無需讓步的說服藝術——雙贏談判技巧
講師：譚宏川(chuan) 瀏覽次數(shu)：2540
課程描述INTRODUCTION
雙贏(ying)談判(pan)技巧(qiao)培(pei)訓
培訓講師：譚宏(hong)川
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
雙贏談判技巧培訓
課程背景：
談(tan)判(pan)是一(yi)門“讓(rang)對手(shou)按你的(de)(de)方式行事的(de)(de)藝術”。任何一(yi)場交易的(de)(de)背后(hou)都經(jing)歷著(zhu)艱苦的(de)(de)談(tan)判(pan)。在商業上通過談(tan)判(pan)達成(cheng)交易并取(qu)得合(he)理利潤成(cheng)為企(qi)業發展的(de)(de)核心競爭力“。
雖然企業的技術專家和(he)商務(wu)經(jing)(jing)理在(zai)實際(ji)談(tan)(tan)判工作的“摸(mo)、爬、滾、打”中掌握了談(tan)(tan)判的基本要領(ling)，其中一(yi)些經(jing)(jing)理還(huan)相當老練(lian)。但是(shi)，巨大的商業風險和(he)競爭壓力同樣他(ta)們(men)使人犯下致命錯誤，把企業置于危險的境(jing)地，并付出慘痛的代價。不(bu)良的談(tan)(tan)判習(xi)慣是(shi)在(zai)不(bu)知(zhi)不(bu)覺中慢慢形成的，而經(jing)(jing)驗(yan)會使這些壞習(xi)慣根深蒂固，再(zai)一(yi)次(ci)影響下去(qu)。
談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)中(zhong)(zhong)經常容易(yi)犯的錯誤：讓談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)中(zhong)(zhong)出現的盈利機會白(bai)白(bai)溜走；無謂(wei)地使談(tan)(tan)判(pan)陷入(ru)僵局(ju)；損害談(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)的關系；或者(zhe)讓沖突升級等等。本課程(cheng)是(shi)結合華(hua)為(wei)在談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)成功和失敗案例(li)而(er)設計，是(shi)華(hua)為(wei)大(da)學營銷(xiao)服體系的精品課程(cheng)。
課程特色(se)：
通過“沃爾(er)瑪的訂單之困”、“比(bi)爾(er)賣(mai)地”、“帕金斯與墨菲特的博(bo)弈”三(san)個(ge)案例學習，了解談(tan)判的三(san)個(ge)核心要素(su)：時機、信息、力量。了解強硬(ying)談(tan)判法(fa)(fa)、軟弱談(tan)判法(fa)(fa)、原則(ze)談(tan)判法(fa)(fa)三(san)種不(bu)同方法(fa)(fa)的應用場合。
系統(tong)的(de)把握：談判(pan)時機、解決分歧(qi)的(de)4+1辦法、談判(pan)的(de)完整策劃步驟和(he)商務談判(pan)三部曲（開局(ju)、磋(cuo)商、結(jie)尾）科學(xue)的(de)方法論(lun)；幫助有經驗(yan)的(de)談判(pan)人員走出談判(pan)誤區，在今后(hou)談判(pan)中(zhong)培養組建談判(pan)團隊和(he)解決談判(pan)中(zhong)出現難點和(he)突出的(de)問題能力。
了解談(tan)(tan)(tan)判(pan)對手(shou)的利益所在(zai)(zai)并影(ying)響其決(jue)策，實現價值交換。將(jiang)簡單(dan)的“雙方、一次(ci)性、單(dan)問題(ti)(ti)式(shi)的談(tan)(tan)(tan)判(pan)能(neng)力(li)發展到復雜的”多(duo)方、多(duo)問題(ti)(ti)、多(duo)時段的談(tan)(tan)(tan)判(pan)能(neng)力(li)，從而持續地(di)為企業在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中贏取更多(duo)地(di)價值。
課程時(shi)間：2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)
授課(ke)對象：談判技(ji)術專家，商務經理，客戶經理，產品經理等（有3年以上談判實戰(zhan)經驗）
授(shou)課方式：理論講授(shou)+小組研討+案例分享+角色扮演(yan)+模擬實戰演(yan)練+實戰點(dian)評；
課前要求(qiu)：請(qing)企業準備銷售談判案(an)例；
課程大(da)綱
第一講(jiang)：談判(pan)的基本認識（結(jie)合(he)案例引出(chu)談判(pan)最為重(zhong)要(yao)的三個因素）
一(yi)、談判啟示錄
1. 錯誤的(de)談判時機
案例：沃爾瑪訂單之困(kun)
2. 遺漏的談判信息
案例(li)：比(bi)爾賣地的故事
3. 談判的力(li)量
案(an)例：墨菲特與帕金(jin)斯博弈(yi)
二(er)、商(shang)務談(tan)判的(de)定義(yi)和特(te)點
1. 談判的定義
2. 談判的科(ke)學
3. 談判(pan)的藝術(shu)
4. 談判的四個特征
1）談判(pan)的主體
2）談判的內容
3）談判的目的
4）談判的結果
5. 談判(pan)的三個標準
1）如果有(you)達(da)成共(gong)識的可能，就(jiu)應該達(da)成明智的協議
2）談判應該有(you)效率，不要再立場上討(tao)價還價
3）增進或(huo)至少不損害雙方的關系
三、商務(wu)談(tan)判(pan)-原則(ze)談(tan)判(pan)法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立(li)場式談判
1）強(qiang)硬談判(pan)法
2）妥協談判法(fa)
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談(tan)判方式--原則(ze)談(tan)判法
4. 原則談判法的(de)四個要點
1）人：把人和事(shi)分開(kai)
2）利(li)益：著眼于利(li)益而(er)非(fei)立(li)場
3）選(xuan)擇(ze)：為共同利益(yi)創造選(xuan)擇(ze)方案
4）標準：堅持選(xuan)擇使用客(ke)觀標準
第二(er)講、商(shang)務談判特點（概念(nian)，案例分析與工作實戰(zhan)結合(he)）
一、商務談判的特點和時機
案例(li)：客戶挖的坑：堅持先談(tan)價格--錯誤的談(tan)判時機(ji)？
3. 商務談判(pan)時機（與談判(pan)實戰(zhan)演(yan)練(lian)結合）
4. 談判(pan)時機的重要性
案(an)例：與E國T運營(ying)商改善合同質量--把握(wo)談判時(shi)機(ji)？
二、解決談判分歧(qi)的各種方法
案例：某國S運營商的(de)turnkey項目(mu)
1. 解決談判分歧(qi)的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加(jia)游戲
三、商務談判(pan)的策劃（與(yu)談判(pan)實(shi)戰演練結合）
1. 商務談(tan)判策劃
1）談判的背景分析(xi)
2）找出(chu)解(jie)決(jue)每一個分歧(qi)的解(jie)決(jue)方(fang)案
3）完善并形成(cheng)組合方(fang)案
4）談判(pan)會議的準備
2. 針對不(bu)同類型客戶的談判(pan)策(ce)略的制定：
1）策(ce)劃練習
第三(san)講(jiang)：商務談(tan)判(pan)(pan)的實施（與談(tan)判(pan)(pan)實戰演(yan)練(lian)結合）
一(yi)、商務談判(pan)的(de)開局
案例：不(bu)一樣的談判的開(kai)局，奠定基調
二、商務談判的磋商
1. 談判磋商的五個步驟
2. 提問的技巧(qiao)
3. 注意事(shi)項
4. 打破僵(jiang)局的方法
案例：紅(hong)臉(lian)白臉(lian)的對(dui)手戲，破解談判(pan)僵(jiang)局
三(san)、商務談判的收尾
四(si)、組建(jian)高效(xiao)談判團隊
1. 甄別談判風格
2. 策(ce)劃(hua)談判方(fang)案
3. 談判模擬
五、走出(chu)商務談判的六大(da)誤(wu)區(qu)
1. 忽視對方面臨的(de)問(wen)題
2. 經濟(ji)利益壓倒一(yi)切
3. 立場之爭擠走利(li)益
4. 過(guo)分執著(zhu)追求共同(tong)點
5. 忽(hu)視BATNA
6. 不能(neng)糾(jiu)正錯誤看法
六、如何洞(dong)悉談判對象心(xin)理(li)活(huo)動（概念，案例分析結(jie)合）
練習：銷售談(tan)判(pan)溝通
1. 信念、價值觀、規(gui)條(tiao)
2. 判斷對手的風格(ge)
3. 內感(gan)官定義(yi)與(yu)判斷方法練習(xi)
4. 體驗活動(dong)
七、談判(pan)實戰演練(lian)（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1. 小組(zu)演練
2. 小(xiao)組分(fen)享
3. 分析點評(ping)
雙贏談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44002.html
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- 譚宏川
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