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營銷計劃課程

第一部分   年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三(san)、案例：金星啤(pi)酒集團年(nian)度營銷計劃(hua)結構解(jie)析

第二部分  如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新 
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
外部營銷調研    SWOT分析   內部營銷調研
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計 產品策略設計 價格策略設計 通路策略設計 促銷策略設計 傳播策略設計
4、市場行動計劃制訂
市場計劃的內容及原則、市場的費用管理、典型問題說明
5、銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解、銷售激勵方式選擇、銷售費用的管理
三、案(an)例：國華食品營銷計劃制(zhi)定流(liu)程及(ji)策略(lve)

第三部分  年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析  
工具四：財務分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
宏觀經濟 、文化背景、市場 客戶、行業 、競爭者 、分銷渠道和經銷商、供應商、市場后勤、消費者
2、營銷戰略評估
公司業務使命、公司目標和營銷目標、營銷戰略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設立 、部門間的關系和溝通、營銷信息系統 、營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
盈利率分析 、成本效益分析
5、營銷策略的評估
產品或服務 、價格 、分銷渠道 、廣告、銷售促進和公共關系、銷售人員 
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制  2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設
銷售人員的管理
銷售人員的培訓
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業績的評價
五、案例：青島(dao)啤酒營(ying)銷(xiao)計劃制訂過(guo)程解析(xi)

第四部分  銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標的修正 
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？ 
四、案例：商都集團銷售目標(biao)管理及跟蹤管控分(fen)析

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