高端客戶心理分析與營銷應用
講師：朱(zhu)曉青 瀏覽次數：2543
課程描述INTRODUCTION
高端客(ke)戶(hu)心理分析培訓
培訓講師：朱曉青(qing)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
高端客戶心理分析培訓
課程背景(jing)：
單周(zhou)上千(qian)萬基金銷(xiao)(xiao)(xiao)售額、三小時上百萬黃金銷(xiao)(xiao)(xiao)售額、第(di)一次見面就促成百萬年金保單。這些營銷(xiao)(xiao)(xiao)案例(li)的(de)(de)(de)成功，靠的(de)(de)(de)不是復雜(za)的(de)(de)(de)專業技(ji)能或(huo)是規范的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售流程，而(er)是來自對客戶心(xin)理的(de)(de)(de)把(ba)握和精心(xin)的(de)(de)(de)安(an)排。
從(cong)業十余年，通過上萬的(de)(de)案例，從(cong)中(zhong)發現，大(da)部分(fen)的(de)(de)失敗銷售并非源(yuan)于專業度(du)的(de)(de)缺(que)失，而是(shi)源(yuan)于“搞不定”客(ke)戶。二八定律告訴我(wo)們(men)，80%的(de)(de)成功來(lai)自于20%的(de)(de)關鍵努(nu)力。而能夠(gou)理(li)解人性、透(tou)視客(ke)戶的(de)(de)內心，知曉其(qi)需求與渴望(wang)，戳中(zhong)其(qi)痛點(dian)和(he)癢點(dian)，很(hen)大(da)程度(du)上將成為那(nei)關鍵20%的(de)(de)努(nu)力所在。
事(shi)實上，人在處(chu)理金錢事(shi)務時，常常是(shi)充滿偏見(jian)、帶(dai)有情(qing)緒化甚至盲(mang)目的(de)。個人的(de)感官認知、情(qing)緒狀態(tai)、過往(wang)經(jing)驗、社會(hui)文(wen)化、周(zhou)遭環境、參(can)照群體及特殊(shu)事(shi)件等綜合因素都(dou)會(hui)極(ji)大地(di)影響客(ke)戶理財的(de)觀念和(he)行(xing)為。
高層次的(de)營(ying)銷，在于心法，而非技法。唯有洞悉并遵循這些共同(tong)的(de)人(ren)性，群體同(tong)一性及個體的(de)獨(du)特性，才能(neng)真正讓營(ying)銷事半功倍，讓一線(xian)銀(yin)行人(ren)獲得應對人(ren)工智(zhi)能(neng)挑(tiao)戰的(de)競(jing)爭(zheng)利器(qi)。
課程收益：
.掌(zhang)握快(kuai)速成交的產品營銷心法；
.洞悉決定(ding)營銷成敗的(de)關鍵(jian)要素；
.精準洞察客戶需求開展高效溝(gou)通；
.獲取行之(zhi)有效的(de)客戶關系管理心法(fa)；
.顛覆傳(chuan)統營(ying)銷(xiao)思(si)(si)維(wei)，升(sheng)級營(ying)銷(xiao)思(si)(si)維(wei)。
課程特色：
.通過邏輯縝密(mi)、深入淺出的講解演繹讓(rang)學員(yuan)充分理解。
.形式(shi)(shi)多(duo)樣，培(pei)訓采取(qu)課(ke)(ke)堂集中培(pei)訓的(de)形式(shi)(shi)進(jin)行通(tong)過課(ke)(ke)堂講述、圖片展(zhan)示(shi)、案(an)例分(fen)(fen)享、故(gu)事啟發、角色扮演(yan)、互動討論、團隊(dui)展(zhan)示(shi)等(deng)方式(shi)(shi)結合腦力激蕩、情景演(yan)練加(jia)以(yi)實踐使學(xue)員(yuan)充分(fen)(fen)牢固掌握(wo)課(ke)(ke)堂所學(xue)知識。
.授課呈現(xian)幽默(mo)風趣，擅長演(yan)繹(yi)表達，善于與學員進(jin)行互動，并可(ke)根據(ju)培(pei)訓現(xian)場(chang)反饋進(jin)行靈活(huo)調整(zheng)，極具針對性(xing)和(he)實戰性(xing)。
課(ke)程時間： 2天(tian)，6小時/天(tian)
課(ke)程對(dui)象：個人金融(rong)部、零售銀(yin)行(xing)部、私(si)人銀(yin)行(xing)家、財富(fu)中心顧問、理財經(jing)理和客戶經(jing)理、其他一(yi)線服務營銷人員。
課程大綱
第一講：高(gao)層次營(ying)銷的心法
一、盤點那些(xie)年失敗的(de)營銷案例--殘酷的(de)真相
1. 一位(wei)女客戶經(jing)理與富太太的會面
2. 一位投行出身(shen)的客戶經理的營銷困(kun)惑
3. 貴(gui)金屬(shu)營銷展板的設計
二、心理影響財務行為(wei)
1. *投資大師(shi)和營(ying)銷高手的經(jing)驗之(zhi)談(tan)
2. 用心理學撬動成(cheng)功(gong)營銷(xiao)
三、銀行人(ren)贏得未來的(de)突破性優勢
1. 人工智(zhi)能時代的嚴(yan)峻挑(tiao)戰
2. *CFP委員會(hui)*教材
第二講(jiang)：洞(dong)悉客戶心理 實現(xian)產品營銷(xiao)
一、客戶(hu)心理與貴金屬(shu)營銷
1. 貴金屬(shu)營銷第(di)一要(yao)點--包裝
故事(shi)啟發：黃(huang)金(jin)的深遠(yuan)寓意
2. 實物貴金(jin)屬(shu)營銷的四大妙招
1）風水與生(sheng)肖
案例分享(xiang)：狗年生肖壓(ya)歲(sui)金(jin)
2）健康(kang)與(yu)養生
案例分享：北(bei)京(jing)同仁堂安宮牛黃丸(wan)的金(jin)箔外衣(yi)
案例分享：銀水杯的(de)妙用
3）宗(zong)教與信仰
4）文化與習俗
案(an)例分享：2018年世界(jie)杯大(da)全套
3. 打造影響人心的貴金屬營(ying)銷環境
案(an)例(li)分享：農行迪(di)士尼主(zhu)題網點設(she)計
案例分(fen)享：中(zhong)行貴金屬巡展(zhan)感(gan)官(guan)設(she)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學(xue)習工(gong)具：異(yi)議(yi)處理話術
情景演(yan)練(lian)：營銷主推貴金屬產品
二、客(ke)戶心理與(yu)基(ji)金(jin)營銷(xiao)
1. 這些年(nian)銀行人(ren)營銷基金(jin)的困惑
2. 緊(jin)扣客戶心理洞悉(xi)基(ji)金(jin)營銷的關(guan)鍵(jian)
3. 理解客戶最(zui)關心(xin)的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性(xing)
3）流(liu)動性(xing)
故事(shi)啟發(fa)：談戀愛的類(lei)比(bi)
4. 構建(jian)最簡單高效的基金營銷法
1）收益性：告知預期收益、吸引客戶關注
2）安全(quan)性(xing)：告知安全(quan)屬性(xing)、減輕客(ke)戶擔憂
3）流動性：告(gao)知投資(zi)時長(chang)、給(gei)予(yu)客戶(hu)選擇
案(an)例分享：利用(yong)基(ji)金營銷(xiao)法實(shi)現單周(zhou)千(qian)萬銷(xiao)量(liang)
情景演練：利(li)用基(ji)金營(ying)銷法營(ying)銷重點基(ji)金
5. 開啟全新的基金營銷法
6. 處理特殊客戶的(de)有(you)效策略
1）盲目樂觀的客戶
2）認(ren)知(zhi)失調的客(ke)戶(hu)
3）過度(du)反應的(de)客戶(hu)
4）相對(dui)保守(shou)的客戶
三、客戶心理與保險營銷
1. 保險一(yi)句話(hua)營銷話(hua)術的誤(wu)區
學習(xi)工具：正(zheng)確(que)的保險一句話營(ying)銷話術
2. 保險(xian)的本質是一(yi)種投(tou)入
3. 扭轉客戶(hu)拒保(bao)心理(li)的關鍵
案例分享：互聯網保險的(de)“場景營銷“
4. 人(ren)一(yi)生中的八大(da)風險(xian)點
5. 常見(jian)五類客群的保險營銷(xiao)策(ce)略
1）年輕(qing)客(ke)群
2）家庭女性
情景演練：一位富(fu)太(tai)太(tai)的保險規劃
3）小企業主
情景演練：一位白(bai)手起家企(qi)業主的苦惱(nao)困(kun)惑
4）老年客群
5）高(gao)端(duan)客戶(hu)
第三講：把握客戶心理(li) 賦能高效營銷
一、花心思讓(rang)冷(leng)電話熱(re)起(qi)來
1. 電話營銷(xiao)的信任危機(ji)
案例分享(xiang)：客戶(hu)的真實心聲(sheng)
2. 警(jing)惕自(zi)我(wo)(wo)實(shi)現的魔咒和做好自(zi)我(wo)(wo)調整
3. 聲音影響力的五(wu)要(yao)素(su)
1）吐字
2）語言
3）語音(yin)
4）語(yu)調
5）語速
情景演(yan)練：練就一(yi)段(duan)完美開場白
4. 常見的錯誤(wu)溝通(tong)盤點、客戶心聲剖析及正確的溝通(tong)方式(shi)
情景演練：正確的(de)電(dian)話溝通話術
5. 十個應對(dui)客戶戒備心理的策略
學習工具：電(dian)話(hua)邀約貴賓升級話(hua)術
情景演練：電話邀約貴賓升級(ji)
6. 印象管(guan)理：建立良好印象的細節
二(er)、贏(ying)取客心的現場溝通技巧
1. 自我表露
案例分(fen)享(xiang)：*安快(kuai)銀行的員工臺卡
2. 相似默契
案例分(fen)享：身體語言(yan)的默契感
3. 表達關注
案例(li)分(fen)享：溝通過(guo)程中顯(xian)示對(dui)客戶的關注(zhu)
4. 坦白不足
5. 真實呈現
案例分享：敢于(yu)說(shuo)實(shi)話(hua)贏得(de)客戶信任(ren)
6. 營造魅力
7. 專(zhuan)屬服(fu)務
案例分(fen)享：一位理財經理的專屬服(fu)務
8. 保(bao)持簡單
9. 觸發情感(gan)
10. 營造合宜舒(shu)適的溝通環境(jing)和情境(jing)氛圍(wei)
團隊討論：情境(jing)的(de)重(zhong)要性
三、直抵人心的營銷活(huo)動
1. 活動營銷的信任(ren)危機及活動定(ding)位
2. 真人秀節(jie)目的經驗借鑒
1）貼近生(sheng)活
2）互(hu)動參與
3）持續連(lian)貫
4）觸發情感
案(an)例分享：《中國好聲音》、《爸爸去哪(na)兒(er)》、《向往的(de)生活(huo)》、《中國達人秀》
3. 活動前中(zhong)后的策劃執行跟進須(xu)知
學習工具：營銷活動的(de)準備梳理(li)表
1）活動(dong)前的策劃(hua)須知
2）活(huo)動中的(de)執行須知
3）活(huo)動后的跟進須(xu)知(zhi)
4. 打造一場走(zou)心的客戶沙龍
團隊討論：策劃一場高質量(liang)的客(ke)戶活動
團隊展示(shi)：分享你的客戶活動(dong)
第四講：一線銀行(xing)人的心法加持
一、培養對(dui)人的關注和(he)興趣(qu)
1. 為什么選擇(ze)零售銀行？
2. **《旁觀者(zhe)》
3. 國內某股份制銀行踐行“以人為本”
4. 參(can)加全球服務設(she)計活(huo)動的(de)體會
5. 升級作為“人(ren)”的(de)角色
二、持續修行(xing)的開架好書推薦
1. 投資心理學
2. 社會(hui)心理學
3. 發展心理學
高端客戶心理分析培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43773.html
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