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如何(he)進行客戶(hu)管(guan)理(li)

課程背景：
在金融市場競爭日趨激烈下，客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業務的發展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業績水平。此課程從營銷實戰角度，針對小微金融產品進行卓越營銷的五大重要環節是：信任關系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰應用從而掌握客戶金融產品的營銷能力。
課程收益：
讓客戶經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式；建立一種值得客戶信任的行為模式；展現客戶期待的角色形象——顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；讓客戶經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；讓客戶經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
課程對象：客戶經理、個金經理、信貸專員
課程時間(jian)：2天，6小時/天

課程大綱
第一講：客戶經理角色定位
一、從推銷走向顧問式銷售
1. 不了解需求，你唱的是獨角戲
2. 客戶希望的不是你賣，而是你幫他買
二、客戶經理角色定位
1. 前行中是否迷失方向
2. 客戶經理三大角色，讓你贏得客戶尊敬
3. 只有與營銷流程匹配你才完美
三、內修外練，客戶經理必備的職業素養
1. 職場形象管理——給客戶留下完美的第一印象
1. 客戶經理儀容修飾
2. 客戶經理職業裝穿著要求
2. 職場行為管理——優雅的儀態贏得客戶的尊重
1. 會客
2. 引領
3. 遞交之站姿、坐姿、走姿、手姿訓練
3. 客戶經理有效電話溝通
1. 短信預熱
2. “電話未打，約見便已經成功一半”
3. 5W1H電話聯系計劃制定法
案例：拜訪及接待客戶時手機“動作”的心理暗示
4. 會見客戶行為禮儀——不卑不亢
1. 致敬禮
2. 握手禮
3. 鞠躬禮
4. 自我介紹
5. 他人介紹
6. 被他人介紹
7. 不同場景的引賓
8. 送別禮儀
5. 不同性格客戶的溝通技巧    
6. 技能重要，比技能更重要的是理念
7. 要成為專家就必須具備的武器
8. “魚”向“漁(yu)進擊的四項核心技(ji)能”

第二講:建立關系是營銷的前提
一、沒有信任就沒有一切
二、戀愛式銷售
1. 初次見面留下印象
2. 再度約會跟進一步
3. 獲得承諾鞏固關系
4. 心的距離無限接近
三、打開信任度的三扇大門
四、快速建立信任的三大技法
1. 感性——抓住眼球的*理由
2. 理性——獲得信任的保障
3. 互動——溝(gou)通(tong)氛圍的潤滑劑

第三講:顧問式提問鎖定客戶需求
一、成交始于需求
1. 引爆客戶需求的動力
2. 站在客戶角度的三條開發需求途徑
二、探尋需求的四個步驟
1. 輕松*掌握四個問題
2. *應用策略
3. 場景下的*
4. 高效設計*
三、展示自我贏得競爭
1. FABE策略
2. 用優勢引導你的客戶
3. 呈現價(jia)值三步驟

第四講：找對人、說對話、辦成事
一、去哪找——渠道——關聯
1. 高凈值大客戶
2. 中產客戶
3. 小康客戶
4. 三農精英客戶
二、找什么——產品——反應
1. 市場需求
2. 客戶需求
3. 客戶與銀行結合點
三、如何談——促銷——關系——回報
四、營銷案例分享
1. 蟹王爭霸賽
2. 農村合作金融一體化平臺搭建
3. 團拜會
五、手冊分享
1. 路演活動操作手冊
2. 商務活動操作手冊
3. 沙龍活動操作手冊

第五講：片區開發與營銷
一、片區開發
1. 片區開發流程
2)片區開發日常管理
3)片區開發行動流程
二、不同客群開發與與營銷
1. 企業客戶開發與營銷
2. 商貿客戶開發與營銷
3. 社區客戶開發與營銷
開發工具分享

第六講：客戶管理與維系
一、客戶管理之道
1. 如何管理不同類型客戶
二、片區客戶的跟進
1. 跟進客戶的操作細則
2. 客戶跟進技巧
三、片區客戶的維護
1. 客戶維護六大策略
2. 關系維護五種主要方式
3. 建立客(ke)戶維護機制

如何進(jin)行客戶管理(li)