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高潛人才營銷課程

課程背景
本課程，是專門為營(ying)銷團隊(dui)(dui)中層(ceng)管理(li)(li)干部(bu)、儲備(bei)人才(cai)定(ding)制化開發(fa)的訓練營(ying)課程。旨(zhi)在全面提升(sheng)高潛力人才(cai)的管理(li)(li)素(su)養(yang)與營(ying)銷水平。通過為期“兩(liang)天兩(liang)晚”（可壓(ya)縮至(zhi)兩(liang)天一晚）的高強(qiang)度、高互動、高收益(yi)學習，讓學員真正成為課堂的主角(jiao)，實現(xian)團隊(dui)(dui)的快速(su)融合，戰斗(dou)力迅速(su)提升(sheng)之目的

課程收益
1、讓管理者掌握個人及團隊心態與情緒壓力管理的實用方法，始終保持良好工作狀態
2、讓受訓人員系統化掌握管理者必備職業素養與實用管理方法、工具
3、學會常用的消費者心理學知識，并能結合實戰應用
4、將客戶體驗、客戶服務、場景營銷的系統知識，與日常經營場景相結合，從而提升終端生意
5、通(tong)過全員的(de)實戰展演，將兩天所學知識進(jin)行(xing)系統復盤分享(xiang)，并制定后續行(xing)動計劃

課程大綱
DAY 1  心態管理/管理素養篇
一、特訓營開營儀式
1、開營致辭
2、營規宣導
3、團隊建設與個性化展示
4、開營儀式
5、微拓展——高樓萬丈（桌面搭建拓展游戲+收獲分享，增強團隊信任、凝聚力） 
二、卓越管理者的“心態管理”必修課
1、認識自己 、了解情緒
情緒是怎么產生的
情緒的分水嶺是什么
互動游戲：情緒感染
2、如何讓好的情緒產生動能
正面情緒的產生方式
正面情緒的力量
正面情緒如何保持
正面情緒如何產生連鎖反應
正面情緒在團隊內的傳導
3、負面情緒如何管理
負面情緒的產生：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
八種常見負面情緒的應對
情緒管理金字塔
4、成熟管理者的“十大必備心態”（含案例解析）
第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態/第三心態:行動的心態/第四心態:自信的心態
第五心態:雙贏的心態/第六心態:給予的心態/第七心態:包容的心態/第八心態:學習的心態
第九心態:老板的心態/第十心態：服務的心態
三、高績效團隊管理者的必備職業素養
1、領導者與管理者的區別
2、管理者個人IP塑造
互動：管理者畫像
3、向上匯報向下管理的要義
4、以身作則的價值
5、任務的分解與布達達
6、監督與控制
7、改進與提升
四、高績效團隊的凝聚力打造
1、團隊氛圍與士氣管理
團隊因何出現不良氛圍
團隊氛圍如何引導
提振士氣，不是喊口號
團隊氛圍與士氣管理的三種路徑
頭腦風暴：我是氛圍管理師
2、團隊的“希望管理”
案例分析：優秀團隊如何塑造希望
3、相信的力量
4、團隊成就與個人收獲的協同
5、我，為誰而戰
6、高績效團隊如何實現自發互助
7、團隊的使命/文化/價值觀
五、高績效團隊的目標管理
1、團隊目標與個人目標的同向性
2、目標的制定（SMART）
實戰演練：靶向目標制定
3、目標任務的科學分解與指導
4、PDCA在管理中的高效應用
5、高績效團隊如何做好目標執行過程管理
6、目標的修正與精進
六、高績效團隊的管理方法與激勵制度
1、管理的準則，應該對人，還是對事？
2、高績效團隊管理的五項鐵律
3、面對90后、00后如何利用“輕管理”模式
軟乎沖突
淡化權威
強化邊界
4、90后、00后管理的四個難點
5、90后、00后管理的四個方向
6、90后、00后管理的九個多、九個少
7、從馬斯洛需求理論看激勵機制的有效性
8、三維激勵體系如何設計與應用
9、管理不能靠“自覺”
10、如何發掘員工的“自我驅動力”
實戰演練：重構我們的激勵思路
七、復盤總結與行動計劃
1、復盤四步法
第一步：回顧目的
當初做這件事的目的是什么
目的的根本/初心是什么
圍繞目的的目標是什么
第二步：評估結果
亮點（與原來目標相比）
不足（與原來目標相比）
第三步：分析原因
成功關鍵因素（客觀因素為主）
失敗根本原因（主管原因為主）
第四步：經驗總結
經驗萃取與內化
行動計劃：新目標/新舉措/叫停/繼續
 2、對目(mu)前工作(zuo)的總結復盤、下(xia)一(yi)步行動(dong)計(ji)劃制定與分享（第一(yi)天(tian)晚上的重點(dian)互動(dong)內容）

DAY 2  營銷心理學/客戶體驗/場景營銷
一、銷售的四大問題
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、 買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、銷售人員的心理分析
1、 你為什么做銷售？
2、銷售人員的五大心理問題
3、銷售的三種境界
案例分析：我們的銷售段位是青銅還是王者
三、客戶購買心理分析
1、客戶為什么購買？客戶購買的是什么
2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅動力
3、不同類型客戶的應對策略
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
四、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
1、如何讓客戶喜歡你？
2、 客戶喜歡有特點的你
3、客戶喜歡和他相似的你
練習：評價你的伙伴
4、正確的塑造產品價值
5、消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
6、互動：FABE推薦法實戰應用
五、客戶體驗管理與服務改進
1、客戶體驗優化
客戶視角下體驗的五個維度
人性與反人性的體驗
客戶旅程圖（客戶體驗地圖）
互動：經營現狀下的體驗優化
2、客戶服務改進
從海底撈到胖東來，我們離服務的標桿有多遠 
同行能提供的，都叫義務，不叫服務
客戶預期管理  服務=超預期
客戶服務意識的激發  主動&被動服務
如何杜絕客戶服務的形式主義
同理心的客戶服務如何養成
六、場景營銷與營銷創新
1、場景的力量
2、場景銷售思維
產生聯想/激活好奇/銷售希望/塑造優越/提供解決方案
3、場景氛圍的銷售促動
4、互動：場景營銷迭代方案制定（第二天下午互動重點）
實戰展演：以小組為單位，全員參演。模擬實戰場景，結合營銷心理學、客戶體驗與場景營銷知識，進行迭代方案展示（每組10-15分），評委點評
七、結營儀式
1、學員收獲分享
2、辦法證書
3、頒獎儀式
4、領導結營致辭
5、合影

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