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輕松經營保險高端客戶

課程背景：
      近年來中國壽險市場高額保單頻現，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統的成長思路。但是苦于績優高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現，卻不在自己公司。
      如何開拓并持續維護高端市場？
      如何跟高端客戶切入保險話題？
     與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？
     業務人員無法開拓高端客戶究其根本是心態問題還是技能問題？
     如何取得高端客戶的轉介紹？
     如何持續服務高端客戶？
     大部分業務人員不敢走近高端(duan)，面(mian)對高端(duan)客(ke)戶(hu)自我感(gan)覺不匹配，說話也沒有(you)底氣，更別提做大額(e)保單了(le)。而(er)保額(e)做小了(le)，高端(duan)客(ke)戶(hu)又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例(li)頻(pin)現(xian)，讓高端(duan)客(ke)戶(hu)對保險失去興趣(qu)。然而(er)，在大額(e)保單頻(pin)現(xian)的公司，走訪(fang)了(le)近百位百萬精英，他們(men)的回饋是(shi)“高端(duan)客(ke)戶(hu)更好經營(ying)，高端(duan)客(ke)戶(hu)買保險上癮(yin)！”那么問題到底出在哪(na)里？

本課程(cheng)主要：百萬(wan)(wan)精英培(pei)養系(xi)統(tong)，幫助業務團隊的伙伴建(jian)立(li)百萬(wan)(wan)信念，培(pei)養做百萬(wan)(wan)和(he)持續做百萬(wan)(wan)的意識(shi)，教會業務精英如(ru)何建(jian)立(li)屬于自(zi)己(ji)的百萬(wan)(wan)系(xi)統(tong)，同時夯實家庭保(bao)單(dan)開發(fa)技(ji)巧以(yi)及重大(da)疾病大(da)額保(bao)單(dan)開拓(tuo)技(ji)巧。通(tong)過(guo)通(tong)關(guan)演練、小組分享等形式幫助學(xue)員提(ti)升大(da)額保(bao)單(dan)銷售技(ji)能。

課程目的：
1、培養績優高手挑戰百萬業績、持續做百萬的銷售心態
2、幫助績優高手建立個人百萬銷售系統
3、幫助營業部建立百萬精英持續培養計劃及能力
4、培養高端客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力
5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧，掌握一套百萬轉介紹話術
6、掌握一系列保險產品的銷售話術（意外、重疾、養老、教育、理財）
10、學習并掌握高端客戶的私人財富管理技巧，能夠有效運用到高端客戶面談過程中
11、觀摩并學習多位MDRT會員的成長特質，找到適合(he)自(zi)我成長的個性化銷售系統

3小時高端客戶的私人財富管理導論：你的財富安全嗎？
 一、組織財富的變化
1、中國財富市場的變革
2、從福布斯看世界財富結構的改變
3、*次貸危機與未來十年的中國
4、《貨幣戰爭》到底說的是什么
5、存款保險制度下的財產平衡 小(xiao)組研(yan)討(tao)：如果你是(shi)一個中國式富豪，未(wei)來(lai)五年(nian)你如何規劃？

 二、壽險銷售趨勢的變化與認知
1、高端客戶眼中的保險
2、高端客戶需要什么樣的保險
3、銷售人員在提供什么樣的保險服務
4、生活銷售法則輕松成交高額保單
A、跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
B、客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比
C、不了解高端客戶的生活習慣與消費方式
D、不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較
E、開拓客戶平臺階段（能開發的都開發了，不能開發的再也無話可談）
F、客戶明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺 小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調整？ 
 
3小時走進高端客戶的心 建立高端客戶基本認知
一、高端客戶價值體系
1、高端客戶價值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友 案例分析：保險教父—梅第的成長之路
4、和高(gao)端客戶(hu)(hu)相伴成長(chang) 小(xiao)組研討：高(gao)端客戶(hu)(hu)在哪里？如何(he)開拓高(gao)端客戶(hu)(hu)？

二、高端客戶的開拓與培養
 1、高端客戶的開拓渠道 案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2、高端客戶的開拓方法 案例：*球場上的高端客戶
3、顧問式客戶培養技術

三、客戶檔案的建立與維護
1、客戶檔案建立的原則
 2、客戶檔案建立的標準 案例分析：百萬是記錄出來的
 3、客戶檔案建立的三大功用
4、每周客(ke)(ke)戶檔(dang)案維(wei)護四步：回(hui)顧、評估(gu)、計(ji)劃、對照 四、建立(li)高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶持續(xu)轉(zhuan)介紹的秘訣 高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶轉(zhuan)介紹四部(bu)曲 小組(zu)演練：百萬轉(zhuan)介紹話術演練與(yu)通關

輕松經營保險高端客戶