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經銷商有效管理培訓

本課程亮點：
企(qi)業(ye)(ye)都(dou)要(yao)(yao)面對經(jing)(jing)銷商(shang)，而經(jing)(jing)銷商(shang)和(he)基層網(wang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)是一(yi)(yi)個較為棘手(shou)的(de)(de)(de)(de)問題，幾乎在做產(chan)品經(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)每年一(yi)(yi)度或兩度的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)會議，其(qi)目的(de)(de)(de)(de)都(dou)只有一(yi)(yi)個，讓(rang)經(jing)(jing)銷商(shang)熟悉、理(li)(li)解、贊同、配(pei)合公(gong)司的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營政策，把產(chan)品賣得更好。可惜(xi)，許(xu)多企(qi)業(ye)(ye)對經(jing)(jing)銷商(shang)和(he)基層網(wang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)、培訓(xun)、教育僅限于強(qiang)制性地要(yao)(yao)他(ta)們服從，很少讓(rang)經(jing)(jing)銷商(shang)從怎(zen)樣(yang)獲得實際效益、怎(zen)樣(yang)有效的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)，怎(zen)樣(yang)有效地提(ti)升自己的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)素養和(he)技(ji)能技(ji)巧上去著想。本(ben)課程(cheng)就是從一(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)有效管理(li)(li)方面入手(shou)，系統(tong)地講解在管理(li)(li)實踐中的(de)(de)(de)(de)心得體會和(he)帶規律性的(de)(de)(de)(de)技(ji)能。

課程大綱：
開場白：《沁園春·經銷商管理》
企業風光，網點密布，經銷功勞。 想成功企業，知名度高； 登高而呼，和者涌躍。 牽發動身，龍頭虎尾，齊心協力業績翹。
細琢(zhuo)磨，看管理(li)(li)思維，實(shi)戰實(shi)效(xiao)。 網(wang)點沖鋒陷陣，為攻城略(lve)地不折腰(yao)。惜(xi)舊式觀念，廠家獨大；產(chan)品再(zai)好，市場(chang)難料。只出(chu)政(zheng)策，單方贏了，基層銷售很辛(xin)勞。 俱往矣，學管理(li)(li)技巧，不再(zai)牢騷。

第一節 基本理念
一、《螞蟻過墻》及啟示智者創造機會；強者把握機會；弱者等待機會；愚者放棄機會。
二、人生要玩好五個球，每個人都像小丑，玩著五個球，除了工作是橡膠做的，其余幾個都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可樂某總裁語錄
關于家庭；案例：《圣經》耶和華與亞當、夏娃，關于靈魂、天堂和地域說《増廣賢文》說：“酒逢知己少，詩向會人行；相識滿天下，知心能幾人？”
關于健康；從恭喜發財到身體健康的變化
關于朋友；孔子說：“三人行，必有我師，擇其善者而從之，不善者而棄之”。
關于工作；德國哲學家叔本華名言：“人生就是一種欲望。當得不到滿足的時候，就成了一種痛苦；當得到滿足的時候，就變成了一種無聊。所以，人生就是在痛苦和無聊之中掙扎。”
三、拼搏的塔尖
第一次拼搏為了找工作
第二次拼搏為了結婚
第三次拼搏為了養育孩子
第四次拼搏為了供孩子上大學，城市、青年人、為生存、兒女養活、遭遇不幸、小康生活、富翁
小結(jie)：螞蟻過墻啟(qi)示多，愚笨遲鈍最蹉跎；人生(sheng)玩(wan)好五個球(qiu)，抓住機會莫錯(cuo)過。家庭(ting)靈魂健康托，朋友再多需工作(zuo)；欲望無限要(yao)遏制，端(duan)著思維去拼搏。

第二節 忠誠教育
“對自己忠實，才不會對別人欺詐” —莎士比亞
一、什么是忠誠？
忠誠——忠心、忠實、誠懇、誠信泛指人對人對事的一種態度。
.為何要講忠誠：忠誠與事業、幸福、成就、業績、利益、滿足是一種相互依存、唇亡齒寒的關系。
.歷史上忠臣為后人稱道：岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來，朱熔基等。
案(an)例分析：例：《老鷹的再生》

二、經銷商運行體系及形式
1、直銷形式
A、專營銷售公司 B、銷售分公司 C、銷售代表處、辦事處 D、開設專營店、連鎖店
2、分銷形式
A、經銷商（一般經銷、區域總經銷） B、代理商（一般代理、區域總代理）
C、特許加盟商（一般許可、區域性排他許可）
3、“經銷商”與“代理商”的區別
“經銷”是基于合同雙方間的買賣法律關系
“代理”是基于合同雙方間的委托法律關系
4、簽訂經銷商應考慮的6個因素
5、廠家喜好什么類(lei)型的經銷商

三、忠誠示意圖
忠誠的經銷商-對自己忠誠-對顧客忠誠-對親人忠誠-對同事、朋友忠誠-對上司忠誠-對企業忠誠
四、忠誠心態表現流程
襟懷坦白-責任心強-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評
經銷商怎樣才能得滿分？
Attitude（態度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。
五、不忠誠的經銷商十大特征
小結：忠誠事業靠心態，運營體系要分開；七種法則要記牢，態度滿分向前邁。
十大特征如(ru)出(chu)來，傷及團(tuan)隊最(zui)禍害；經銷網點(dian)心(xin)連(lian)心(xin)，雙贏格局保證在。

第三節 經銷商有效管理——三大紀律
一大紀律：“別自作多情，要以顧客為中心”
1、避免“霍布林選擇”四大局限：
①、小，空間、范圍小；
②、假，大同小異；
③、死選擇，直線思維；
④、我選，你不選；
2、避免“布里丹選擇”的不專一
①、排序；
②、決策失誤；
③、貪心；
④、心態不平衡
沒選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應”。
“布里(li)丹選擇”的啟示：

應對“布里丹選擇”：
1、采用穩健的決策方式。
2、要養成獨立思考的習慣。
3、嚴格執行一種決策紀律。
4、不要總是試圖獲取最多利益。
5、在不利環境中不能逆勢而動。
案例分析：
二大原則：“搞顧客占有率不搞市場占有率”，不能“狗熊掰玉米”
要點：
1、顧客占有率更能產生經濟及社會效益；
2、用對方法(fa)，破釜(fu)沉舟(zhou)才有作為；

經銷商開發與管理
一）經銷商類型分析
1、批發型
2、終端型
二）開發選擇經銷商
1、多種選優法
2、以自己的品牌和產品線為基礎，確定選擇何種類型的經銷商
3、對擬選擇經銷商的評估
三）經銷商的管理
1、市場運作的管理 ---陶瓷產品樣板間、專買店的鋪設及效益
2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結、現收款方式的漏洞
3、市場代表的管理--- 代表著廠家市場、企業形象、價格和價值的定位
三大原則：賣顧客需(xu)要(yao)的(de)而非(fei)自己想賣的(de)，不能“隔山賣牛”—珠江三角洲的(de)改革開放在茶樓中進行

要點：
1、市場不相信眼淚
2、成功屬于實務者；
3、第一個吃螃蟹的是英雄，第二個是狗熊；
管理經銷商的20個辦法
業務員對經銷商管理的4個流程
小結：三大紀律做管理，避免選擇局限性；魚與熊掌難兼得，抓大放小才能勝。
顧客占有(you)才有(you)利，市場運作有(you)規律(lv)；管理自由好(hao)方法，隔山賣(mai)牛(niu)不可取。

第四節 經銷商有效管理——八項注意
一、服務也是廣告促銷
案例：冠星陶瓷的經銷商峰會 千禧沙發讓經銷商充電學習
二、學點“反求行銷”
案例：陶瓷、衛浴、設計、家具、裝修一體化趨勢
三、煉就一副“商業眼”
案例：細節決定成敗——上海地鐵案及啟示
四、感受賣點才是真
例1：日本西武集團“小得恰到好處”的大世界
例2：嘉駿陶瓷怎樣鎖(suo)定經銷(xiao)商？

五、找準你的用戶群
企業經銷商管理者必備的思維案例：《獵狗的故事》
六、“急轉”思路又一春：經銷商管理者必備的思維案例：
智豬博弈理論（Game theory） 營銷策略！
七、小心，“100－1＝0”
案例分析：日本大田百貨“拯救顧客行動”
八、“賓至如歸”最關鍵
案例分析：當管理失去目標會怎樣？
小結：管理管出新道理，八項注意增業績；練就一副商業眼，廣告促銷無人敵；
反求行(xing)銷出奇跡，感受(shou)賣點慧(hui)中(zhong)遇；找(zhao)準用戶轉思路(lu)，因小失大白努力(li)。

第五節 合作雙贏的思維創建
一、不求面面俱到但求一點突破
案例：聯想怎樣做大自己？
二、分辨區域經銷商意見的真偽
案例：江南春怎樣顛覆傳統思維？
三、哪些是經銷商中堅力量？
案例：觀察隊友的決策能力
四、克服困難 合舟共濟
案例：華為集團的共享與共擔
五、聽信錯誤，功虧一簣
案例：沃爾瑪借助深國商發展自己
六、與其互相埋怨，不如拋棄前嫌
案例：經銷商如何向廠家要“政策”？
經銷(xiao)商和廠家不(bu)能(neng)雙(shuang)贏的(de)6個原因

“一根火柴棒”的啟示
一根火柴棒價值不到一毛錢，一棟房子價值數百萬元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子，可見微不足道的潛在破壞力，一旦發作起來，其攻堅滅頂的力量，無物能御。
要疊100萬張骨牌，需費時一個月，但推倒骨牌只要幾分鐘。要經營成功的實業，需耗時數十載，但要倒閉，只需一個錯誤決策。
要修養被尊敬的人格，需經過長時間的被信任，但要人格破產只需要做一件事。
如何應對強勢經銷商？
1、知己知彼，認清自身優劣勢
2、學會溝通以感情籠絡人
3、開拓發展促進共同進步
4、和強勢經銷商相互參股成立合資公司
小結：善于合作擴思路，諸多困難要克服；六種思維牢牢記，廠商和諧易相處。
意見分歧6疏忽，火柴能量不可(ke)阻；理性判(pan)斷很重(zhong)要(yao)，知己(ji)知彼最優(you)秀。

第六節 建隊伍的十種思維
特別推薦張建華《向解放軍學習》
為什么中國最優秀的20多為企業家都是軍人出身？
因為“人類最有效益的組織就是軍隊”。
一、軍隊最值得企業經銷商團隊學習的11條管理經驗
1、為組織營造一個夢想----不想當元帥的士兵不是好士兵
2、把細節量化-----三大紀律八項注意、為人民服務
3、骨干由自己培養-----先當標兵后當干部
4、為戰士設立一個物質目標----等級的森嚴、訓練的要求
5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰士
6、天下是談出來的-----一對一的有效溝通
7、建立有文化的組織-----學習榜樣爭當先進
8、信任創造價值-----軍令如山倒
9、時刻關注競爭對手動態-----從內務開始的競爭意識培養
10、搭建施展才華的舞臺-----英雄是干出來的
11、成績是(shi)總結出(chu)來(lai)的(de)-----全民皆兵上下動員(yuan)的(de)方(fang)式

二、經銷商的八大心病
三、怎樣拜訪大客戶？
① 著裝得體，鄭重其事。
② 不在客戶辦公室抽煙、嚼口香糖或喝飲料；
③ 姿勢端正，以示自信；
④ 所有的非必要之物一律留在室外；
⑤ 客戶沒允許不要自行坐下，你應當問：“我可以坐下談嗎？”
⑥ 不要暗示你是剛好經過他的辦公室；
⑦ 同潛在客戶保持目光接觸；
⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸；
⑨ 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。
小結：軍隊雄才自古有，鐵的紀律來鑄就；企業若能軍事化，立于不敗很難輸。
管理經驗心中留，敢于批評敢揭丑；化解經銷8心病，何懼艱難與險阻。
本課結論
經銷商和思維不是學出來的，是干出來的，業務員永遠要記住：一千句空話不如一個行動；
經銷商(shang)管理(li)培訓的(de)目(mu)的(de)不只是提升管理(li)技能技巧，更重要的(de)是提升心態(tai)和(he)思維方法(fa)。

經銷商有效管理培訓