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銀(yin)行客(ke)戶管理維護課程

課程對象：
私人銀行投資顧問、財富顧問、支(zhi)行行長、零(ling)售分管總經理(li)

課程特色：
互動性強(qiang)、案(an)例豐富(fu)、貼近實際、深入淺出(chu)、解決(jue)難題

課程形式：
主題講(jiang)授、案例分(fen)析、分(fen)組討(tao)論、情景模擬、互動(dong)問答、視頻欣賞

課程收益：
周老師結合31年國內外領先私人銀行從業與咨詢經驗，系統性的培訓幫助學
員提升專業能力，以價值為導向的客戶關系管理與維護的能力，包含：識別中國高凈值
客戶的特征與需求分析，梳理高凈值客戶的四大風險，找到營銷突破口，以私人銀行顧
問式策略，串聯客戶關系管理的周期，提高客戶體驗，執行高凈值客戶財富傳承計劃，
幫助客戶家業常青、富過三代，發展客戶管理的長久關系，建立私人銀行可持續增長獲
利模式。

課程大綱：
1. 私人銀行的愿景與價值（30分鐘）
1.1 私人銀行的愿景
1.1.1 我們在客戶心目中的定位
1.1.2 如何建立可持續增長獲利模式？
1.2 私人銀行的價值
3.2.1 私人銀行的定位、客戶價值與調性
3.2.2 私人(ren)銀行能為客戶做甚么?

2. 以價值為導向的客戶關系管理（1小時）
2.1 高凈值客戶的畫像與需求分析
2.1.1 財富結構多元化
2.1.2 家族關系復雜化
2.1.3 稅務身份國際化
2.1.4 資產配置全球化
2.2 高凈值客戶的四大類危機
2.2.1 個人風險：疾病、意外、代持、擔保、破產、繼承、稅務、移民
2.2.2 家庭風險：婚姻、敗家、傳承、分家爭產、連帶擔保
2.2.3 企業風險：經營、信用、稅務、政商
2.2.4 環境風險：法律、制度、政治、戰爭、疫情
2.3 疫情點燃財富保全傳承的新思維
2.3.1 財商思維
2.3.2 法商思維
2.3.3 稅商思維
2.3.4 逆商思維
2.3.5 情商思維
3.3 高凈值客戶財富策劃的生命周期
3.3.1 生財
3.3.2 理財
3.3.3 護財
3.3.4 傳財
3.3.5 用財

3. 客戶關系流程的底層邏輯（1.5小時）
3.1 建立客戶關系--有話題的切入
3.1.1 信任關系
3.1.2 對等關系
3.2 搜集客戶信息--有目的的引導
3.2.1 家庭結構
3.2.2 財富結構
3.2.3 收支結構
3.2.4 財富路徑
3.3 評估與分析--有價值的分析
3.3.1 目標與現狀
3.3.2 金融與非金融
3.3.3 定量分析與定性分析
3.3.4 痛點、需求點、賣點
3.4 制作財富策劃方案--有針對性的總結
3.4.1 合法、合規、合適性
3.4.2 對癥下藥、落地性
3.4.3 組合、排他性
3.4.4 主要、次要、方案比較
3.5 協助客戶執行與產品落地--有效性的解決
3.5.1 金融工具
3.5.2 非金融工具
3.6 定期檢視與調整--有溫度的體驗
3.6.1 增值服務體系
3.6.2 客戶(hu)社群經營

4. 總(zong)結與經(jing)驗交流(liu)

銀行客戶管理(li)維護課程