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銀行存量客戶盤活及維護技能訓練

一、課程背景
存量客戶是銀行網點的寶貴資源，對銀行網點業績提升起著舉足輕重的作用。由于存量客戶數量龐大，且客戶經理工作繁忙，客戶管理系統中80-90%的客戶是無人問津，而10-20%的大客戶卻被過度開發。在各項指標業績重壓之下，客戶經理如何對存量客戶進行有效盤活，實施精細化營銷，是各家銀行面臨的一大難題。該課程通過對存量客戶的系統梳理，并對存量客戶營銷的各項實施技能進行專項分解和學習，幫助學員在針對性的營銷訓練中有效提升，從而確保存量客戶營銷的實效。
二、課程目標
.了解存量客戶的分層方法與特點。
.通過對存量客戶的不同層級、行業、性格、類型等的分析，深入挖掘存量客戶的需求，掌握差異化營銷的策略。
.通(tong)過存(cun)量客(ke)戶電話邀約、面(mian)談技巧的針(zhen)對性(xing)訓(xun)練，提高(gao)營銷效率，促進營銷業績的提升。

三、課程時間
.2天（6小時/天）
四、課程對象
.網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理
五、授課方式
.課程講授、小組(zu)研(yan)討、案例分析(xi)、情境演(yan)練、視頻學習。

六、課程大綱
第一單元  存量客戶分層特點及需求分析
1、銀行存量客戶管理的瓶頸
a)存量客戶不少;缺少專人維護
b)僅看賬戶余額;缺少深度分析
c)維護方式簡單;缺少個性方案
d)產品捆綁匱乏;缺少專業支撐
e)單兵作戰出擊;缺少團隊協作
2、存量客戶需求的挖掘與激發
a)基本需求
b)關系需求
c)自我實現需求
3、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
a)金融資產規模
b)貢獻度
c)風險偏好
d)已持有產品
e)潛力的高低
4、客戶關系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
【練習1】：繪制你的客戶分層圖
【練習2】：繪制你的存量類型客戶分布地圖
【案例分享】：一句話引發的3800萬存款
【案例分(fen)享】：網點存量客戶分(fen)布(bu)與營銷定位調整

第二單元 如何開展存量客戶升級工作
1.不同層級客戶營銷及維護要點
2.不同生命周期客戶營銷及維護要點
3.不同行業客戶營銷及維護要點
4.不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入產品
1)私營企業主的需求分析
2)企業高級白領需求分析
3)公務員的需求分析
4)工薪居民需求分析
5)家庭主婦的需求分析
6) 老年(nian)居民的(de)需(xu)求分(fen)析

第三單元 存量客戶電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約準備(心理準備、客戶來源)
4.陌生客戶電話邀約要點
5.電話邀約案例分享與點評
6.熟悉客戶電話邀約流程
7.8大客戶電話邀約話術講解
8.客戶電話溝通的3大層級
9.5大常見電話異議的溝通
【現場演練】：陌生大客戶的電話現場邀約
【案例分享】：建行客戶經理小李的4分鐘有效邀約電話
【案例(li)分(fen)享】：一個電話帶來的(de)30萬保單(dan)

第四單元 存量客戶的面談技巧
1.面談與第一印象
2.以關懷和專業建立信任基礎
3.客戶面談的三層級話題
4.面談的信息挖掘技巧
5.面談中的快速四句營銷
6.客戶面談中的肢體語言解讀
7.學員演練與點評
【案例分享】：農行基金定投產品的快速營銷
【案例分享(xiang)】：保險大客戶面談中的需求切入

第五單元 存量客戶的維護與經營
1.存量客戶維護與經營的4大類型
2.存量客戶的關系金字塔
3.存量客戶的層級提升
4.存量客戶的立體化經營
【案例分享】：黃河銀行存量客戶與火鍋節的系統維護
【案例分享(xiang)】：光大銀行存量客(ke)戶(hu)的微信群(qun)經營

銀行存量客戶盤活及維護技能訓練