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市場營銷短訓班

講課內容特色
主要(yao)授(shou)課(ke)思(si)想是以(yi)(yi)三十(shi)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)踐管理(li)(li)(li)(li)經(jing)驗結合長期反復研(yan)讀(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)際公認的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)學、實(shi)(shi)(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*哈佛商(shang)學院MBA教(jiao)材(cai)核心內(nei)(nei)(nei)容、全國(guo)(guo)管理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)師(shi)考(kao)試教(jiao)材(cai)內(nei)(nei)(nei)容、創業(ye)咨詢(xun)師(shi)考(kao)試教(jiao)材(cai)(此教(jiao)材(cai)是由*人力(li)資源社會(hui)保障部組織(zhi)幾十(shi)個(ge)北大清(qing)華管理(li)(li)(li)(li)學教(jiao)授(shou)和數十(shi)個(ge)集團(tuan)公司老總和十(shi)幾個(ge)企(qi)(qi)業(ye)管理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)集團(tuan)老總并(bing)參(can)考(kao)了國(guo)(guo)內(nei)(nei)(nei)外(wai)一(yi)百(bai)多本管理(li)(li)(li)(li)學專著(zhu)編成(cheng))、從(cong)聯(lian)合國(guo)(guo)勞工局引進(jin)我國(guo)(guo)幫助萬眾(zhong)創業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)syb(開(kai)始你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye))和Siyb(擴(kuo)大你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye))培(pei)訓教(jiao)材(cai)和最(zui)會(hui)賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)猶太人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)《塔(ta)木德(de)》等.盡量使授(shou)課(ke)內(nei)(nei)(nei)容有(you)實(shi)(shi)(shi)用性(xing)、科(ke)學性(xing)、權威性(xing)、系(xi)統(tong)性(xing)、條理(li)(li)(li)(li)分明有(you)高(gao)度有(you)深度、緊(jin)跟時代.使學員(yuan)(yuan)掌握科(ke)學、實(shi)(shi)(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷知識、銷售技能.授(shou)課(ke)指導思(si)想是博采(cai)眾(zhong)家(jia)(jia)之長.努力(li)克(ke)服學院派講師(shi)理(li)(li)(li)(li)論過多實(shi)(shi)(shi)際經(jing)驗不(bu)足.克(ke)服一(yi)些(xie)實(shi)(shi)(shi)戰型(xing)企(qi)(qi)業(ye)家(jia)(jia)有(you)實(shi)(shi)(shi)踐經(jing)驗但缺(que)(que)乏理(li)(li)(li)(li)論高(gao)度.以(yi)(yi)行業(ye)特定經(jing)驗代替普遍規(gui)律.容易產生(sheng)見解不(bu)全面、以(yi)(yi)點(dian)代面、缺(que)(que)乏系(xi)統(tong)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)(que)點(dian).還要(yao)克(ke)服成(cheng)功(gong)學激情有(you)余(yu)缺(que)(que)內(nei)(nei)(nei)容缺(que)(que)乏通用管理(li)(li)(li)(li)工具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)(que)點(dian).不(bu)忽悠學員(yuan)(yuan).不(bu)傷(shang)害培(pei)訓行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象聲譽。為保證有(you)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓效果將為學員(yuan)(yuan)講授(shou)高(gao)效學習方(fang)法(fa)(艾賓浩斯遺忘曲線等)、聽課(ke)方(fang)法(fa)。

培訓方式
老師按以下講課提綱講解重要的營銷知識、營銷理念、銷售技能和有效的學習方法.并用PPT以圖片和文字的形式展示.然后老師對重要問題組織學生進行討論.學生互相啟發.老師進行點評.學生提問老師解答.老師對重要的知識點列出提綱.企業在培訓結束一個月后→三個月后抽查學員知識.讓銷售人員鞏固、運用這些知識和技能為企業創造更好的銷售業績。
培訓目的：目前多數企業的營銷成本和人力成本居高不下.銷售業績增長緩慢.本培訓課目的是提升銷售人員的銷售技能.升級企業的營銷管理組織系統和提升企業的整體營銷能力.使企業以盡可能低的成本獲得銷售業績倍增。
培訓對象:企業相關管理人員、營銷總監、企業銷售人員
培訓時間:1天

課程大綱：
一.市場營銷綜合概述
1.營銷的含義.地位和重作用
2.市場營銷觀念的歷史演變歷程
1)生產主導期(賣方市場期)
2)產品主導期
3)銷售主導期
4)營銷導向的興起
5)社會營銷導向觀念的形成
3.國(guo)內外典型的18種營銷模式講(jiang)解(jie)

二.市場營銷外部環境分析
1.營銷宏觀大環境分析
1)經濟環境
2)人口環境
3)自然、地理環境
4)科技環境
5)政策法律環境
6)社會人文氛圍
2.營銷微觀環境分析
1)供應商
2)營銷中介
3)目標客戶
(1)大眾消費者市場購買行為分析
A.大眾消費者市場購買行為的5個特點分析
B.普通消費者購買過程分析(附圖)
C.影響消費者購買的八個因素和消費者購買行為模式分析(附圖)
(2)生產者市場購買行為分析
A.生產者市場購買行為的五個特點
B.生產者購買的三種類型
4)市場競爭者
(1)識別競爭者應注意的三個問題
(2)分析企業競爭者的八個內容
(3)競爭者的信息收集的六種方法
5)社會公眾分析
6)本行業動向分析
3.市場機會分析
1)市場機會的五種分類
2)評價市場機會的價值和市場機會分析(附市場機會潛在吸引力與成功概率分析矩陣圖)
3)尋找市場機會的方法:
(1)通過廣泛收集市場信息去發現市場機會的5種方法
(2)利用公認有效的管理工具(產品一一市場矩陣分析圖)去發現市場機會.附圖
4.市場剛需求、弱需求預測分析
1)定性預測4方法
2)定(ding)量預測三方(fang)法

三.自我分析本企業的資源和能力
1)盤查本企業的有形資產和無形資產
2)從價值鏈的角度分析本企業的能力
3)分(fen)析(xi)本企(qi)業的優(you)勢和劣勢

四.選擇目標市場
1.選擇目標市場的依據和步驟
1)選擇目標市場的三個依據
2)選擇目標市場的三個主要步驟
2.市場細分
1)市場細分含義的4方面
2)市場細分的三個重要作用
3)消費者市場細分四因素(地理、人口、行為、心理因素分別詳解)
4)組織類型的市場細分
(1)生產者市場細分
(2)中間商市場細分
(3)政府市場的細分
5)國際上公認、通用的七步細分法講解
6)衡量市場細分是否有效的三點要求
7)市場細分須注意的四個問題
3.分析和選擇目標市場
1)從五個方面評價企業選擇的目標細分市場
2)目標市場的覆蓋三策略
3)目標市場選擇應注意的五個問題
4.產品定位的策略和方法
克勞特定位理論概述
1)產品定位的四種基本策略
(1)迎強定位要具備四個條件(附案例)
(2)避強定位應具備的四個條件(附案例)
(3)創新定位(附案例)
(4)比附定位(附案例)
2)產品定位的方法步驟
(1)建立市場結構圖(附圖)
(2)標出競爭者的位置
(3)產品定(ding)位(wei)應分析的(de)三個內(nei)容

五.制定競爭戰略
1.制定基本競爭戰略(附圖)
1)差異化戰略講解和成功案例分析
2)總成本領先戰略講解和成功案分析.附講哈佛商學院波特教授的價值鏈分析法和從十一個方面涉及到的四十個細分要素以科學、合理的原則控制成本增強競爭力的方法(附圖)
3)專一化戰略講解和一些成功案例分析
2.處于不同市場地位企業的競爭戰略
1)市場領導者可采取的五種競爭策略(附案例)
2)市場挑戰者可采取的五種競爭策略(附案例)
3)市場跟隨者可采取的三種競爭策略(附案例)
4)市場補缺者的三種競爭(zheng)策略(附案(an)例)

六.企業營銷組合策略
1.產品策略
1)加強產品組合的重要意義(增加經濟收入做大企業的好辦法)
(1)產品組合的四個方法:A.增加產品組合寬度.(舉例)B.增加產品組合的深度和長度(舉例).C.增加產品組合的關聯性(舉例).D:上下和雙向延伸
(2)制定產品組合應符合本企業現狀.采用兩個基本策略:A.擴大策略.B.縮減策略.
2).產品分析的內容
(1)分析產品市場地位
(2)分析產品的收益性
(3)分析產品的成長性
(4)分析產品競爭激烈程度的七個步驟
(5)分析產品的構成、優劣和應采取的相關措施。
3).產品生命周期策略
(1)產品生命周期的四種形態
(2)產品生命周期的四種判定方法
(3)產品生命周期四個階段的營銷策略(附圖)
(4)延長產品生命周期的三個措施
4).企業新產品開發策略
(1)新產品開發的現狀三方面分析
(2)新產品開發的(de)四(si)個有(you)效策略

2.打造有競爭優勢的品牌
1)品牌建設的重要意義
2)品牌設計的7個原則
3)品牌管理要注意6個問題
4)品牌經營的5個策略
5)品牌的修正和更新決策
6)中國特色的一些品牌經營方法

3.產品價格策略
1)產品合理定價的重要性講解
2)企業定價的三個方向
3)產品定價須考慮的五個因素
4)產品定價的三個主要方法
5)主要價格策略
(1)新產品定價的三個方法
(2)心理價格4策略
(3)差別價格4策略
(4)價格(ge)競爭3策略

4.分銷渠道策略
1)分銷渠道的4種模式(其中重點講有利于企業長遠發展、成本很低用巧力、效果好的水平式營銷并講幾個案例)
2)影響分銷渠道選擇的4個因素
3)分銷渠道設計
(1)分銷渠道長度設計4渠道
(2)銷渠道寬度設計的3種類型
4)分銷渠道管理應注意的5個問題
5)分銷渠道(dao)策略的4方面(mian)分析(xi)

5.產品促銷方法
1)促銷的兩種基本策略
2)廣告宣傳
(1)廣告宣傳的重要作用
(2)十種廣告媒體的優缺點比較分析(重點講解二十種電腦端高效網絡營銷方法和十幾種零成本輔助推廣方法).不同產品適合采用的不同廣告方法分析
(3)移動互聯網時代可采用的一系列新式營銷方法:微信系列、手機搜索系列、信息流系列、自媒體系列、新媒體系列等)
(4)廣告宣傳效果的測定和3個方面的分析
3)人員推銷(適合推銷造價高的產品)(附圖)
(1)人員推銷的4個特點
(2)人員推銷要抓好4個環節
(3)推銷人員的培訓教育
A.基本知識培訓.B.五心訓練.C.六種能力訓練.D.推銷技巧訓練。
(4)營銷活動中的感情投資學
(5)不發固定工資的兼職業務員隊伍建設和選聘方法
(6)營銷方法的創新(講本人成功案例)
4)公眾關系管理
(1)公眾關系、企業形象的概念和重要性
(2)公共關系的4個特點
(3)四類主要公關對象的公關
(4)建立優良公共關系的4種活動方式
5)促銷組合策略的4個方面分析

6.營銷策略的組合
國際通用管理術語“4Ps”摡念講解
1)以產品為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
2)以價格為核心的1p+3P營銷模式(附案例)
3)以渠道為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
4)以促銷(xiao)為核心的1P+3P營銷(xiao)模式(附案例)

七.營銷管理
1.營銷組織的建立與和分析
1)營銷組織的五種形式
2)選擇匹(pi)配本企業的營(ying)銷組織

2.高績效銷售團隊的建立和管理
1)銷售人員選聘應具備四個條件
2)銷售人員應具備的知識和技能
3)銷售人員的激勵(li)方法、考(kao)核辦(ban)法

3.營銷計劃的執行與控制
1)營銷計劃應包括八個內容
2)營銷執行
(1)營銷計劃必須執行
(2)計劃執行不好必須查明原因
3)營(ying)銷控(kong)制的四種方法

4.建立營銷信息管理系統
1.建立此系統的必要性
2.系統構成
(1).內部報告系統
(2).營銷外部環境情報系統
(3).調研(yan)分析系(xi)統.其有效運轉須包(bao)括5個步驟

5.客戶關系管理
1)客戶關系管理的重要性和4種類型的客戶管理
2)客戶關系管理的4個衡量指標
3)客戶關系管理系統的內容
(1)客戶關系管理的四個導向
(2)客戶關系管理系統的三項主要內容
(3)對重點大客戶銷售產品應做好二十項行之有效的工作
(4)客戶關系管理系統(CRM)實施的七步驟
客戶(hu)關系(xi)管(guan)理系(xi)統CRM的定(ding)制

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