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實用銷售談判培訓

課程收獲
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業步驟
3、掌握專業的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升(sheng)業績

課程特色
全課程用(yong)互動(dong)演(yan)(yan)練(lian)、案例(li)分享(xiang)、風格測試、小組討論(lun)等互動(dong)教學。講課引導時間約占1/3; 互動(dong)演(yan)(yan)練(lian)約占1/3; 討論(lun)點評時間約占1/3。采(cai)用(yong)經典商務談判(pan)案例(li)情境錄像，在課程不(bu)同階段放映(ying)并討論(lun)銷售方和采(cai)購方的(de)不(bu)同心態/立場/話術/技巧。

課程大綱
第一部分  談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？ 
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業銷售人員應該的有理有據、不卑不亢的談判心態。
三、大綱內容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優秀銷售談判者的(de)素(su)質(zhi)和應具備的(de)技(ji)巧

第二部分  分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換
4、思考討論：我方和對方的(de)所有(you)籌碼(ma)

第三部分  開局破冰（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設計并抓住談話的主動權與話語權；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內容
1、開局破冰、引進包廂、定調定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區分甲乙雙方的“理性(xing)利益”/“感性(xing)利益”/“個人利益”        

第四部分 提案引導  （2-3h）
一、挑戰痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權3、有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在對方角度思考(kao)提案

第五部分  討價還價（2-4h）
一、挑戰痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過(guo)各種(zhong)組合探(tan)尋(xun)最(zui)有(you)優(you)勢(shi)的談判結果(guo)        

第六部分 促成協議（1h）
一、挑戰痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協議的關鍵點ü
4、Q&A：學員運(yun)用(yong)正在談判(pan)的(de)項目(mu)，結合在課程中的(de)概念(nian)和技巧,提出(chu)相關問題。

原華為高級項目經理、產品總監 馮南石
實戰經驗
2000-2004年(nian)任華為研發部(bu)和海外事業部(bu)售前技術經(jing)理、大(da)項目經(jing)理，帶領20人的項目團(tuan)隊負責通信(xin)產品研發、技術應(ying)標支持、產品方案宣講(jiang)等工(gong)作。帶領團(tuan)隊成(cheng)(cheng)員完成(cheng)(cheng)德國電信(xin)、意大(da)利電信(xin)全國網項目策劃(hua)及(ji)交付，廣(guang)東(dong)移(yi)動全省網項目策劃(hua)及(ji)交付，推(tui)動了北(bei)非三國埃及(ji)、突(tu)尼斯、阿爾及(ji)利亞無線產品的整體突(tu)破。

2004-2006年任(ren)(ren)華(hua)為(wei)區域產(chan)品(pin)總監，帶領30人的技術團隊負責(ze)產(chan)品(pin)推(tui)廣及(ji)銷售等工作；成功(gong)推(tui)動了無線產(chan)品(pin)在歐洲市場和國內沿(yan)海(hai)發達地區的全面突破；同時，兼(jian)任(ren)(ren)華(hua)為(wei)培(pei)訓中心（華(hua)為(wei)大學）講師，為(wei)華(hua)為(wei)成功(gong)培(pei)養(yang)了近200名優(you)秀的中層管理者。

2006-2013年任中(zhong)(zhong)興(xing)(xing)通訊服(fu)(fu)務(wu)產品(pin)團(tuan)隊(dui)科長、總(zong)工、部長、總(zong)監等，帶領100人的(de)技(ji)術團(tuan)隊(dui)負(fu)責產品(pin)推廣以(yi)及(ji)服(fu)(fu)務(wu)銷售等工作(zuo) ，帶領團(tuan)隊(dui)成員(yuan)成功(gong)推動了(le)廣東(dong)移動、湖北電信、河南聯通等多個省(sheng)公司服(fu)(fu)務(wu)集采項(xiang)目的(de)中(zhong)(zhong)標和后期交付；同(tong)時(shi)任中(zhong)(zhong)興(xing)(xing)通訊管理(li)服(fu)(fu)務(wu)部資深管理(li)咨詢(xun)師、高(gao)級講(jiang)師，負(fu)責中(zhong)(zhong)興(xing)(xing)通訊內外部領導力、職業力提升項(xiang)目的(de)策劃和實施，為中(zhong)(zhong)興(xing)(xing)通訊管理(li)研究(jiu)室(shi)汲取并總(zong)結了(le)30多家*企業的(de)成功(gong)管理(li)經驗(yan)。

在華為和(he)中興(xing)通訊(xun)任(ren)職(zhi)期間，還(huan)曾走(zou)訪了*、法(fa)國(guo)、土(tu)耳其、印度、伊朗、阿爾及(ji)利亞(ya)(ya)、尼日利亞(ya)(ya)等30多個國(guo)家和(he)地區(qu)，實(shi)施服(fu)務產品的市場(chang)(chang)推(tui)廣、應標及(ji)交付等工(gong)作，成(cheng)功推(tui)動了德國(guo)E-plus全國(guo)網(wang)培訓(xun)項目(mu)、埃塞(sai)俄(e)比(bi)亞(ya)(ya)和(he)中國(guo)政府聯合(he)實(shi)施的“千人培訓(xun)計(ji)劃”項目(mu)、南非(fei)CellC服(fu)務采購項目(mu)、香港CSL培訓(xun)集采等項目(mu)的市場(chang)(chang)成(cheng)功運作。

實用銷售談判培訓