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從業務精英到管理精英

【課程背景】“未(wei)(wei)來(lai)的(de)(de)競爭將是管(guan)理的(de)(de)競爭”“二(er)十一(yi)世紀缺(que)的(de)(de)就是人(ren)才(cai)”“你們的(de)(de)產品遠沒有人(ren)重要(yao)”這些都反(fan)映了(le)一(yi)個企業要(yao)想在(zai)未(wei)(wei)來(lai)的(de)(de)競爭中(zhong)立于不敗之地(di)，必須有一(yi)支高績效的(de)(de)銷售團(tuan)隊(dui)，就像(xiang)“狼的(de)(de)團(tuan)隊(dui)”，單兵作戰能力很強，又(you)有很好(hao)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)合(he)作，于是銷售管(guan)理者的(de)(de)塑造就顯得(de)尤為重要(yao)!

【課程大綱】
管理者的角色
管理和銷售管理
從業務精英到管理角色的變化
業務骨干就一定是好的經理嗎(案例)
成功銷售經理應該具備的核心技能和素質(討論)
成功的銷售管理循環
權力
1.權力的來源
2.權力的分類(職位權力與個人權力)
管理與領導力：做一個有領導力的管理者
問卷自測：了解你的領導風格
如何根據下屬的特點彈性領導
3.獨裁式
4.放任式
5.民(min)主式(shi)(案例討(tao)論)

管理九方格
銷售經理主要職責就是帶領團隊成員完成整個團隊的指標。所以高效的業務管理技能對于每一個銷售經理都是必須的工作技能。
銷售管理的基礎
客戶的識別和管理
銷售指標分配——贏得銷售隊伍對指標的認可
銷售活動管理
區域銷售策略及計劃的制定(關鍵步驟及模版)
區域促銷活動的設計和推廣
銷售成本及控制
報表與例會管理
好的經理應該是好的教練
你的下屬的水平就是你的水平
每個人都需要Coaching
每個(ge)人都蘊藏巨大(da)潛力

輔導與教練
教練的作用
輔導的意義(對公司、管理者、下屬)
教練的三種核心技能
輔導的前提
輔導的流程
6.前：計劃和準備
7.中：觀察與判斷
8.后：分析與反饋
協同工作的三種形式
輔導對話的流程
你(ni)(ni)可(ke)以(yi)買(mai)到(dao)(dao)一個(ge)人的(de)(de)時(shi)間，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)雇一個(ge)人到(dao)(dao)固定(ding)的(de)(de)工作崗位，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)買(mai)到(dao)(dao)按時(shi)或按日計算的(de)(de)技術(shu)操作，但你(ni)(ni)買(mai)不到(dao)(dao)熱情，你(ni)(ni)買(mai)不到(dao)(dao)創(chuang)造性，你(ni)(ni)買(mai)不到(dao)(dao)全身心(xin)的(de)(de)投入(ru)，你(ni)(ni)不得不設法爭取這(zhe)些。激勵對于一個(ge)管(guan)理者的(de)(de)顯得越(yue)來越(yue)重要：

激勵與授權管理
何謂激勵
激勵的意義
激勵的有關理論及應用
9.馬斯洛需求理論
10.雙因素學說
11.弗魯姆期望理論
12.亞當斯公平理論
激勵的原則
激勵模型圖
知識性員工的激勵
銷售團隊的激勵
激勵與團隊的士氣
實用激勵十法
個人的自我激勵
活動：游戲：激勵的效果
錄像：亮劍
授權的意義
管理者的工作
不授權的理由
授權的級別
分配工作的六步驟(錄像)
授權的注意事項
未來的競(jing)爭(zheng)將(jiang)是管理(li)的競(jing)爭(zheng)，競(jing)爭(zheng)的焦點在于(yu)每個社會組(zu)織(zhi)內部(bu)成員之間及其與外部(bu)組(zu)織(zhi)的有效溝通上。

溝通管理
溝通是管理的神經
溝通的定義(游戲：撕紙的啟迪)
溝通六要素
溝通的形式及類型
13.自我溝通
14.人際溝通
15.小組中溝通
16.公共場合溝通
17.跨文化溝通
18.道德的溝通
溝通的三個基本原理
有效溝通的原則(游戲：迷宮)
溝通的障礙
傾聽
非言語溝通
與領導溝通
與下屬溝通
與其他部門溝通
聯想集團總裁柳傳志曾說道：中國有很多優秀的人才。這些人才好比一顆顆珍珠，需要一根線把他們連接起來，才能組成一串美麗的項鏈。我們現在缺的是這根線。
對團隊和團隊工作的需求從來沒有如此強烈過：
更加復雜的市場和產品
來自競爭、法律和環境方面的壓力不斷增加
商業不確定性大大增加
顧客、員工的期望值越來越高
所有這些，都呼喚：
機能、經驗和判斷的結合
破除組織內部之間的障礙，研、產、銷的默契
密切與客戶之間、各部門之間的關系
這一切匯成一個詞就是-團隊(dui)

高績效的團隊管理
什么是團隊
團隊與群體的區別(游戲：個人、群體與團隊)
高績效團隊的特征
團隊型文化——大雁的精神(錄像：大雁的文化)
團隊管理的四原則、四途徑
團隊的士氣
1.士氣低落的表現
2.士氣低落的原因
3.提高團隊士氣的方法
團隊沖突的處理
1.造成沖突的原因
2.討論：有益沖突和有害沖突
3.處理沖突的策略(游戲：分歧的需求)
4.處理沖突的(de)步驟

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