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中國企業培訓講師
“當紅不讓”——銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰術
 
講師:趙世宇 瀏(liu)覽(lan)次數:2588

課(ke)程描述INTRODUCTION

銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰術培訓

· 銷售經理

培訓講師:趙(zhao)世宇    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰術培訓

課程背景:
銀行開門紅已經從遠距離作戰變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出,如何實現存款新增,產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。?“三天不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,業績往下滑”,銀行業績提升越來越需要精準化,需要快速落地!同時,2016年銀行業平均離柜率高達84. 31%,顧客已經從線下來到了線上,非必須業務不來網點已經成為常態。
“開門紅”時期是銀行一年當中的*旺季,有些銀行網點在這一時期就已經完成全年任務目標!如何做好“開門紅”期間營銷活動?如何精準營銷?如何破解活動達不到理想效果的困局?
本(ben)次培訓從“開門(men)紅”的(de)營(ying)(ying)銷特點出發(fa),致力于營(ying)(ying)銷氛(fen)圍打(da)造(zao)、營(ying)(ying)銷活動(dong)策劃、客戶精準性營(ying)(ying)銷、產品推薦技(ji)巧(qiao)、電話(hua)邀約技(ji)巧(qiao)等內容(rong),實現贏在開門(men)紅,當紅不讓(rang)的(de)新局(ju)面(mian)。

課程收益:
.通過培訓,使學員能操作開門紅存量客戶精準營銷策略
.通過培訓,使學員打造營業網點開門紅旺季營銷網點靜態與動態營銷氛圍打造
.多崗位聯動運用網點零售產品推薦和廳堂微沙龍提升業績
.運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具
.操作存量客戶電話邀約策略,激活存量客戶
.通過培訓,使學員能夠(gou)利(li)用外拓營(ying)銷(xiao)技巧,在開門紅期間(jian)提(ti)升業績

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、客戶經理
課程方式:案(an)例分析、課(ke)堂(tang)講(jiang)授、小(xiao)組(zu)研討、情景模擬

課程大綱
第一講:開門紅理論
一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓不到位
6. 活動系列性、持續性不到位
7. 跟進固化不到位
圖片案例:某銀行開門紅(hong)活動剪影

三、開門紅策略安排
1. 開門紅的挑戰
2. 開門紅時段
階段一:四季度末到元旦
階段二:元旦到小年夜
階段三:小年夜到元宵節
階段四:元宵節到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1)目標制定
2)指標經營分析
3)方案制定
4)員工輔導激勵
5)存量/流量/增量營銷活動開展
6)營銷氛圍打造
7)績效管理
案例(li):某(mou)銀行(xing)開門紅營銷(xiao)方案

第二講:打好陣地戰——先守門,在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升
1)盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產客戶:活躍大資金
b孵化客戶:活躍小資金
c睡獅客戶:休眠大資金
d冷藏客戶:休眠小資金
2. 休眠原因的內外部分析
1)客戶方五大原因
2)員工方三大原因
案例:捧著金飯碗要飯的某商業銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1)銀行客戶經營的現狀-235現象
20%:關系很好,交易頻繁;過度透支
30%:關系一般,自然交易;極易流失
50%:沒有關系,沉睡休眠;已經流失
2)營銷策略
“2”類:轉介紹-深挖挖掘
“3”類:變成2-感情升溫
“5”類:變成3-喚醒沉睡
3)客戶成長路徑——客戶生命周期
案例:存款三千萬富(fu)太太購買保險

二、電話營銷——邀約客戶
1. 電話銷售的認知
1)電話銷售的好處
2)電話銷售所面臨的挑戰
電話銷售萬能公式:業績=技能×拜訪量×件均
案例:某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1)聚焦目標——客戶分析
2)建立關系——尋找話題
3)激發需求——發現痛點
4)提供方案——解決問題
5)異議處理——排除困難
6) 促單成交——臨門一腳
案例:某銀行理財經理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項準備工作
1)客戶名單
2)每個致電客戶信息
3)鑒別目標客戶的問題清單
4)詢問的策略和問題
5)電話目標
6)可能遇到的問題和應對策略
7)資料工具和心態的準備
工具:電訪工具清單
練(lian)習:學員(yuan)自己(ji)制作電(dian)訪工具清單(dan)

三、廳堂營銷氛圍打造
1. 網點開門紅視覺營銷系統打造
1) 客戶動線與視線管理
2)招商銀行視覺營銷系統分析
3)廳外營銷打造
4)客戶引導區
5)客戶等候區
6)業務辦理區
2. 廳堂聯動營銷
1)網點各崗位的優勢互補
2)柜員間隙營銷四步驟
3)客戶經理的承接技巧
4)聯動營銷三大常用工具介紹
a聯動營銷鏈條搭建
b營銷承接者的角色界定
c聯動營銷分潤制度
工(gong)具:不同崗(gang)位過(guo)程管理工(gong)具

第三講:攻堅突圍戰——打開門,抓住人
一、商戶(企業)外拓營銷
1. 商戶選擇(衣、食、住、行、育、樂、醫、壽)
2. 談判技巧
1)突破心理防線
2)七步成詩——陌生客戶營銷技巧
第一步:寒暄贊美
第二步:表明身份
第三步:表明來意
第四步:了解需求
第五步:求同存異
第六步:達成合作
第七步:MGM
演練:陌生客戶營銷
案例:某影(ying)城合(he)作

二. 社區(農區)外拓營銷
1. 社區篩選條件——貼合支行營銷品牌
2. 關鍵人營銷(社區主任、村長)
案例:社區黨建活動
三、 雙驅聯動
1. 商戶增資源,社區引客源
2. 制作網點營銷地圖
案例:民生銀行社區支行
練(lian)習:地圖(tu)中標注網(wang)點周邊主要商戶、社(she)區、竟行

第四講:農村包圍城市——關上門,留住人
一、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產出
練習:電話邀約
二、活動組織
1. 物料準備
2. 內容準備
3. 客戶動線圖
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)
練習:畫銀行平面簡圖,設計客戶動線
三、現場
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執行
演練:制作活動臺本
四、后續跟進
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(細微之處出業績)
案例:某銀行節日送禮,造成客戶流失
2. 電話跟進
1)電話跟進心態準備
2)電話跟進的四大要素
3)電話跟進異議處理
案例:某銀行電話跟進錄音
練習:大家來找茬

第五講:麻雀戰帶來好業績——門里門外,留人心
一、網點微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式
1)服務型微沙龍
2)營銷行微沙龍
2. 微沙龍開場
1)理財產品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險切入
5)短信服務切入
6)掌上/網銀切入
7)防詐騙知識切入
3. 微沙龍實施及產品推薦
4. 微沙龍產品促成技巧
5. 微沙龍產品推薦異議處理
6. 微沙龍結束技巧
案例:某銀行網點微沙半(ban)天實現(xian)17張信用卡

二、開門紅營銷-它行策反
1. 它行客戶分層維護分析,確定策反目標群
2. 攔截營銷

三、巧用事件營銷
1. “5.20”暖心存款
2. 從公眾號推廣,談王婆賣瓜的傳統困局
3. 從林丹出軌談風險對客戶的影響
4. 高收益是毒藥不是賣點
5. 不賣產(chan)品的功能屬性,買顧客心(xin)靈(ling)出口

四、巧用線上平臺營銷
1. 平臺打造
1)視頻
2)直播
3)專家號
視頻案例:銀行員工網紅小哥哥
視頻案例:《不想拍視頻的支行行長》
2. 客群經營
1)人數
2)主題
3)轉發量
案例:群內消息截屏
案例:客戶反饋截屏
3. 網紅IP
1)人
2)景
案例:某網紅書店
回顧與總結(jie)(jie):課程(cheng)總結(jie)(jie)以及研討(tao)

銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰術培訓


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