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客戶關系管理培訓

前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商)，標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
針對不同的海外客戶，如何針對性的溝通策略，爭取*利益?
如何制定、實施海外區域市場銷售計劃，確保海外銷售計劃執行、落地?
海外問題客戶如何激活?如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問?
如何梳理海外“價值客戶資產”?如何建立、管理海外渠道客戶關系?
為滿足中國企業(ye)對海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)營(ying)銷(xiao)實戰的迫(po)切需求，國內*《海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)銷(xiao)售渠道及客戶(hu)關系管理(li)》課(ke)程(cheng)運(yun)應而生;授課(ke)老師具(ju)有(you)3年(nian)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)市場派(pai)駐經(jing)(jing)歷，具(ju)有(you)15年(nian)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)品牌客戶(hu)、分公司及辦事處(chu)營(ying)銷(xiao)運(yun)營(ying)管理(li)經(jing)(jing)驗(yan)，根

據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制為4個部分：
客戶溝通——客戶分類及成功溝通篇;
銷售計劃——銷售計劃及落地執行篇;
渠道管理——客戶拜訪及客戶管理篇;
客戶關系——客戶關系及客戶激勵篇。
特別提及的是(shi)，該課程采用“嵌入式實戰學(xue)(xue)(xue)習(xi)法”(內訓授課+實戰工(gong)具(ju)+情(qing)景練習(xi)+總結(jie)輔導)，讓學(xue)(xue)(xue)員把學(xue)(xue)(xue)到的方法同企(qi)業(ye)海外業(ye)務實際結(jie)合，通過“學(xue)(xue)(xue)員分角色扮演”模擬(ni)海外市場拓展(zhan)情(qing)景，強化了培訓效果，被(bei)譽(yu)為(wei)“實戰、接地(di)氣”的培訓。

課程收益：
導入“行商”思維，從外銷員向海外營銷經理轉變;
學習海外客戶溝通的5個場景和“客戶大使溝通法”;
掌握海外區域銷售計劃制定及落地執行的關鍵要素;
渠道“動銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶;
海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7方式。
課程時間：1天
培訓對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
培訓方式:“嵌入式(shi)實戰(zhan)學(xue)習法”(內訓授課+實戰(zhan)工具+情(qing)景練(lian)習+總(zong)結(jie)輔導)

課程大綱：
第一天：
“計劃落地”——海外銷售計劃管理
1.海外客戶管理誤區
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/丟市場/丟銷售
2.海外客戶業務溝通技能
初階策略：客戶溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動態利益平衡法
練(lian)習：“客(ke)戶大使”溝(gou)通實踐

3.海外區域銷售計劃制定
市場規模及結構變化
產品市場表現評估
產品線生命周期分析
年度市場銷售目標及預測
4.從銷售計劃向“動銷”轉變
渠道銷售：進/銷/存管理
渠道“動銷”：點/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
5.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外(wai)客(ke)戶拜訪報表

第二天
“渠道掘金”——海外客戶關系管理
1.常見海外渠道問題及應對
12個海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對策
2.問題客戶如何“激活”?
問題客戶營銷切入
問題客戶解決(正/反法)
爭議情況談判技巧
練習：海外渠道客戶溝通場景
3.海外經銷商客戶關系管理
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶激勵7種(zhong)方(fang)式

4.海外價值客戶資產梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外價值客戶資產梳理
5.海外渠道信息MIS系統
MIS實施背景及目的
MIS信息內容及獲取方式
海外渠道管理4項指標(biao)

客戶關系管理培訓