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營銷業績提升課程

課程背景：
溝通技巧越來越成為工作中最重要的技能之一，不管是客戶之間，或是上下級同事之間。我們60％以上的工作時間用于各種形式的日常溝通，但是接受過真正專業訓練的人的比例低于10%％。業務管理部門、業務營銷人員在日常對公業務處理中，常常會遇到如下困境：
● 如何與對公大客戶準確的表達？
● 如何與不同客戶快速建立關系？
● 如何有效的降低沖突贏得同事支持？
● 如何做到有效傾聽與反饋？
● 如何溝通鼓舞團隊士氣？
溝通(tong)能力的(de)(de)提(ti)(ti)升，正面影響(xiang)營銷業(ye)績的(de)(de)增長。本課(ke)程將圍繞(rao)業(ye)績提(ti)(ti)升的(de)(de)總目標，采(cai)用(yong)視頻、實戰案(an)例與(yu)場景化(hua)案(an)例分析、現場演練模擬的(de)(de)互動式(shi)教學，教會學員理解溝通(tong)的(de)(de)本質，能夠熟練應(ying)用(yong)必要(yao)的(de)(de)溝通(tong)技(ji)巧，熟悉(xi)3個非常有效的(de)(de)溝通(tong)模型。課(ke)程學習(xi)后，讓學員“內外兼修”，拓寬溝通(tong)思維，提(ti)(ti)升溝通(tong)的(de)(de)層(ceng)級，形成模型化(hua)溝通(tong)習(xi)慣，從而(er)達到(dao)提(ti)(ti)升認知、提(ti)(ti)升效率(lv)、提(ti)(ti)升業(ye)績的(de)(de)總體目標。

課程目標：
復述溝通的本質與有效溝通來提升業績的邏輯； 
列出各類不同客戶的溝通內容與溝通目標；
運用三大關鍵溝通技巧，提升一般場景下的溝通能力；
挖掘、判斷行內溝通障礙的深層原因，有效提升溝通效率；
運用(yong)有(you)效溝(gou)通3大(da)模(mo)型(xing)，開啟(qi)新的模(mo)式化(hua)溝(gou)通思維；

課程對象：商業銀行業務管理(li)部門、支行領導、客戶經理(li)、團隊主管等(deng)；

課程大綱/要點：
第一講：有效溝通提升對公業績的邏輯
一、銀行對公業績的標準
1、銀行業績指標考核的真相
2、對公業績的考核標準
3、對公業績提升的途徑
二、影響指標完成率的主要因素
1、銀行競爭環境與指標的激進度
2、考核辦法與流程效率
3、營銷團隊與個體的能力
三、助力對公業績提升的邏輯
1、對外-增加準客戶的數量
2、我能影響流程的效率？
3、前(qian)瞻思維(wei)-合(he)理性溝通(tong)前(qian)置

第二講：對公營銷中溝通的實質
一、對公營銷中的對象與內容
1、內部溝通-流程、指標、考核
2、銀行內部上下級
3、 流程上的同仁們
4、外部大客戶溝通-業績落地
5、對公客戶關鍵人
6、對公客戶經辦人
案例分析：小強對上市公司營銷授信業務，溝通的對象包括哪些？ 
分組練習：如何與考核部門溝通指標與獎懲；
二、溝通的本質與分類
1、溝通的本質
2、語言與非語言
3、即時與長時
4、突發性與常規性
視頻分析：大話西游中的唐僧
三、對公營銷場景與溝通目標
1、營銷場景的分段目標
2、行內業務溝通的即時目標
3、上下級重要事項的中長目標
案例分析：小強與審批人溝通，實控人的流動資金用途與股質投向
四、到底誰影響了溝通
1、個體心理因素
2、知識與經驗
3、信任危機
4、信息對稱度
5、立場的差異
實戰案例：上市公司管護權事宜的溝通案例
分組練(lian)習(xi)：如何(he)讓(rang)不(bu)熟悉的同(tong)事信任(ren)你

第三講：圍繞對公業績提升的溝通技巧
一、對公客戶與我的情緒
1、對公客戶的情緒
2、時機的判斷與選擇
3、我們會管理與控制情緒嗎？
案例與練習：小強與信貸審查人員就客戶風險點的溝通
二、傾聽與反饋
1.“聽”的智慧
2、有效傾聽的四個步驟-停、看、聽、說
3、有效傾聽的三個層次
4、深度傾聽的關鍵
分組練習：工作中最有成就的一次經歷 
三、對公客戶的提問技巧
1、金字塔式邏輯化表達
2、問題列表與答案預設
3、活用5W2H模型了解大客戶
4、對公盡調中批判性思維的運用
分組練習：對公營銷場景中的邏輯化表達與有效提問
四、如何與客戶共情
1、多說“是”和“對”
2、贊美的模型ODCR
3、共情的要點與三個層次
4、對公客戶的把控-肯定后的否定
案例分析： 小強如何向(xiang)大(da)股東了解(jie)股票質押(ya)的投資方向(xiang)與明(ming)細；

第四講：對公落地有效溝通模型
一、行內溝通利器-視窗模型
1、視窗的四個象限
2、客戶經理小強的自我畫像
3、如何擴大溝通區
分組練習：學員自我畫像-56種特質
運用視窗模型四步法提升溝通
二、對公項目高效預演 LI-均衡 模型
1、關鍵對象
2、清晰目標
3、支撐點
4、利益交換點
5、有效區間
6、后續路徑
案例分析：運用LI-均衡 模型推演小強的業務進程
分組討論：對學員實際案例，通過LI-均衡 模型預演
三、客我情緒管理溝通模型實踐
1、四個核心要素
2、少評論談感受
3、客戶關系沖突的降維處理
案例分析：缺少非關鍵資料時，小強的對公授信業務放款溝通
分組練習：場景模擬情緒管理溝通
四、底層溝通邏輯的四維模型
1、四個維度
2、四只耳朵
3、對公客戶真實需求的挖掘
案例分析：上市公司股東授信面簽的溝通
分(fen)組(zu)練習(xi)：學員實(shi)戰案例的四個(ge)維度分(fen)析

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