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商務談判的技巧與方法

課程大綱：
一、充分理解營銷、溝通與談判的關系：
1、如何面對競爭激烈的市場環境
2、客戶為什么選擇用我們公司的產品
3、建立積極心態、敢想、敢干、會干，堅持
4、分析客戶為什么會和你做生意，讓你賺他的錢？
5、如何與客戶溝通、交流
6、服務與交換的概念，明白銷售的真正核心
7、學會給客戶講故事
8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處  （服務）
9、最(zui)高的營銷是賣機會

二、談判概述：
1、談判及商務談判的概念
2、企業增長營業額方法分析
3、通過談判獲得利潤，快速增長
4、內部與外部談判
5、談判(pan)在生活(huo)、工作中的運用

三、談判成交因素及談判步驟分析：
案例：一對一談判案例練習分析：
通過學員與學員一對一的談判練習，分析為什么談判會成交；分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對方；分析成功的各項要素；了解說服對方的技巧；掌握在談判中把握主動的方法！
談判成交因素分析：
1、高手與低手的區別；
2、談判中人們常犯的錯誤及如何避免
3、成交是因為雙方滿意
滿意是感覺而不一定是真的讓步！
怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；
高手是影響對方的感覺制造滿意；
中手是了解對方達成滿意
低手是被對方影響以為滿意。
4、成交是因為被對方所說服
說服的技巧
談判優劣勢分析方法
分析對方的想與怕
誘惑與控制對方的方法
5、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結果了
談判中要學會表演
如何表演才能打動對方
如何讓步讓對方有感覺
應該讓幾步對方感覺最好
6、談判成交的其他(ta)因素分析

四、談判中的步驟分析：談判前的準備與計劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練

五、談判中的澄清與確認：
如何在談判中開場
開場時如何占據優勢影響對方
開場不能犯的錯誤
什么該說、什么不該說！
如何回答對方問題
如何逃避問題爭取時間
有用的語言
一般的談判策略

六、談判中的討價還價及讓步策略：
什么時候應先開價及如何開價
什么時候應等對方開價并如何還價
價格條款中包含的因素
讓步的策略
讓步的方式
談判的心理建設
案例分析

七、談判中優勢建立：
如何在談判中建立優勢
如何運用優勢
如何逼對方報價
如何運用(yong)談判(pan)技巧

八、成交與執行：
1、成交信號有哪些
2、對方發出成交信號如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對方成交
5、執行

商務談判的技巧與方法