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中國企業培訓講師
《集團客戶招投標營銷十大中標策略》—北京講師
 
講(jiang)師(shi):陳偉 瀏覽次數:2544

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

集團客戶招投標營銷十大中標策略

· 營銷總監

培訓講師:陳偉    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

集團客戶招投標營銷十大中標策略

培訓成果:
陳偉老師培訓的*特點是將現場培訓成果固化,形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具,一次培訓,長期受益。
以中標為導向的三維商業戰略思維
掌握招投標法律法規的12大要點
投標(biao)必中的10種重要(yao)方法

課程背景:
對從事項目、產品的企業來說,營銷的核心就是招投標,招投標商業模式已成為中國經濟運行的最重要的模式。從事大客戶團購營銷的企業,管理者就必須學習招投標知識,以招投標作為管理的核心理念和制度導向,還要掌握投標致勝的謀略和方法,才能在招投標時代立于不敗之地。
課程目標:掌握招投標商業模式的精髓和理念,以及流程、方法和中標智慧,以快速提升中標率,使公司獲得倍增業績! 
聽課對象:公司決策層、管理層營銷團隊主管。
培訓時間:二天(12小時)
培訓方式:
充分(fen)體現(xian)實(shi)戰實(shi)用實(shi)效的原則,老(lao)師主(zhu)講與(yu)學員(yuan)配(pei)合(he)(he)互動相結合(he)(he)。具體方式包括:1、分(fen)組PK;2、小組討論;3、現(xian)場問答;4、案(an)例(li)分(fen)析;5、摹擬(ni)演(yan)練等(deng)。

課 程 大 綱
第一章  建立以中標為目標的企業商業思維
一、決策層有關中標的思維
1、以中標為導向構建公司的管理理念
2、以中標為導向建立公司的管理制度
3、以中標為導向確立公司的文化氛圍
二、技術團隊有關中標的理念
1、以客戶需求為導向的開發理念
2、以客戶增值為標志的技術成果
三、服務團隊有關中標的理念
1、服務好招標標工作就是服務客戶
2、市場需要做大,一線最重要
案例分析:華為公司在機制上如何向一線傾斜
現場成果:某某集團以(yi)中標為(wei)導向管(guan)理理念匯總(zong)

第二章  重建以中標為導向的營銷崗位職能
一、行業招標信息掌握與動態分析
二、投標級別劃分與評估標準
一級:確保級
二級:靠譜級
三級:一般級
三、投標團隊組建及資源調配
角色分工:投標經理、客戶經理、招標經理、標書撰寫、商務經理、財務經理
四、投標過程項目監控
五、季、年投標結果評估分析
本章現場(chang)成果:某(mou)某(mou)集團營銷投標人員職責明細

第三章  掌握招標采購的游戲規則
一、政府采購與企業采購
1、《政府采購法》與政府招投標管理
2、政府采購中心的設置與管理
一、國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標對比列表
政采國企的特點:
民企外企的特點:
二、招投公司與招標部
1、招標公司特征
2、采購招標部
三、*招標與地方招標
四、招投標軟件系統評標與人工評標
五、掌握特定項目的招標方法
公開招標、邀請招標、指定招標
案(an)例討論:分別就(jiu)一(yi)個(ge)招(zhao)(zhao)標(biao)公司招(zhao)(zhao)標(biao)項目和一(yi)個(ge)采購中心招(zhao)(zhao)標(biao)項目說(shuo)明差異,講(jiang)述自己的理解,小組進行評議(yi)。

第四章  制訂科學的報價策略
一、優勢行業的報價策略
二、新進入行業的報價策略
三、待突破行業的報價策略
四、重點大客戶的報價策略
五、一般散戶的報價策略
案例分析:根據本公司實際情況就不同行業的報價策略提出自己的建議,并進行小組討論、歸納總結。
現場(chang)成果:某某集團公司投標報價策略詳(xiang)細列表

第五章  中標必勝的十大策略
一、綜合實力中標法
二、優勢行業中標法
三、新進行業中標法
四、價格把控中標法
五、客戶關系中標法
六、巧用規則中標法
七、以小搏大中標法
八、獨特亮點中標法
九、完美細節中標法
十、反敗為勝中標法
(注,此章根據(ju)客(ke)戶需(xu)要進(jin)行選(xuan)擇)

第六章  培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃,包括:
1、結合實戰培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ; 
2、列出要求下屬一個月內做到的突破要點。 
三.評選本次培訓最優學員
四.評選本次實戰訓練中標小組。
五.頒獎。

附:培訓前的相關準備
1、做一個條幅,內容:某某公司《中標才是硬道理》實戰培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星(不少于100個)
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ,大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位(魚脊型)
8、作獎(jiang)品(pin)用的小禮品(pin)和證書

集團客戶招投標營銷十大中標策略


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
陳偉
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