搞定關鍵人-高層客戶公關技巧
講師：譚宏川 瀏覽次數：2555
課程描述(shu)INTRODUCTION
高層客戶公關技巧培訓
培訓講師：譚宏(hong)川
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
高層客戶公關技巧培訓
課(ke)程背(bei)景：
根據統計，一個(ge)項目，如果得不到高(gao)層(ceng)(ceng)客戶或者(zhe)關(guan)鍵(jian)決策者(zhe)的(de)支持，丟單(dan)的(de)可能性為70%，銷售常說，高(gao)層(ceng)(ceng)關(guan)系(xi)不好做(zuo)，和高(gao)層(ceng)(ceng)客戶聊不到一起去，天(tian)然對高(gao)層(ceng)(ceng)客戶有畏難(nan)情緒(xu)等
總之，銷售(shou)人(ren)員(yuan)因(yin)為對(dui)銷售(shou)的(de)基本規律(lv)把握不清晰，導(dao)致銷售(shou)人(ren)員(yuan)在面(mian)對(dui)客(ke)戶時候，無法真(zhen)正(zheng)理(li)解客(ke)戶，引導(dao)客(ke)戶。使銷售(shou)項(xiang)目往(wang)有利于成功的(de)方向前進，同時銷售(shou)人(ren)員(yuan)只能拿(na)下(xia)中(zhong)低層客(ke)戶，不能真(zhen)正(zheng)把握高(gao)層客(ke)戶，缺乏對(dui)高(gao)層客(ke)戶的(de)工作規律(lv)，對(dui)成功人(ren)士的(de)個性特(te)征的(de)認(ren)識，無法長期經(jing)營客(ke)戶關系。
課程收(shou)益：
1：從大客(ke)戶銷售(shou)基本規律(lv)入手，掌握(wo)客(ke)戶在(zai)項(xiang)目不(bu)同(tong)階段(duan)的心態和需求(qiu)特(te)點
2：基(ji)于心理(li)學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理(li)狀態
3：從高(gao)(gao)層客(ke)戶(hu)的(de)業務場景入手，學習與高(gao)(gao)層客(ke)戶(hu)相(xiang)處的(de)技巧
4：課程從(cong)客戶(hu)經營的(de)角度(du)入手，幫助(zhu)銷售人員具備(bei)長期(qi)經營高層客戶(hu)關系的(de)能力
課程時間：2天(tian)，7小時/天(tian)
授課(ke)對象：需要與客戶(hu)進(jin)行面對面溝(gou)通(tong)的銷(xiao)售(shou)高級(ji)經(jing)理，客戶(hu)經(jing)理，售(shou)前售(shou)中支持
授課方式(shi)：視頻(pin)+小組研討+案例分享 +角色扮(ban)演+模擬實(shi)戰(zhan)演練(lian)+實(shi)戰(zhan)點(dian)評；
課前要(yao)求：請企(qi)業準備課堂案例；小班教學(xue)，每班人數控制(zhi)在40人以內(nei)。
課程大綱
故事導入：給貓的(de)脖子掛(gua)鈴鐺--客(ke)戶關系突(tu)破的(de)悖(bei)論
第(di)一講：高層(ceng)客戶公關概念篇
1. 時刻準備(bei)著(zhu)，客戶不喜歡(huan)無(wu)知的銷售
2. 把(ba)客(ke)戶關(guan)系“做到家”
3. 兩權相害取其輕--左手(shou)匕首
4. 兩(liang)權相利取(qu)其重--右手(shou)鉆石
第二講：高層客戶公(gong)關的(de)知識結構
一、高層(ceng)客戶的公(gong)關課外作業
1. 你能說出最(zui)近幾天的新聞聯播的時政要聞嗎(ma)？
2. 你能對客戶(hu)行業過去的(de)演變、未來(lai)的(de)趨勢有(you)自(zi)己的(de)評(ping)價和見解嗎？
3. 你能“客觀公允”的(de)評價本公司與友商(shang)的(de)諸(zhu)多異(yi)同嗎？
4. 你能講幾個有客戶有關行業的案例(li)嗎？
5. 設計一個客(ke)戶感興趣，你“恰好”擅(shan)長的(de)話題。
第(di)三講：高層客(ke)戶角色圖譜
一(yi)、項目型銷(xiao)售運作中的角色分類(lei)
1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2. 如何判(pan)斷項目應用選(xuan)型者（UB）
3. 如何判斷(duan)項目(mu)技術選(xuan)型者（TB）
4. 明確項目教練(lian)（Coach）發展對象及目標
二、結構化認知四類(lei)角色(se)及(ji)九種影響力（四角九力）
1. EB分類（E-DB最終決策(ce)者、E-PB建議(yi)決策(ce)者）
2. UB分(fen)類(lei)（U-WB直接使用(yong)(yong)者(zhe)、U-BB使用(yong)(yong)收益者(zhe)）
3. TB分(fen)類（T-CB標準把關人(ren)、T-FB預算把關人(ren)、T-AB流程把關人(ren)）
4. Coach分類（C-CO指(zhi)導教練、C-CA內部倡導者）
第(di)四(si)講：高層(ceng)客(ke)戶性(xing)格(ge)圖譜
一、客戶風格(ge)識別(bie)（四分法）
1. 控制型客(ke)戶（老虎型）的(de)識別及應對方法(fa)
2. 開拓型(xing)客戶（孔雀型(xing)）的(de)識別及(ji)應對方法
3. 分析(xi)型(xing)客戶(hu)（貓頭鷹型(xing)）的(de)識別及應對方法(fa)
4. 促進型客戶（考拉型）的識別及應對方(fang)法
二、客戶(hu)溝通風格識別(bie)（三分法(fa)）
1. 感覺型客戶的識別(bie)及應對(dui)方(fang)法
2. 視覺型(xing)客戶(hu)的識別及應對方法(fa)
3. 聽覺型客戶(hu)的(de)識(shi)別及應對方法(fa)
第(di)五講：高層客戶(hu)決策循環(huan)與客戶(hu)訴求(qiu)分析
一、客戶(hu)決策(ce)循環概述
1. 滿意階段
2. 認識階段
3. 立項階段
4. 制定標準階(jie)段(duan)
5. 評價階段
6. 調(diao)查階段(duan)
7. 選擇階段(duan)
8. 再評估階段
二(er)、客(ke)戶決策循(xun)環與銷售工作循(xun)環
1. 滿意--調研階段
2. 認識--分析(xi)階(jie)段
3. 立項--確認(ren)階段
4. 制定標準(zhun)--探(tan)尋階段(duan)
5. 評價--細化階段
6. 調(diao)查--解決階段
7. 選擇--收場階段
8. 再評(ping)價--維護階段
三(san)、銷售循(xun)環流(liu)程(cheng)與工作模板
第六講：高層客戶公(gong)關的業務場景實戰訓練
1. 高層客戶公關場景1--接觸
2. 高層客(ke)戶公關場景2--會談
3. 高層客戶公關場景(jing)3--宴請
4. 高層客戶公關場(chang)景4--參觀
5. 高層(ceng)客戶公關場景5--交流
6．高層客戶公關場(chang)景6--出游
7．高層(ceng)客(ke)戶(hu)公關場景7--持續接(jie)觸
8．高層(ceng)客戶公關(guan)場景9--送禮
9. 冰點高層客(ke)戶公關(guan)場景--破(po)冰
第七講：應(ying)用篇--高(gao)層(ceng)客戶關(guan)系(xi)管(guan)理方(fang)法(fa)與工具
一、客(ke)戶關系目標設定
1. 客戶關系的兩個維度十個級(ji)別
2. 根(gen)絕客戶關系(xi)策略制定(ding)客戶關系(xi)公(gong)關目標
二、客戶關系(xi)分級管理(li)
1. 工作關(guan)系(xi)的客(ke)戶
2. 私人(ren)關(guan)系(xi)的客戶
3. 項(xiang)目信息(xi)提供源(yuan)
4. 客戶內線(xian)
三、重點客戶關(guan)系漁網圖
1. 重點客(ke)戶關(guan)系漁網(wang)圖(tu)分析法
2. 八個分析途(tu)徑(jing)的確定
3. 漁網(wang)圖的(de)層級(ji)排序
四(si)、重點客戶關系建(jian)檔方法和模(mo)板
1. 重點客戶建檔模板
2. 模板應(ying)用案例
高層客戶公關技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44003.html
已開課(ke)時間Have start time
- 譚宏川
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁藝瀧
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤(tao)
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧
- 能力強化-服務提升與向下管 梁藝(yi)瀧
- 《電商客戶服務與維護》 武建偉
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝瀧
- 十招“降服”電話投訴 賈春濤
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤(kun)
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林(lin)