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大客戶銷售談判課程

【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰即是采用真實的案例和真實的業務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業務挑戰，并進行訓練和實戰復盤。
銷售的本質是價值交換，是滿足客戶的需求，這個過程中必然需要銷售人員通過溝通協調（即談判）與合作伙伴達成價值互利，而ToB的銷售場景更加復雜，談判無所不在。比如ToB大客戶銷售經常面對這樣的困境：
-為達成簽約主動讓步，在整個銷售循環中低聲下氣
-很明顯樂意通過降價達成合作，使價格成為談判*的變量
-情商不夠，默默得罪客戶，并對此一無所知，甚至自我感覺良好
這種(zhong)情(qing)況下，銷售(shou)人員需要(yao)對(dui)自(zi)己的(de)談判技巧有(you)一個清晰的(de)認知，并(bing)轉變(bian)對(dui)談判這種(zhong)決(jue)策形式的(de)理解，引導客戶讓形勢朝向對(dui)自(zi)己有(you)利的(de)方(fang)向發(fa)展。

【課程收益】
本課程是訓戰體系中訓練銷售人員的關鍵一環-談判訓練。通過本課程的學習幫助ToB銷售達成以下目標：
-思維轉型：轉變對談判的理解，提升談判技巧
-技能提升：學會提高談判能力，而不是學會妥協讓步
-避免陷阱：換位練習，有(you)效(xiao)引導形勢朝向(xiang)對自己有(you)利的(de)方向(xiang)解(jie)決問題

【課程對象】大客戶銷(xiao)售人員(yuan)，解決(jue)方(fang)案經理，銷(xiao)售管理，每組(zu)5-8人，4-5個小組(zu)；

【課程大綱】
一、正確認識談判：銷售身份定位和客戶經營理念
活動：判斷自己的談判水平
1、談判的目的是要什么？
2、態度決定談判時的行為
3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益
4、身份的理解-客戶關系本質（價值和情感）
研討：談判時的身份定位
二、從采購的角度看談判：客戶的談判招數
案例分析......
1、如何避免倉促成交
2、透明議價
-客戶是如何讓你同意降價的
3、抱怨不是談跑：如何改善不利處境
-和你的客戶同上一條船
沙盤推演：攻守保衛戰
三、避免談判雷區：遠離不當交易
1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量
-避免合同中的陷阱
2、避免善意陷阱
3、拒絕賠本買賣
沙盤推演：談判排雷
四、主動爭取：說不出來得不到，說不清楚做不好
1、如何報價
2、在談判中掌握主動
3、讓你的方案脫穎而出
沙盤推演：優勢方案
五、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
討論：高情商談判
1、如何面對強勢對手
-設置談判杠桿
2、讓提案得到重視
-擅長說不
4、盲目信任還是合理質疑
-學會區分真相和假象
-切斷負面影響
-停止讓步
沙盤(pan)推演(yan)：策略底牌

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