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支行行長金融形勢及網點主任管理營銷

一、 打造*網點的精細化管理新模式
(一）、未來銀行網點發展新環境和新趨勢
從網點戰，到網略戰
傳統模式下的網點競爭是：大網點+小網略
未來模式下的網點競爭是：小網店+大網略
(二）、網點合理+科學布局
1、快速辦理區
2、貴賓辦理區
3、私人客戶區
(三）、*網點規劃+打造
=形象篇+守則篇+服務篇+技能篇+督導篇
網點作業定置管理
每日通過“晨會+夕會+三巡兩示范
晨會：調整員工情緒+宣示目標+明確工作重點+鼓勵先進+經驗分享
夕會：檢視當日工作+業務技能演練+計劃次日工作；
三巡兩示范時間：
一巡：每天上午上班半小時內；
二巡：中午下班前半小時；
三巡：下午下班前半小時；兩示范時間：
(四）、網點主任的5大管理修煉
1、責任；
2、開放；
3、溝通；
4、包容；
5、創新
 (五）、精細化管理五項內容
1）、人員職責配置到位
2）、崗位聯動到位
3）、客戶管理到位
4）、工具使用到位
5）、日常管理到位
營業經理一日工作流程
大堂經理一日工作流程
網點日常管理工具
銷售看板目視化管理的一種工具，將業績目標、實時完成情況以及相應數據分析即時公示，便于員工適時了解銷售動態
網點是建立在“市場+廳堂”兩個區域營銷之上的精細化管理
(六）、網點主任日常工作內容（（五導工作法）
1、思路引導；
2、崗中教導；
3、業務指導；
4、事中督導
5、事后輔導
 案例(li)分享

二、主線片區“聯動+交叉”營銷模式
（一）、支行長日常工作內容
“市場+廳堂”兩個區域營銷之上的管理（五導工作法）
1、思路引導；
2、崗中教導；
3、業務指導；
4、事中督導
5、事后輔導
重點片區客戶集群營銷的特點
   1、片區主辦方
   2、片區高端客戶
   3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：
（二）、零售客戶分類經營
=積累客戶+經營客戶+提升客戶
高端客戶戰略+策略
貴賓客戶戰略+策略
客戶營銷“三個關鍵時刻”
（三）、構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
 代發工資+個人網銀
（四）、客戶團隊的“鐵三角模式”
     每個人的專有特長
     每個人的優勢組合
     組合優勢的特長
     這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
（五）、客戶四類性格分析
（六）、廳堂營銷“5度”技巧
(1）、粘和度
(2）、關心度
(3）、需求度
(4）、關聯度
(5）、跟進度
老年大學開發案例
重點大學零售業務開發案例
團隊“合力+合理+合機”營銷
網點客戶營銷
案例分享

三、提升柜面+廳堂“營銷+品質”新感受+新服務
(一）、創造與客戶的深入溝通
 團隊促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
模擬演練+情景演練
(二）、柜臺+廳堂營銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點睛
4、巧到好處
5、止之于善
(三）、職業素養“五牌照”
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業是許可證   信任力
3、氣質是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營業證   專業力
以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
   =信任+專家+長期合作
    1、情感防線
    2、專家防線
    3、利益防線
案例分享

四、專業團隊建設+績效考核
(一）、打造品牌支行：
*支行
  =職業人才群體+市場先進的文化+機制
  =職業人才（策劃者+導演+演員）
   市場先進文化+機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制
(二）、市場競爭下的“業績導向的績效考核”
M：每個人的發展夢想+預期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團隊支撐下的到成
“以人的優勢+特點為本”帶團隊：
(三）、團隊建設的“三個“發展時期
片區集群客戶營銷
   聯合營銷模式
=客戶經理+產品經理+科技經理
 團隊同心協力
  一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
(四）、培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
*限度的發揮每個人的優點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
案例分享

五、職業人才+目標管理
(一）、網點辰訓+夕會
演練話術+講評+教練
(二）、4P營銷新法
1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值
2、價格   市場競爭的定位+優勢    
3、渠道   客戶關系價值
4、促銷   效率+風控之上的系統模式
 (三）、零售客戶經理素養培養
     =志商（戰略的高度）
     +智商（理性思考）
     +情商（情感思考）+逆境商數
片區客戶集群營銷：天時、地利、人和
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
(四）、構建客戶經理
=營銷“軟勢力+硬實力”的四大優勢
銀行(xing)支行(xing)長(chang)+分管行(xing)長(chang)或行(xing)長(chang)助理+客戶經理+柜員

支行行長金融形勢及網點主任管理營銷