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大客戶銷(xiao)售全流程課(ke)程

【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶(hu)銷售人員的(de)訓(xun)戰(zhan)即是采(cai)用真實(shi)(shi)的(de)案(an)例(li)和(he)真實(shi)(shi)的(de)業務(wu)場景，以標準化(hua)(hua)、場景化(hua)(hua)、案(an)例(li)化(hua)(hua)作為其核心思(si)想(xiang)，使課堂集訓(xun)和(he)實(shi)(shi)際相融合(he)，還(huan)原出真實(shi)(shi)的(de)銷售業務(wu)挑戰(zhan)，并進行訓(xun)練和(he)實(shi)(shi)戰(zhan)復盤。

【課程收益】
大多數銷售從未進行客戶購買進程的分析，無法把控客戶成交；無法量化（程度化）營銷過程，從而無法對銷售結果有明確的評估。
本課(ke)程從(cong)訓戰體(ti)系(xi)中提煉出銷(xiao)售(shou)流程，幫助ToB銷(xiao)售(shou)帶(dai)著(zhu)真實(shi)案例體(ti)驗銷(xiao)售(shou)的完整流程，引(yin)導(dao)銷(xiao)售(shou)對自(zi)身角(jiao)色、銷(xiao)售(shou)動(dong)作有邏輯化、規劃性(xing)的理解，這是訓練銷(xiao)售(shou)的第一步。

【課程對象】大客戶(hu)銷售人員(yuan)，解決方案經理(li)，銷售管理(li)，每組5-8人，4-5個小(xiao)組；

【課程大綱】
一、身份定位：銷售身份定位和客戶經營理念
案例導入：客戶購買行為都是決策行為
目標拉齊：如何做一個失敗的銷售
1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？
2、什么是客戶經營
-建立連接
-拉近關系
-傳遞理念
-達成目標
3、身份的理解-客戶關系本質（價值和情感）
沙盤研討：銷售關鍵(jian)技能

二、銷售關鍵節點控制：客戶購買流程及售前關鍵動作
案例分析......
1、ToB客戶采購分析
-客戶內部角色分工
-客戶采購流程的發起
2、ToB客戶銷售路線圖
-客戶銷售流程的關鍵節點
-客戶銷售的節點成果
3、商機和線索理解：商機研判
4、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤推演：立項會-理想客戶評估
5、售前規劃的關鍵動作
-客戶信息收集
-策略規劃
-資源盤點
-行動計劃
沙盤推(tui)演：策(ce)略會(hui)-銷售目標和行動計劃(hua)

三、ToB銷售全流程：關鍵角色及影響范圍
1、診斷需求
-客戶需求分析
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
-挖掘和引導需求的提問技巧
沙盤推演：需求挖掘
2、形成方案
-建構方案價值模型
-方案的價值主張和價值量化
-差異化方案設計和呈現
沙盤推演：方案設計
3、競標/成交
活動：談判水平評估
-避免雷區：談判不是挑戰是機會
避免倉促成交
避免被降價
避免有害善意
-獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
如何賣出好價錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動
沙盤推演：競爭談判
4、掌控銷售流程
-全程管控的銷售流程
-銷售全過程的機會評估
-建立信任
客戶在購買流程中的關注點
建立(li)信任的重要技能(neng)

大客戶銷售全流程課程