中收爆破——“兩金一險”營銷實戰訓練
講師：朱曉青(qing) 瀏覽次數：2546
課程描(miao)述INTRODUCTION
兩金一(yi)險營(ying)銷實戰培訓
培訓講師：朱曉青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
兩金一險營銷實戰培訓
課(ke)程背景：
資管新規的出(chu)臺，標志著財(cai)富管理(li)從(cong)1.0時(shi)代跨(kua)入2.0時(shi)代。客戶的投資理(li)財(cai)將真正走向多元(yuan)化和(he)專業型配置，而其(qi)中基金、貴金屬和(he)保險(xian)將成為關鍵選擇，全(quan)面且(qie)深(shen)度(du)地(di)掌握(wo)兩金一險(xian)的營銷技能，幫(bang)助一線銀行人修煉(lian)過硬的專業知識尤為重要。
通(tong)過多年(nian)的(de)實地(di)走訪調研(yan)發現，銀行一線(xian)營銷人員的(de)兩金一險營銷技能普遍存在不足：
.基金營(ying)銷(xiao)畏(wei)懼開口，虧損客戶無(wu)法處理；
.貴金屬營銷流于表現，無法(fa)深挖(wa)產品內涵；
.保險(xian)營銷淺嘗(chang)即止，無法認可保險(xian)價(jia)值。
這些現(xian)狀都嚴重制約著兩(liang)金一險(xian)營銷(xiao)的實(shi)現(xian)。本課程的目標則在于突(tu)破以上
的(de)痛點難點，打造專業(ye)化、高(gao)素質、可信任(ren)的(de)銀行一線營銷人才。
課(ke)程收(shou)益：
.掌握簡單高效的基金(jin)營(ying)銷法；
.掌握定投營銷和(he)基(ji)金健診技能；
.掌握(wo)貴金屬營銷的(de)六大賣點；
.掌握各類型保險產品要點；
.掌握五類常(chang)見客(ke)群的保險(xian)營銷(xiao)策略。
課程特色：
.通過邏輯(ji)縝(zhen)密、深入淺(qian)出的(de)講解演繹讓學員充(chong)分理(li)解。
.形式(shi)(shi)多樣，培(pei)訓采取課堂(tang)集中培(pei)訓的形式(shi)(shi)進行通(tong)過課堂(tang)講(jiang)述、圖片展示、案例分享(xiang)、故事啟發、角色扮演、互動討(tao)論、團隊展示等方式(shi)(shi)結(jie)合腦(nao)力激蕩、情景演練加(jia)以實踐(jian)使學員充分牢固掌(zhang)握課堂(tang)所學知識。
.授課呈現幽默風趣，擅長(chang)演繹表達，善于(yu)與學(xue)員(yuan)進行(xing)互(hu)動(dong)，并可(ke)根據培訓(xun)現場反饋進行(xing)靈活調整，極(ji)具(ju)針對(dui)性和實戰性。
課程時間： 2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象：個人客戶(hu)經理(li)、理(li)財經理(li)、大堂經理(li)、柜員及其他一(yi)線營(ying)銷人員
課(ke)程方式：案例(li)分(fen)享、情景演練、工具分(fen)享等(deng)
課程大綱(gang)
第(di)一(yi)講：新(xin)零售銀行時代的一(yi)線銀行人
一、客(ke)戶(hu)期望及需求的(de)變(bian)革
1. 客戶理財(cai)需求復雜化(hua)
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐(feng)富化(hua)
二、人工智能(neng)時代(dai)的嚴峻挑戰
1. 智(zhi)能(neng)投顧
2. 虛擬個人助理(li)
3. 服務機(ji)器人
案(an)例分享：高盛瑞銀的裁員盤點
案(an)例分享：摩羯(jie)智投的發展現狀
案例分享：*無人網(wang)點的崛起
三、資管新規背景下的(de)財富管理2.0時代
1. 資管(guan)新規打破(po)剛性兌付的潛在影響
2. 財(cai)富管理由1.0時代轉(zhuan)入(ru)2.0時代
四、一線銀行人(ren)未(wei)來的核(he)心競(jing)爭(zheng)力思考
1. 由“專(zhuan)注(zhu)事“到(dao)“專(zhuan)注(zhu)人(ren)”的蛻變
2. 核心(xin)競爭(zheng)力的四項修煉
1）專(zhuan)業力
2）理解力(li)
3）溝通力
4）適應力
第二(er)講：基(ji)金營(ying)銷綜合(he)技(ji)能
一(yi)、最簡單高(gao)效(xiao)的基(ji)金營銷法(fa)
1. 這些年銀行(xing)人營銷基(ji)金的(de)困惑(huo)
2. 緊(jin)扣客戶(hu)心理洞悉基金營(ying)銷的(de)關鍵
3. 理解客(ke)戶最關心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性(xing)
3）流(liu)動(dong)性
故事(shi)啟發：談(tan)戀愛的(de)類比
4. 構建最簡單高(gao)效的基金營銷法
1）收益性：告知預(yu)期(qi)收益、吸引客(ke)戶關注
2）安全(quan)性：告知安全(quan)屬性、減輕客(ke)戶擔(dan)憂
3）流動性(xing)：告(gao)知(zhi)投資時長、給予客(ke)戶(hu)選擇(ze)
案例分享：利用基金營銷(xiao)法實現單周千萬銷(xiao)量
情景演練(lian)：利用基(ji)金營銷法營銷重點基(ji)金
5. 開(kai)啟(qi)全新(xin)的(de)基金營(ying)銷(xiao)法
二、基金定投營銷
1. 基金定(ding)投的“3W”
1）簡單一句話說清楚(chu)“定投(tou)是什么(me)”
2）定(ding)投的優勢盤(pan)點
3）如(ru)何恰當地安(an)排(pai)定(ding)投
2. 運用行為經(jing)濟學剖析(xi)如何高效促成定投(tou)營銷
故事啟發：雞和蛋孰(shu)(shu)輕孰(shu)(shu)重？
3. 基金定投的(de)實戰技能
學習工具：基(ji)金定(ding)投的常(chang)用營銷(xiao)及異議(yi)處理話術
情景演練：針(zhen)對不同類型客戶(hu)的基(ji)金定(ding)投營(ying)銷
三、應對基金虧損(sun)客戶
1. 幫助客戶打開“未完(wan)成情結(jie)”
故(gu)事啟(qi)發：基(ji)金(jin)虧損客戶=情(qing)感受挫的女生
2. 認清(qing)客戶(hu)的損失規避傾向
3. 300名虧損客戶(hu)的共(gong)同見證
4. 掌握(wo)基金健(jian)診的(de)必備技能
1）常見基(ji)金投資誤區(qu)
2）單只基金診斷要(yao)點
3）基(ji)金組合診斷要點
團隊討論(lun)：現場(chang)演示基金診斷
5. 運用視覺化(hua)工具高效促成健診客戶
情(qing)景(jing)演練：現場演示畫圖(tu)促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客(ke)戶(hu)
2. 認知失調的客(ke)戶
3. 過度反應的(de)客戶
4. 相(xiang)對保守的客(ke)戶(hu)
五、基金營銷的展示設(she)計
1. 營(ying)銷展示(shi)的(de)設計基(ji)本原則
2. 展示設(she)計范例：折(zhe)頁設(she)計
團隊演(yan)練(lian)：分組設(she)計基金(jin)營(ying)銷折頁
第(di)三講：貴金(jin)屬(shu)營(ying)銷(xiao)綜合技能
一、實(shi)物貴(gui)金屬的營銷技(ji)能
1. 貴金屬營銷(xiao)第(di)一要(yao)點--包裝
故事啟發：黃金的深遠寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1）風(feng)水與生肖
案(an)例分享：狗年(nian)生肖壓歲金
2）健(jian)康與養生
案(an)例(li)分享：北京同(tong)仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例(li)分享(xiang)：銀(yin)水杯(bei)的妙用(yong)
3）宗教與(yu)信仰
4）文化與習俗
案例分享(xiang)：2018年世界杯大全(quan)套
5）投資(zi)與增值(zhi)
案例分享(xiang)：猴年郵票
案(an)例分享(xiang)：熊貓金銀幣
6）收藏(zang)與品鑒
3. 打造(zao)影響人(ren)心的貴金屬營(ying)銷環境
案例分享：農行迪士尼(ni)主題(ti)網(wang)點設計
案例分享：中行(xing)貴金(jin)屬巡(xun)展(zhan)感官設(she)計
4. 常見的貴金(jin)屬(shu)營銷(xiao)異議處理技巧
學(xue)習工具：異(yi)議處理話術(shu)
團(tuan)隊討論：設計貴(gui)金(jin)屬營(ying)銷展板和折頁
二、賬戶貴金屬的(de)營銷(xiao)技能
1. 賬戶貴金屬的優勢(shi)和基本操作要點(dian)
2. 影響貴金屬價格波動的(de)決定因素
案例分享：歷史(shi)終會重演(yan)--美聯(lian)儲加息對金價(jia)的(de)影響
3. 培養賬戶貴金屬交易(yi)客戶的訣竅
第四講：保險營銷(xiao)綜合(he)技能
一、營銷理(li)財型(xing)保險的正確姿(zi)勢
1. 保險(xian)一句話營(ying)銷話術(shu)的誤(wu)區
學習工具：正確(que)的保險(xian)一(yi)句話營銷話術(shu)
2. 利率市場化和(he)資管新規背(bei)景下的理財型保險
案例(li)分享：*的利率市場化改革及影響
團隊討論(lun)：資管新規(gui)打破(po)剛兌利好保險
3. 理(li)財型保險的(de)常用營銷及(ji)異(yi)議處理(li)技巧(qiao)
學習工具：常用(yong)營(ying)銷及異(yi)議處理話(hua)術(shu)
情景演練(lian)：針對理財到期客戶營(ying)銷理財型保險
4. 如(ru)何正確處理保險受騙(pian)的客戶
二、各類型保險(xian)產品剖(pou)析(xi)
1. 定期壽險的(de)產品屬性及目標受眾
1）定(ding)期壽險的產品屬性
2）定期(qi)壽險的目標(biao)受眾(zhong)
團隊討(tao)論：“老(lao)公負責(ze)賺錢養家，老(lao)婆負責(ze)貌美如(ru)花“的幸福家庭潛在風險
2. 終身壽險的(de)產品(pin)屬性(xing)及目標受眾(zhong)
1）終身壽險的產品屬性
2）終(zhong)身壽險的目標受眾
團隊討論：為(wei)什么有(you)錢人都那(nei)么愛終(zhong)身壽險？
3. 年金保險的產品屬性(xing)及目標受(shou)眾
1）年金保險(xian)的產品(pin)屬性(xing)
2）年(nian)金保(bao)險的目標(biao)受眾(zhong)
案(an)例分享：那些重(zhong)視教(jiao)育金儲備的(de)名人們
案(an)例分享(xiang)：各(ge)國(guo)領取(qu)養(yang)老金的(de)年齡一覽
4. 兩全保險的產品屬性(xing)及(ji)目標受眾
1）返還型(xing)意外險(xian)的產品(pin)屬性(xing)及目(mu)標受眾
2）返還(huan)型(xing)意外(wai)險(xian)(xian)與消費型(xing)意外(wai)險(xian)(xian)的對比
3）返還(huan)型重疾險的產品屬性及目標受眾
4）返還型(xing)重疾險與消費型(xing)重疾險的(de)對比
5）商業醫保(bao)與社保(bao)醫保(bao)的對比
5. 投資型保險的產品屬性及目標(biao)受眾
1）分紅險(xian)的產品(pin)屬性及目標受(shou)眾
案(an)例分(fen)享(xiang)：國內分(fen)紅(hong)險(xian)與香(xiang)港分(fen)紅(hong)險(xian)的對比
2） 萬(wan)能(neng)險的(de)產品(pin)屬(shu)性及(ji)目標(biao)受(shou)眾
案例分享(xiang)：個人經驗：如(ru)何充分發揮萬能(neng)險(xian)的作用
3）投連險(xian)的產品(pin)屬性及目標受(shou)眾
故(gu)事(shi)啟發：人不能同時(shi)追(zhui)兩(liang)只兔子(zi)
三、解鎖保(bao)障型保(bao)險營銷的關(guan)鍵
1. 保險的本(ben)質
1）行為(wei)經(jing)濟學對人(ren)的解讀
2）保險的本質是(shi)一種投入
2. 保險營銷的成功關(guan)鍵
1）客戶(hu)為何拒絕保險的心理剖(pou)析(xi)
2）扭(niu)轉(zhuan)客戶拒保心(xin)理的關鍵：從(cong)“損失(shi)”變為“收益”
案例分享(xiang)：互(hu)聯網保險的“場(chang)景營(ying)銷“
3. 人一生中的八大風險點
四(si)、常見(jian)五類客群的保險營銷(xiao)策略
1. 年輕客群的特征、面臨(lin)風險點及(ji)營銷策(ce)略
案例分享：泰康(kang)保險《90后保險態度報告(gao)》
2. 家庭女性的(de)特征、面(mian)臨風險點及營銷策(ce)略
案例分享：“穩穩的(de)幸福”不是(shi)來自房子，而是(shi)保(bao)險
情景演練：一(yi)位幸福太太的保險規(gui)劃
3. 小企業主(zhu)的特征、面臨(lin)風險點及營銷策略
案例分(fen)享：年繳百萬的年金險規劃
情景(jing)演練：白(bai)手起家(jia)企業主的保(bao)險規劃
4. 老年客群的特征、面(mian)臨風(feng)險點及營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產風波(bo)
5. 高端(duan)客戶的特征、面臨風險點(dian)及營銷策(ce)略
案例(li)分享：千萬保(bao)單的客(ke)戶(hu)心聲(sheng)
第(di)五講：一線銀行人的自我(wo)修煉
一(yi)、客(ke)戶經理的修行之路
1. 專業素養
2. 閱(yue)歷見(jian)識(shi)
3. 為(wei)人處事
二(er)、高層(ceng)次(ci)的(de)營銷在于(yu)心法
1. *CFP委員會*教材
三、客(ke)戶經理(li)的(de)開架好書推薦
兩金一險營銷實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43775.html
已開(kai)課時間Have start time
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