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用價格引導客戶的消費決策培訓

課程背景：
以互聯網技術為背景的新商業的核心是人的因素被無限放大，作為實體商家，到底應該關注人的什么？
消費行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶的決策就是引導客戶的消費行為，掌握引導客戶決策的方法就能重構新商業下企業發展核心動力。
本課程將運用行為經濟學前沿理論幫助學員利用價格策略實現引導客戶決策，讓客戶為你所動，為你所用。在這里有思路，更有實用方法,回到工作崗位就能使用。
我(wo)們將幫助您定好您生意(yi)中的價量之稱，實現傳統(tong)業(ye)務(wu)的全(quan)新突破。一切商業(ye)現象的背后都有其商業(ye)邏輯，讓(rang)我(wo)們撥開迷(mi)霧(wu)看清(qing)價格策略(lve)背后的商業(ye)邏輯，探尋每一位(wei)客戶行為(wei)背后的心理動因，感受來自商業(ye)的魅力。

課程目標及收益：
企業獲得更高利潤的三種方法：1.控制成本；2.提高銷量；3.調整價格
每提高1%的價格，可以提高10%的利潤，所以，定價，是企業經營中，重要的學問。通過本課程的學習您將了解：
1.價格的本質
2.不同價格戰略背后的商業邏輯
3.如何制定適合的價格策略
4.十種花式定價方法
5.引導消費者決策的四種系統工具
學會利用價格(ge)這個看似(si)簡單(dan)卻(que)內涵(han)深厚(hou)的營銷工(gong)具，為擁(yong)抱新商(shang)業(ye)邁出堅實的第(di)一步。

課程時間：2—3天，6小時/天
課程對象：企業(ye)中/高層管理者(zhe)、營銷/市(shi)場部門經(jing)理，連鎖企業(ye)門店店長等（人(ren)(ren)數(shu)以(yi)30人(ren)(ren)以(yi)內為宜）

課程大綱
導言
一、4P理論
1.價格的本質
2.價格：產品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者
3.價量之稱
二、定價(jia)的(de)重要性

第一講：和價格說“Hi”
一、有關價格的基礎知識
1.定倍率
2.消費者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1.一級價格歧視——個人
2.二級價格歧視——量級
3.三級價格歧視——群體
小測驗：一張價格表的學問
三、一價定律——價格歧視的天敵
1.導入故事——買咖啡的學問
2.黃牛經濟——一價定律的商機
1）空手套白狼
案例：恒大業主老帶新
2）不適用條件：高端高附加值產品、壟斷商品、信息不對稱商品
3.實名制——一價定律的破解之法
案例：火車票

第二講：基礎價格策略
一、滲透定價法——把自己逼瘋，把對手逼死
1.優點和缺點
案例：名創優品（對客戶需求精準的判斷是關鍵）
2.滲透定價法的*——免費
3.滲透定價法和價格戰的區別
1）正利潤
2）低價只是暫時，一旦對手退場就漲價——不戰而屈人之兵
3）高效率維持低成本
4）戰略和戰術，主動和被動
4.滲透定價法適合的市場條件及關鍵
1）條件——市場足夠大，市場對價格敏感、標準品
2）關鍵——高周轉率
5.商業應用
1）惠普
2）可口可樂
6.滲透定價的四點注意
案例：微利時代的死磕之道（快餐巨頭的包裝供(gong)應商）

二、撇脂定價法定價法
導言：海飛絲的定位之路
1.撇脂定價法：以高價提升產品身價，機器客戶購買欲望，實現短期利潤*化，為未來價格下調留出空間
2.四大特點
案例：雷諾圓珠筆
3.應用場景
1）應用前提：擁有定價權，高產品附加值
2）酷炫新奇，消費者愿意支付較高價格
3）貴，但能接受
4）沒有采取低價策略的競爭對手存在
4.優劣勢
1）和滲透定(ding)價法的(de)比較——沒有高(gao)低，只有適合與否

第三講：花式定價法
一、組合定價法
1.產品線定價
2.備選品定價
3.互補品定價
4.副產品定價
5.捆綁式定價
6.分部式定價
7.單一價定價
二、消費者定價——拍賣模式
1.供小于求
1）荷蘭式拍賣
2）維克瑞拍賣
2.供大于求
1）逆向拍賣

三、訂閱服務——鎖定需求，減少痛苦感
1.“買”的情感兩面性
2.什么是訂閱服務——扎心一次，服務一年
四、動態定價
1.動態定價的本質是對工序變化的敏銳反應
2.價格策略應用
案例：動物園/亞馬遜/航空公司

第四講：系統工具引導客戶決策
一、對比效應——如何讓你的產品顯得更優秀
1.什么是對比效應
2.對比效應在價格策略上的商業應用
二、錨定效應——如何定好消費中的那只錨
1.錨定效應在價格策略上的應用
2.錨定效應的商業應用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3.如何破解談判對手的錨定效應

三、折中效應——讓客戶痛苦感*的漲價方法
1.什么是折中效應
2.價格策略應用
3.產品定位應用
4.產品組合應用
四、交易效用——如何讓客戶享受購物，停不下來
1.什么是交易效用
2.價格策略應用
3.產品定位應用
4.營銷策略應用

第五講：實戰應用策略
一、心理定價——錯覺定價
1.尾數定價法
2.整數定價法
3.招徠定價法
4.分割定價法
5.錯覺定價法
二、其他技巧
1.降低價格痛點
2.輕(qing)松快(kuai)速讀出

第六講：定價誤區
一、透明市場的價格歧視
二、應對方法
1.終端控價：寧愿不做，不能打折
2.細分產品：區別用戶，給打折理由，給用戶選項

第七講：總結
1.綜合應用——電商價格策略五板斧
2.價格是客戶需求的量化指標
3.利用價格引導客戶的消費決策，感受來自商業的魅力
4.畢業設計——最適合我的價格策(ce)略

用價格引導客戶的消費決策培訓