課程描述INTRODUCTION
大客戶賬款管理與收款策略課程培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
大客戶賬款管理與收款策略課程培訓
【課程目標】
科學的規避風險,以實現利潤的*化;
掌握賬款控制與催收方法;
學習從預防入手,防止應收賬款變成壞賬;
針對賒銷的客戶進行全面信用管理;
適(shi)合對象:中高層(ceng)管理者(zhe);營銷總監、銷售(shou)部經理、營銷人員(yuan)、財務人員(yuan)等
【課程大綱】
一、為何會有賒銷,好處和壞處的分析管理的問題
1、為何會產生賒銷的應收賬款?
1)商業信用的產物
2)擴大企業經營收入的手段
3)競爭激烈下的需求銷售費用率
2、賒銷的好處與風險分析
1)賒銷10大好處
2)賒銷的風險
3)逾期賬款和壞賬對公司運營損失的計算
4)其他。。。。
二、應收賬款的管理和實施
1、應收賬款跟蹤管理法
1)建立合理的應收賬款跟蹤流程
2)RPM監控發Receivable Portfolio Management
2、應收賬款管理工具DSO平均應收賬款回款期
DSO=(某段時間內的)平均應收總額÷(某段時間內的)賒銷總額×某段時間
1)DSO可以反映應收賬款回款的快慢
2)DSO運用:賬齡分析表追蹤運用
-公司整體VS客戶別
三、逾期賬款的催收思路和技巧
1、逾期賬款的催收思路和技巧
1)逾期欠款原因分析
公司自身管理問題
-相關部門責任不明確,考核不到位
-經營觀念落后,盲目追求收入、利潤
-企業風險意識低,缺乏足夠的風險防范
2、賒銷客戶分類管理:
1)20/80原理:少量大客戶造成大量逾期的管理方式
2)80/20的思考:大量小客戶造成逾期賬款的管理
3)債務方分析:時間和付款客戶的分類管理
-準時付款的好客戶:
-略微延遲付款客戶:
-常常拖延付款的客戶:
-需要恐嚇才付款的客戶
3、逾期賬款催收的信念:
1)企業的命脈,收款完成才是銷售完成
2)客戶在測驗我們容忍力,只有準時付款客戶才是上帝
3)追賬前的思考:
-客情和生意的持續行
-時間和計劃的重要性
4、追賬的原則:
1)系統性地跟進
2)展開對話
3)維護賒銷聲譽
5.1增加追賬效果的方法:
1)企業內部開始
2)準備工作,何時開始,與誰接觸
3)用何方式,跟進時間
4)最后考慮訴訟
5.2 逾期催收實戰演練:
1)快,勤,粘,纏,逼
2)常見托詞對應方案:
-已經付款給你們了
-我們正在等著我們的客戶給我們付款
-我們沒收到發票
-我們這兒正進行改組
-其他千(qian)奇(qi)百怪的理由??
四、拖欠的應對方法
1、商業性質的解決辦法
1)取消賒銷交易;
2)停止供貨 / 暫停服務;
3)收取延期利息;
4)收回貨物;
5)委托商賬管理公司解決拖欠
2、法律性質的解決辦法
1)判斷是否訴訟?
2)別無他法-訴(su)訟
【講師介紹】
李道忠 營銷(xiao)實戰(zhan)專家(jia)。30年快速消費品管理及(ji)實戰(zhan)經(jing)驗,理論結合(he)實戰(zhan),為國內(nei)少有的實戰(zhan)全能型人才,李老師從一線銷(xiao)售人員做起,一路晉升到總經(jing)理職(zhi)(zhi)務,成績斐然(ran)。臺(tai)灣(wan)工作(zuo)19年,大陸工作(zuo)13年的營銷(xiao)管理實戰(zhan)和培訓經(jing)驗。曾經(jing)任職(zhi)(zhi)的企(qi)業有:臺(tai)灣(wan)德(de)記洋行業務經(jing)理和訓練總監、太古可口可樂(臺(tai)灣(wan))業務行銷(xiao)總監、康(kang)師傅(飲(yin)料)華東區總經(jing)理、APP集團金(jin)紅葉生活用(yong)紙(zhi)華東區總經(jing)理和業務營運副總、旺(wang)旺(wang)集團營運 總處(chu)處(chu)長。
大客戶賬款管理與收款策略課程培訓
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