(xie)(xie)(xie)高(gao)(gao)(gao)客(ke)現階段是(shi)(shi)怎樣看(kan)待(dai)財(cai)富(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)們(men)是(shi)(shi)怎么配(pei)(pei)置資(zi)產的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)們(men)正(zheng)在(zai)關系焦慮哪些(xie)(xie)(xie)問題(ti)，他(ta)(ta)(ta)們(men)愿意采用的(de)(de)(de)(de)解(jie)決方案和(he)(he)對(dui)應思路是(shi)(shi)什么樣的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)們(men)經常出現在(zai)哪些(xie)(xie)(xie)場景里，又(you)該如何建立客(ke)戶信(xin)任等問題(ti)，都是(shi)(shi)我們(men)私(si)行(xing)顧(gu)問、投資(zi)顧(gu)問、財(cai)富(fu)(fu)顧(gu)問、理財(cai)經理、客(ke)戶經理和(he)(he)其他(ta)(ta)(ta)營銷崗(gang)位需要了解(jie)和(he)(he)學習的(de)(de)(de)(de)，然(ran)后(hou)更加(jia)高(gao)(gao)(gao)效的(de)(de)(de)(de)去拓展和(he)(he)經營。

課程收益：
● 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系
● 大客戶（高凈值）批量化與漸進式拓展核心環節與步驟
● 大客戶（高凈值）關系深經營與升級的核心環節與步驟
● 通過(guo)打(da)造高客共贏私董(dong)會能有效提升(sheng)高客關系經(jing)營能力

課程對象：各金融機構的(de)主管領導(dao)、私行顧問、投資顧問、理財經理、客(ke)戶經理和(he)其(qi)他營銷崗位等

課程大綱
第一講：高客，是一群怎樣的人
一、應對高客的挑戰
1、獲客場景越來越難
2、獲客成本越來越高
二、探秘高客，他們是誰
1、企業主：私營企業、特別是上市公司企業主或實際控制人
2、企業高管：私營企業、特別是上市公司里的總經理、財務總監等
3、專業人士：專業投資人、律師、會計師、文體明星等
4、全職太太：丈夫為企業主、企業高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
5、白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、
實用主義者、保守主義者、落后主義者等
三、高凈值客戶的三不同
1、社會生活維度的不同
1）超過成功臨界值的人
2）進入良性循環的人
3）停不下來的人
2、財富創造維度的不同
1）具有優勢資源的人
2）愿意為專業付費的人
3）有科學決策的人
3、財富管理維度的不同
1）執著與偏執
2）自信與自負
3）敬業與愧疚
3）熱愛與厭惡風險
四、高凈值客戶是如何跨越周期生存
1、尊重規律，順應經濟周期
1）順勢而為不逆勢而動
2）不越雷池、不退維谷
3）禮讓三分、利讓三分
2、通脹周期要解決資產保值問題
1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期
2）金字塔模型
3、避免資產劃分不清導致財富動蕩
1）盡早股權劃分避免個人風險向企業傳導
2）明確公私資產避免企業風險蔓延給個人
五、十大高凈值人群畫像精準分析
1、炫秀派高凈值人群
2、勤勉派高凈值人群
3、切實派高凈值人群
4、保守派高凈值人群
5、均衡派高凈值人群
6、企業主
7、全職太太
8、富二代
9、高管金領
10、專業投資人
頭腦風暴：大(da)客(ke)戶動態精準畫像分析

第二講：大客戶批量化與漸進式拓展核心環節與步驟
一、公私聯動高知客戶、企業主客戶開發
1、代發工資
2、企事業單位
3、政府機構
4、民營企業
5、金融機構
6、小微企業
7、集團類總對總、分對分
8.對公經理個人關系聯動
二、供應鏈企業主客戶開發
1、原材料
2、上游供應鏈
3、核心企業
4、下游經銷商5、終端消費者
三、社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發
1、城市新區
2、高端小區
3、科技園區
4、經濟開發區
5、高校園區
6、經貿示范區
7、金融園區
8、基金小鎮
9、國際社區
四、高端消費平臺大客戶開發
1、奢侈品平臺
2、時尚會平臺
3、文化平臺
4、出行平臺
5、旅游平臺
6、其他平臺
五、大客戶圈層開發
1、品酒會
2、校友會
3、*俱樂部
4、商會年會
5、知名大學EMBA
六、主動發起大客戶活動開發
1、主題茶藝會
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5、商業領軍論壇
七、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發
1、客戶開發
2、客戶聚合
3、個人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動學習：大(da)客戶開發*

第三講：大客戶關系經營核心環節與步驟
一、客戶關系升級：與高客相匹配的軟實力
二、客戶關系升級：與高客相匹配的硬實力
三、客戶關系升級：從陌生到熟悉
1、網頁中可以查到客戶信息
2、微信微博中可以查到的客戶信息
3、抓住客戶參加活動的機會
四、客戶關系升級：從熟悉到信任
1、主動創造客戶拜訪的機會
2.客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
3、客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
五、客戶關系升級：從信任到產品
1、客戶基本信息
2、客戶投資情況和變動
3、難點突破他行資產信息
4、從資產檢視服務問資產
5、從投資風險偏好問資產
六、客戶關系升級：從產品到服務
1、從一次銷售到再次銷售
2、從單一產品到資產配置
3、從投資收益到保障權益
4、融入客戶生命周期需求
七、客戶關系升級：從服務到未來
1、形成期金融需求
2、成長期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第四講：高客經營-金融共贏私董會-打造高客間的幕僚團
一、借力思維升級
1、不是人的數量而是人的維度
2、不是強關系，而是弱關系
3、不是志同道合，而是和而不同
二、私董會的三個角色
1、君王：借助幕僚的角度，打破自己的局限；借助幕僚的專業，彌補自己的無知；借助幕僚的監督，抵御自己的軟弱
2、幕僚：借助君王的困擾，找到自己的路徑；借助幕僚的提問，照見自己的倒影；借助主持的流程，練習自己的傾聽
3、私董官：借助君王的問題，開啟心流的對話；借助幕僚的智慧，找到解決的方法；借助流程的力量，創造高光的時刻
三、私董會基礎四步法
1、確定案主
2、善于提問
3、行動承諾
4、積極反饋
四、私董會提問的禁忌
1、永遠不要提出夾帶著建議的問題，夾帶著建議的問題可以說就是壞問題
2、不要問那種暗含指責的問題
3、不要問那種有個人價值觀判斷的問題
五、幕僚反饋
1、反饋感受
2、反饋問題定性
3、分享類似經歷
六、如何做好三個關鍵角色
1、君王
1）坦誠與信任
2）專注與開放
3）基于想解決問題而有的包容力
2、幕僚
1）基于尊重的探尋
2）尋找更大版圖的動力
3）強烈的助人心態
3、私董官 
1）控制時間和節奏全局觀把握整體
2）永遠圍繞核心問題(ti)盤面

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