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中國企業培訓講師
銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧
 
講(jiang)師:熊雨婷 瀏(liu)覽次數:2548

課(ke)程描述INTRODUCTION

客戶投訴抱怨處理技巧培訓

· 客服經理

培訓講師:熊雨婷    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

客戶投訴抱怨處理技巧培訓

【課程背景】
作為銀行產品營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
客戶的心貌似總離我們很遠,面對客戶的言辭總是找不準他心理的真實想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”--如此之后,客戶便沒有下文了;
“你這個產品都不保本,我個人覺得風險太大”--客戶總這么說,然后拒絕購買;
“保險都是騙人的”--客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”--這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
“等我有時間的時候就過來買”--結果等到海枯石爛,客戶還是沒有買;
“基金到現在還套著呢,我還怎么敢相信你”--客戶的心里話總讓我們無地自容;
面對客(ke)戶(hu)對產品的(de)異議,以及因(yin)為(wei)服(fu)(fu)務服(fu)(fu)務不佳(jia)而導致的(de)客(ke)戶(hu)投訴(su)日益上升,如何(he)妥(tuo)當地處理(li)好客(ke)戶(hu)投訴(su)、變危機(ji)為(wei)轉機(ji)就(jiu)成(cheng)為(wei)重要課(ke)題。

【課程目的】
1、掌握現階段銀行客戶被營銷時的心理,明確不同表現背后客戶心中的干擾因素。
2、能構建客戶異議認知系統,掌握客戶異議背后的根本原因,了解客戶的心理動態,學會如何從根本上有效處理客戶異議,而不是跟著客戶的表象團團轉。
3、學會如何通過情感賬戶和專業賬戶在前期預防客戶異議,而不是等到起火之后才想到救火。
4、學會為客戶普及理財觀念,讓客戶了解和懂理財,從客戶認知源頭減少異議。
5、了解客戶投訴的心理與需求。
6、訓練專業的服務溝通技巧與情緒疏導技巧。
7、懂得站在客戶角度,掌(zhang)握(wo)有效處(chu)理客戶異議和成功(gong)處(chu)理客戶抱怨處(chu)理的技巧。

【課程大綱】
一、 客戶異議心理分析與處理技巧

1、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
客戶到底在擔心什么?
案例分析:“其實這點收益我不在乎啦!”
情景分析:“我再考慮考慮!”
客戶還有哪些難言之隱
案例分析:“過段時間我再來買”
如何在異議出來之前就行預防處理
案例分析:保險都是騙人的,別跟我談保險,我不需要?
2、異議處理的策略與關鍵技巧
態度與操作層面的異議處理策略
4、異議處理的5大關鍵技巧
識別客戶異議隱性原因
轉變客戶認知
聆聽--聽到客戶的心聲
同理心回應--說出客戶的感受和想法
說破--說出自己的感受和想法
3、客戶異議(yi)分(fen)析(xi)與(yu)應對策略

二、銀行顧客投訴心理分析
1、銀行客戶的兩個需求
隱性需求
顯性需求
2、產生投訴的三大原因
顧客自己的原因
顧客對服務人員的服務態度及技巧不滿
對產品和服務項目本身的不滿 
3、客戶抱怨投訴的三種心理分析
求發泄的心理
求尊重的心理
求補償的心理 
4、客戶投訴模式分析與處理技巧
音量分析
語速分析
語氣、語調
情緒分析

三、有效處理銀行顧客投訴的技巧
1、處理客戶投訴的原則:
先處理感情,再處理事情
2、10種錯誤處理客戶抱怨投訴的方式:
只有道歉沒有進一步行動
把錯誤歸咎到顧客身上
做出承諾卻沒有實現
完全沒反應
粗魯無禮
逃避個人責任
非語言排斥
質問顧客
語言地雷
忽視客戶的情感需求
3、影響處理客戶投訴效果的三大因素:
處理時的溝通語言
處理的方式及技巧
處理時態度、情緒、信心
4、客戶抱怨投訴處理的六步驟:
耐心傾聽
表示同情理解或真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
獲得認同立即執行
跟進實施
5、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請教法
同一戰線法

客戶投訴抱怨處理技巧培訓


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    參加課程:銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧

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熊雨婷
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