課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
商業路演培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商業路演培訓
課程背景:
商業路演密碼是為企業的政府匯報、路演、項目融資、企業募股、會議營銷、招商、新品發布、定貨會、答謝會……提供公眾價值呈現指導的一節必修課。
商業路演是眾多公眾呈現方式中較為有效的方式,該呈現工具的落地實施遵循“四維路演邏輯”產品(成交主張)、團隊(成交配合)、客戶(客戶分析)、會銷師(價值成交)四個維度理解會銷,設計路演、運營路演!
運用6步驟(zou)來完總裁(企業)路演的流程:背景分析(環境);問題呈現(xian);解決(jue)方案;價值(zhi)塑造(zao);獨特賣點(稀缺);達成目標(成交主張)!
課程收益:
.理解認識路演的本質,認知路演者的呈現要求
.系統了解路演的設計邏輯和流程
.掌握路演呈現邏輯及技巧
.掌握對產品(企業)價值的梳理和包裝技巧
.路演(yan)人的路演(yan)結果促動技巧
課程體系:
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:董事長、總裁、總經理、企業核心運營負責人
課程風格:幽默風趣,深入淺出,邏輯性強,化繁為簡,實戰演練
課程方式:游戲導入,案例分享,角色扮演,示范演練,小組討論,頭腦風暴
課程人數:50人以內
課程大綱
課程簡述:認知路演、路演者的呈現與促動邏輯
培訓規則:一天培訓以“游戲+案例+理論+實操+演練“的方式開展,確保從知道到做到
課程內(nei)容:解(jie)讀路(lu)演、路(lu)演心法、路(lu)演手法
第一講:解讀路演
一、正視路演:路演是依托一對多的形式來讓企業家的時間倍增、效率提高
1. 路演有四個維度組成
1)客戶-聽眾(會銷基礎):有真需求,購買力、決策力
2)產品-企業(合作的主體):產品的價值和給客戶帶來的結果是剛需
3)團隊(路演保障):有意愿、有方法、有狼性
4)路演者(催化劑):有帶動、有經驗、有協作
2. 路演經驗總結
1)產品-企業:路演的主體,要適合到場聽眾群體
模式:圖文并茂,簡單精妙
2)針對聽(ting)眾的(de)承諾:緊口聽(ting)眾痛點(dian)
二、認知路演者:路演的靈魂人物
1. 客觀認知路演者
1)不是萬能神丹,巧婦難為無米之炊
2)數據分析:要對四維做客觀分析
2. 常見影響結果的因素有
1)聽眾-客戶質量
2)聽眾-客戶數量
3)團隊促動能力
4)產品(企業)本身(價值呈現)
5)對聽眾支持力度
6)現場氛圍
第二講:路演的心法
一、路演師的準備:不做準不進會場
1. 安全意識
1)不吃不認識的食物(忌:水果、辛辣、潤腸藥物)
2)不做劇烈運動(打籃球、踢足球、陌生場地跑步)
3)防止生病:忌飲生水、著涼
2. 會前生活習慣
1)忌熬夜
2)忌飲酒
3. 著裝準備(行業特定為主)
1)一套得體戰袍(定制西裝*)
2)熨燙準備
3)洗漱用品(刮胡刀、吃風機、壓體味香水)
4)鞋子(與西裝配色、鞋油攜帶)
4. 用具:計算機、轉換器、充電線、手機、PPT存儲
5. 內容:聽眾(客戶)分析、路演主體價值
6. PPT:色(se)、型、數、首(shou)、尾
二、路演實施的流程設計(略講)
1. 立項
1)舉辦路演的意義清晰(目標明確)
2)搭班子,建團隊
3)產品政策制定(相關人員參與)
2. 邀約
工具:短(微)信、微信鏈接(每位一個專屬:照片、介紹)
1)項目標題:新奇、熱點、價值
2)自我介紹:照片、專業
3)內容:會議流程、會議價值、啟動好奇心
4)二維碼:公眾(zhong)號、小(xiao)程序
3. 確認
1)工具:微信鏈接、圖片(往期會議、講師)
2)話術:前期溝通確認、重塑會議價值(知識點、價值點)
3)到場理由:禮物、抽獎、沒有見面、我介紹我們領導給你認識
4. 會議實施
5. 跟蹤回訪
1)收尾款:我們公司的賬號給你、優惠只限今天等
2)追意向
1)要求轉介紹:給我介紹新朋友,公司給你有獎勵
2)鋪墊(dian)下次(ci)會(hui)議(yi):時(shi)間、內容、邀(yao)約該客(ke)戶再次(ci)參會(hui)
三、路演講解流程設計
1.“環境”解讀:背景分析,宏觀+微觀
2.“問題”呈現:面對的機遇與挑戰
3. 解決“方案”:基于面臨的問題,給出的解決方案
4.“價值”塑造:解決方案中的關鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機會:獨特賣點、稀缺機會、支持政策
6. “成(cheng)交(jiao)”主張:成(cheng)交(jiao)方式及(ji)成(cheng)交(jiao)流程
第三講:路演的會銷手法
一、產品的價值呈現
1. 鋪墊:問痛點、以終為始
2. 要點:邏輯清晰、內容簡潔
3. 演繹:理性升華、感性演繹
4. 資源:適切有力、有效左證
5. 促成:扣主題、做銷售
二、成交手法
1. 抓潛:舉手、起立、上臺、表格
2. 促(cu)成:工作臺、咨(zi)詢室、成交手采蘑(mo)菇、單(dan)刀直入
三、團隊運營
1. 成交手的準備
1)人數:一般為成交手:客戶=1:8-25
2)工具:人手一個POS機、二維碼(微信、支付寶、QQ錢包等)、花唄+信用卡!
3)話術
4)著裝(商務、職業匹配)
5)心態:客戶就是付錢的=敢收
2. 話術
1)會前
a這次機會特別難得,若是政策好,一定要抓住機會!
b此次我知道的是:名額很少,也是空前的讓利,切實非常好會中
2)參與:掌聲、好、是、同意、哇!
a來這里辦手續(請的手勢)
b要卡:您是刷卡還是現金?什么卡?密碼?
3)解決異議
4)一對一談
商業路演培訓
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