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大客戶維護技巧培訓

課程背景：
作為銀行中(zhong)層(ceng)干部(bu)(bu)，扮演(yan)著承上啟下的重要角(jiao)色，在現今(jin)充(chong)滿(man)沖擊(ji)與變(bian)革的經營(ying)環(huan)境里，核心(xin)能力(li)具(ju)有(you)決(jue)定性的影響，將是銀行追求成(cheng)長的重要課(ke)題。如何讓(rang)中(zhong)層(ceng)干部(bu)(bu)快(kuai)速提升營(ying)銷能力(li)，給自已一個(ge)清(qing)晰(xi)的思路，新(xin)(xin)零(ling)售(shou)下的服務(wu)和營(ying)銷的掌(zhang)握(wo)是年輕干部(bu)(bu)的基(ji)本(ben)素養，目(mu)前(qian)各銀行網(wang)點指標重、壓力(li)大，而存量客(ke)戶(hu)的維(wei)(wei)護和開(kai)拓(tuo)又是業(ye)務(wu)提升的基(ji)礎動(dong)作，新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)引入又是一個(ge)長期需要堅持的工(gong)作，兩方面缺一不可。通過學習，快(kuai)速提升渠道開(kai)拓(tuo)能力(li)和高(gao)凈值客(ke)戶(hu)的維(wei)(wei)護技(ji)巧，以及營(ying)銷督導管理的能力(li)提升。

課程收益：
通過營銷心態、營銷技能提升、新零售時代的外拓、高凈值客戶的維護提升四個模塊的學習，使學員提高外拓水平與營銷能力，“以客為尊”大客戶服務更專業的時代來臨，在這個智能化時代 根據不同層級的客戶提供人性化的個性服務，掌握談資話題的精選與場景賦能——掌握“談笑有鴻儒”等三大工具靈活使用。
課程形式：培訓形式：理(li)論講解(jie)+互動+教學DV+案例+研討+訓練+情景模(mo)擬

課程大綱：
一、營銷心態提升
1.1銀行營銷主管應具備五大心態
1.2普林斯頓1/10秒觀察實驗
營銷人員面臨：職業？職業化？
1.3三種表現形式：
職業化的形象
職業化的心態
職業化的行動

二、 營銷技能提升
2.1性格色彩識客群
性格思維（心理活動）行為、穿衣習慣所透露的性格彩色信息
紅色性格客戶
藍色性格客戶
黃色性格客戶
綠色性格客戶
2.2成功營銷四關鍵點
1、成功促成關鍵點一：捕捉信號
2、成功促成關鍵點二：幫助下決心
3、成功促成關鍵點三：適當贊美
4、成功促成關鍵點四：適當回報
2.3六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
2.4追銷藝術
什么是追銷
追銷中的關注點
2.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸(xing)福周X”模板

三、 新零售時代的外拓提升
3.1線上線下的體驗
A無人超市的應用
B無人銀行的應用（2018建行）
C牲畜溯源的應用
3.2科技金融的本質
解決什么問題
創造什么價值
3.3個性化的需求
A   Amazon的銷量集中
B   Rhapsody下載熱曲集中
C  1.2億年銷量的傳音手機
D  董*與格力品牌故事
E  阿里的盒馬鮮生
F  招行“無所不能”黑金卡
3.4高端小區營銷活動如何做
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
年輕社區如何攻？寧波銀行社區營銷案例
3.5營銷督導管理
A 定義
B 5步精準管理動作：
計劃分解
會議管理
活動量管理
工作量管理
工作追蹤

四、高凈值客戶畫像精準溝通
1、高凈值談資準備
2、聚焦客戶群體的典型特征
3、畫像精準溝通談資方案
A談笑有鴻儒，大客戶營銷案例
B關心有伊人，大客戶營銷案例
C贊(zan)美有內涵，大客戶(hu)營銷案例

大客戶維護技巧培訓