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大客戶核心技能培訓

【課程背景】
銷售案例、項目運作過程是每個企業最好寶貴的無形資產，經驗萃取，作為提煉和傳承這些寶貴知識、技能的重要手段，是大客戶銷售培訓，提煉銷售工具和體系、為日后轉換成內部的培訓教材，為新員工提供實戰指導的重要資源，在經驗萃取過程中還能提供創新的靈感，增強團隊凝聚力和向心力。
過往的案例和經驗經過萃取和磨練，就像一粒粒珍珠，變成日后堅不可摧的行為習慣，成為銷售和企業的“如意金箍棒”，在日后的工作中應用*。
課(ke)程采(cai)(cai)用小(xiao)組討論、共創方法，小(xiao)組成員準備案例，課(ke)上(shang)進行篩選梳理(li)，創新采(cai)(cai)用四張白板紙方法，按(an)著項目的(de)(de)人(ren)、事(shi)、流程、競(jing)爭對手分類，分項的(de)(de)梳理(li)、復(fu)盤、萃取、提煉出日后工作的(de)(de)工具，體系(xi)，便于之后的(de)(de)銷(xiao)售會議和新人(ren)培訓(xun)中(zhong)應用

【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系
提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率
帶領學員翻盤、審視、萃取銷售節點、關鍵動作，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；
掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度；
通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具；
通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；
掌握并建立銷售工具(ju)及(ji)體系，為(wei)持續提升拿單能力保駕護航(hang)

【課程對象】
3~5年(nian)銷售(shou)、5年(nian)以上銷售(shou)、其他在工作中需要經(jing)驗萃(cui)取、提升(sheng)實戰技(ji)能，建(jian)立銷售(shou)工具體系的學員(yuan)

【課程大綱】
開場：經驗萃取的意義及流程
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結束
2、要求學員有一定的銷售基礎
3、學員提前準備課上討論的案例
4、通過游戲意識到日常工作中的“白白努力”
5、揭示經驗萃取對日后工作效率提升的重要性
6、經驗萃取流程
二、訓練目標：
1、明確經驗萃取的重要性
2、掌握經驗萃取的流程
3、意識到銷售個人的終身影響，提供持續內驅力
4、分享并呈現當下打單工作中的挑戰和困惑

一 ：案例及經驗的選擇
一、研討主題：
1、經驗萃取的目標
2、案例選擇的標準
3、當下市場環境和客戶情況相匹配
4、小組確定萃取案例
5、案例初始信息收集
二、訓練目標：
1、明確萃取案例的目標
2、掌握選擇案例的標準
3、確定復盤和討論的案例
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實(shi)踐應用：學員現有客戶分析實(shi)操

二：關鍵要素的結構化提煉
一、研討主題：
1、識別案例中的關鍵要素
2、四張白板紙提煉項目中的：人 事 流程 競爭對手
3、每一項品類下的關鍵動作和所需技能梳理
4、小組落實所選案例的關鍵要素信息
二、訓練目標：
1、掌握關鍵要素的結構化提煉思維
2、掌握關鍵要素的提煉技巧
3、具體四項要素的信息梳理
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實(shi)踐應用：學員(yuan)現有客戶(hu)實(shi)操

三：關鍵要素的提煉練習
一、研討主題：
1、小組復盤提煉原則
2、小組互出案例練習
3、小組展示提煉成果
二、訓練目標：
1、掌握提煉原則
2、演練提煉流程
3、呈現提煉結果
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐(jian)應用：學員現(xian)有(you)客戶(hu)實操

四：形成日后工具手冊
一、研討主題：
1、繪制四張表格及對應關鍵工具
2、日后團隊復盤培訓使用手冊
3、團隊復盤原則
二、訓練目標：
1、明確經驗萃取成果
2、制作日后工作手冊
3、養成團隊復盤互助習慣
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應(ying)用：學員(yuan)現有客戶分析(xi)實操

五：經驗萃取成果實施技能訓練
一、研討主題：
1、為完成四個要素（人、事、流程、競爭對手）響應技能訓練
2、項目中的人如何分析
3、項目中的人如何獲得信任
4、如何重塑產品及服務的采購標準
5、如何制定與競爭對手的作戰計劃
二、訓練目標：
1、完成相關技能訓練，讓經驗萃取成果落地
2、掌握分析搞定項目中的人的關鍵技能
3、掌握分析競爭對手，制定作戰策略技能
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用：學員現有客戶分析實操
結尾：小組(zu)討(tao)論(lun)、總結、課程結業設計、主題升華、后續跟(gen)進安排

大客戶核心技能培訓