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會議營銷課程

第一章：商務展會活動前的客戶邀約
一、明確邀約的對象三大類型
二、客戶邀約時的三個常見問題探討
1、客戶邀約的頻率及周期是怎樣的
2、客戶邀約的目標是什么
3、為什么之前聊得很好的客戶，在電話邀約時態度會發生巨大變化
三、分析客戶接聽銷售邀約電話時的三個思維定式
四、客戶邀約前留下的三個伏筆【實景訓練】
五、客戶邀約電話的開場白【實景訓練】
六、客戶邀約的五大步驟【實景訓練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
七、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
八、邀約信息的整理
1、邀約當天的整理
2、活動前N-1的整理
3、活動當天的整理
九、從客戶邀約中挖掘銷(xiao)售自我的潛能【視(shi)頻(pin)案(an)例(li)】

第二章：商務展會活動中的客戶接洽
一、活動中客戶的三大類型
1、看客
2、玩客
3、潛客
二、活動現場快速判斷客戶意向的四大方法
三、活動現場初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
四、活動現場初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
五、建立初次接洽客戶時的三個目標
六、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
七、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
八、如何做到不給客戶壓力
九、如何找準決策人
十(shi)、訓練銷售(shou)學會給客戶講(jiang)故事【實景訓練】

第三章：商務展會活動中客戶需求的探詢
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十(shi)、如何(he)引發客戶的興(xing)趣，找到和客戶共同(tong)的話題【視頻案例】

第四章：商務展會中客戶異議的處理
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
3、講故事
4、控制話題
5、設立標準
四、異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】
1、墊子的話術訓練
2、迎合的話術訓練
3、主導的話術訓練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何(he)主(zhu)導話題設立(li)談判標準【視頻案(an)例(li)】

第五章：商務展會活動中議價和商務談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】
五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】
七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠吃虧法則
八、議價(jia)的三大原則

第六章：商務展會活動中的快速協商和成交
一、成交時遇到以下問題怎么辦？
1、客戶說我再考慮考慮？
2、客戶說我要再商量商量？
3、客戶說我今天沒帶定金？
二、成交的三大原則
三、關注三個客戶發出的成交信號【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實景訓練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應
3、假設成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
五、活動結束后的繼續成交技巧
1、客戶離開時的伏筆
2、再次邀約客戶
3、活動后成交
4、活動后客戶的社會化媒體傳播
5、活動后的客戶轉介紹

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