銀保爆破——保險客群分析與營銷策略
講師：朱曉(xiao)青(qing) 瀏覽次(ci)數：2545
課程描述INTRODUCTION
保險客群分析培(pei)訓
培訓講師：朱曉青(qing)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險客群分析培訓
課程背景：
作(zuo)為銀(yin)(yin)行(xing)(xing)中收業務(wu)中的(de)(de)(de)重(zhong)點項(xiang)目，保(bao)險(xian)(xian)業務(wu)一直(zhi)被給予高度重(zhong)視。盡管銀(yin)(yin)保(bao)業務(wu)已發展多(duo)時(shi)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)一線(xian)員(yuan)工(gong)普遍對(dui)于保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品知識(shi)依(yi)然有諸多(duo)誤(wu)解和欠缺剖析，同時(shi)也無法(fa)(fa)針對(dui)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)具體(ti)(ti)情(qing)況進行(xing)(xing)深(shen)入了解從而提(ti)供精準的(de)(de)(de)個性化解決方案，大多(duo)只能(neng)基于產(chan)品表面的(de)(de)(de)基本屬性、強調短時(shi)的(de)(de)(de)預期收益來說服(fu)客戶(hu)(hu)接受認購，無法(fa)(fa)幫助客戶(hu)(hu)做(zuo)到(dao)中長期的(de)(de)(de)規劃配置，導致客戶(hu)(hu)無法(fa)(fa)真實(shi)理解保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品，且越(yue)發抗拒銀(yin)(yin)行(xing)(xing)渠道的(de)(de)(de)保(bao)險(xian)(xian)銷售行(xing)(xing)為。因此讓銀(yin)(yin)行(xing)(xing)一線(xian)員(yuan)工(gong)建(jian)立(li)系(xi)統化的(de)(de)(de)保(bao)險(xian)(xian)知識(shi)體(ti)(ti)系(xi)、深(shen)度理解保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品、開展聚類分析謀求(qiu)匹配客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)應對(dui)策略顯得尤為關鍵。
與此同時，伴隨著資管(guan)新規的(de)(de)出(chu)臺，財(cai)富管(guan)理已然(ran)進入2.0時代，客(ke)戶理財(cai)模(mo)式(shi)將日趨(qu)多元(yuan)豐富，其中保(bao)險(xian)的(de)(de)配(pei)置作用將越發得到突顯(xian)。掌握保(bao)險(xian)產(chan)品知識(shi)和擁有過(guo)硬的(de)(de)保(bao)險(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)技能，是(shi)銀行一(yi)(yi)線(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)人員的(de)(de)必修之道。本(ben)課程(cheng)的(de)(de)目標(biao)即是(shi)助力培養專業化、高素(su)質、值(zhi)得信(xin)任的(de)(de)一(yi)(yi)線(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)人員。
課(ke)程收益：
.掌握保險(xian)的正確營銷心法；
.掌握各類型保險產品知識，建立(li)系(xi)統化的保險知識體系(xi)；
.掌握五類典(dian)型客群的保險需(xu)求分析及營銷策略(lve)；
.掌(zhang)握保險營銷(xiao)話術及不同客戶的溝通應對技巧(qiao)；
.解決(jue)常見客戶投保(bao)誤(wu)區(qu)及掌握必要的異議處理技(ji)巧，提(ti)升保(bao)險營(ying)銷(xiao)的成功率。
課程特色：
.通過邏輯(ji)縝密、深入(ru)淺出(chu)的講解演(yan)繹讓(rang)學員(yuan)充分(fen)理(li)解。
.形式(shi)多樣，培訓(xun)采(cai)取(qu)課堂(tang)(tang)集(ji)中培訓(xun)的形式(shi)進行通過課堂(tang)(tang)講述、圖(tu)片展(zhan)(zhan)示、案例分享、故(gu)事(shi)啟發、角(jiao)色扮演(yan)(yan)、互動(dong)討論、團隊展(zhan)(zhan)示等方式(shi)結合腦力激蕩、情景演(yan)(yan)練加以實踐使學員充分牢固(gu)掌(zhang)握課堂(tang)(tang)所學知識(shi)。
.授課呈現幽(you)默風趣，擅長演(yan)繹表達，善(shan)于與學員進行互(hu)動(dong)，并可根據培訓現場反饋進行靈(ling)活調整，極具(ju)針對性和實戰(zhan)性。
課程時間： 2天，6小(xiao)時/天
課(ke)程對象(xiang)：分(fen)支行客戶(hu)經理、理財經理、大堂(tang)經理、柜(ju)員(yuan)、其(qi)他(ta)一(yi)線(xian)營銷人(ren)員(yuan)
課程(cheng)方式(shi)：團隊討論、案例分享、工具分享、情景演(yan)練等
課程大綱
第一(yi)講 理財型保險營銷的正確姿勢
一、銀行(xing)人的保險(xian)營銷(xiao)現狀
1. 這些(xie)年聽到的保險(xian)營銷困惑
2. 保險一句話營(ying)銷話術的誤(wu)區
學習工具：正確的(de)保險一句話營銷話術
二、保(bao)險--*財產保(bao)全(quan)工具
1.《公司(si)法》：人壽保單不納入破產債(zhai)權
2.《合同法》：受(shou)益保(bao)險金(jin)不(bu)用于(yu)抵債
3.《保險法》：不存在爭議(yi)的財產(chan)分配(pei)
4.《保險法》：人壽保險公司不得破(po)產解散
團隊(dui)討論：存款保險制度出臺的解讀
三、利率(lv)市(shi)場(chang)化和資(zi)管新規背景(jing)下的保險
1. 利率(lv)市場化利好保險(xian)發展
案例分享：*的利(li)率市(shi)場(chang)化(hua)改(gai)革及影響
2. 資管新規對客戶理財(cai)行為(wei)的影(ying)響
四(si)、正確(que)開啟理財型保險的營銷技巧
1. 強(qiang)調利(li)率市(shi)場(chang)化和資管新規的影響(xiang)
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保(bao)險的安全(quan)屬性(xing)
4. 化解期(qi)限(xian)問題：時間換(huan)收益
學習工具：理(li)財型保險的常(chang)用營(ying)銷及異(yi)議處理(li)話(hua)術(shu)
情景演練(lian)：針對理(li)財到期客戶營(ying)銷(xiao)保險
五、如何正(zheng)確(que)處(chu)理保險受騙的客(ke)戶
1. 聆聽緣由真(zhen)誠感化
2. 打(da)開心結恢復(fu)信心
故(gu)事啟發：保險受騙客戶=情感受傷(shang)的女生
3. 如何正(zheng)確處理(li)與保(bao)險公司的關(guan)系
第(di)二講(jiang) 各類型保險產品剖析
一、定期壽險的產(chan)品屬(shu)性及(ji)目標受眾
1. 定期(qi)壽險的(de)產(chan)品屬性
2. 定期(qi)壽險的目標受眾
團隊討論：“老公負責(ze)賺錢(qian)養家(jia)，老婆(po)負責(ze)貌(mao)美(mei)如花“的幸福家(jia)庭(ting)潛在風險(xian)
二(er)、終身壽險的(de)產品屬性及(ji)目標受眾(zhong)
1. 終身壽險的產(chan)品(pin)屬(shu)性
2. 終身壽(shou)險的(de)目標受眾
團隊討(tao)論：為什么有錢人都(dou)那么愛終身壽險？
三、年金保險的產品屬性及目標受眾
1. 年金(jin)保險(xian)的產(chan)品屬性
2. 年金保(bao)險(xian)的(de)目標受眾
3. 年(nian)金保險與傳統壽險的不同點(dian)
案(an)例分(fen)享(xiang)：那些重視教育金(jin)儲(chu)備的(de)名人們
情景演練(lian)：營銷教育年金保險(xian)
案例(li)分享：各(ge)國領取養老金的年(nian)齡一覽
案(an)例分享：香港人購買年金保險
情(qing)景(jing)演練：營(ying)銷養老年金保險(xian)
四、兩(liang)全保險的產品屬性及(ji)目(mu)標受眾
1. 返還型意(yi)外險(xian)的產品屬性(xing)及目標受眾(zhong)
2. 返還型意(yi)外險(xian)與消(xiao)費型意(yi)外險(xian)的對(dui)比
3. 返還型重疾險的產(chan)品(pin)屬性及目標受(shou)眾
4. 返還型(xing)重疾險與消費型(xing)重疾險的對比(bi)
5. 商(shang)業醫保(bao)與社保(bao)醫保(bao)的對比(bi)
學(xue)習工具：意(yi)外險(xian)和重疾險(xian)的(de)簡要營(ying)銷(xiao)話術(shu)
情景演練：營(ying)銷意外險(xian)和重疾險(xian)
五、投資型保險(xian)的產品(pin)屬(shu)性及目(mu)標受眾
1. 分紅險的產品屬性及目標受眾
案例分享：國內分紅險(xian)與香港分紅險(xian)的對(dui)比(bi)
2. 萬能險的產品屬性及目標受(shou)眾(zhong)
案例分享：個(ge)人經驗(yan)：如(ru)何充分發(fa)揮萬能險(xian)的作用
3. 投(tou)連險的產(chan)品屬性及目標受眾(zhong)
故事啟發：人不能同時追(zhui)兩(liang)只兔子
第(di)三講：解鎖(suo)保障型(xing)保險(xian)營銷的(de)關(guan)鍵
一、保險的本(ben)質
1. 行為經濟(ji)學(xue)對人的(de)解(jie)讀
2. 保險的(de)本質是一種投入
二、保險(xian)營(ying)銷的成功關鍵
1. 客(ke)戶(hu)為何拒絕保險的心理剖析
2. 扭轉(zhuan)客戶(hu)拒(ju)保心理的關鍵：從“損失”變為(wei)“收益”
案例(li)分享(xiang)：互聯(lian)網保險的“場景營銷(xiao)“
3. 遠離兩(liang)類主(zhu)觀唯心(xin)客戶
4. 人(ren)一生中的(de)八大風險點
第四講：常見(jian)五類客群的保險營銷策略
一、年輕客群的(de)特(te)征、面臨風(feng)險(xian)點及(ji)營銷策略
1. 年輕(qing)客群(qun)的特征
2. 年輕客(ke)群(qun)的面臨風險點(dian)
3. 年(nian)輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險《90后(hou)保險態度報告》
情(qing)景演練：一位(wei)工作繁忙(mang)的(de)年輕白(bai)領(ling)
二(er)、家庭女(nv)性的特(te)征、面(mian)臨風險點及(ji)營銷策(ce)略(lve)
1. 家(jia)庭女性(xing)的(de)特征
2. 家(jia)庭女性的面臨風險點
3. 家庭女性的營銷策(ce)略
案例分(fen)享：“穩穩的幸福”不是來自房子，而是保險(xian)
情景演練：一(yi)位幸福太(tai)太(tai)的保(bao)險規劃(hua)
三、小企業主的特(te)征、面臨風險點(dian)及營銷策略(lve)
1. 小企(qi)業主(zhu)的特征
2. 小企業(ye)主的面臨風險(xian)點(dian)
3. 小(xiao)企業主的營銷策略
4. 了解企業(ye)主的高(gao)成就動機
案例分享：年繳百(bai)萬(wan)的年金險規劃
情景演練：白(bai)手(shou)起家企業主(zhu)的保險規(gui)劃(hua)
四、老年客群的特(te)征、面臨風(feng)險(xian)點及營銷策略
1. 老年客(ke)群的特(te)征
2. 老(lao)年客群的面臨(lin)風險點
3. 老年客群的營(ying)銷策略
案(an)例分享：老年客戶尷尬的爭產風波
情景(jing)演練(lian)：一位老阿姨的資金安排困(kun)惑(huo)
五、高端客戶(hu)的(de)特征、面臨風險點及營(ying)銷策(ce)略
1. 高(gao)端客戶(hu)的特征
2. 高端客戶(hu)的(de)面臨風險(xian)點
3. 高端客戶的營銷策略
案例分(fen)享：千萬保單(dan)的客戶心聲
第五講：常見客戶投保誤區(qu)及異議(yi)處理
一、常見(jian)客戶投保誤區
1. 重收益(yi)輕保障
2. 先小孩后(hou)大人
3. 有錢不需要(yao)買
4. 保障越(yue)多越(yue)好
5. 早點交完省心(xin)
6. 香港買保險好(hao)
案例分(fen)(fen)享(xiang)：香港保險優(you)劣勢分(fen)(fen)析
二、國外保(bao)險(xian)發展現狀和客戶保(bao)險(xian)認知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時成交(jiao)的第一份(fen)保單
2. 日本(ben)人的(de)保險意識
3. 人生七張保(bao)單
三、保險配置的原則
1. 保(bao)險(xian)配(pei)置“雙十“法則
2. 家庭(ting)配置的(de)“4321”法則
學習工(gong)具：標(biao)準普爾資(zi)產(chan)象限(xian)圖
3. 生命價值(zhi)法VS遺(yi)屬需求法
四、保險(xian)營(ying)銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費對比
2. 客觀選擇保(bao)障(zhang)范圍(wei)
3. 保單健診尋找突破
案例分享(xiang)：一位擁(yong)有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得(de)信任才是王道(dao)
五、保險(xian)的未(wei)來：想買(mai)需趁早(zao)
1. 保險連接一切
2. 保險改善個體
3. 保(bao)險加速整合
保險客群分析培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43774.html
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