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需求價值營銷法培訓

課程目標:
在物欲橫流、競爭異常激烈的金融市場，在國家各項市場政策及合規要求愈加嚴格，客戶需求和購買行為日趨理性和價值回歸的背景下，銀保營銷人員如何另辟蹊徑，贏戰市場，是當前需要考慮的重要問題。
盲目鏖戰不如提升價值，通過向客戶提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝。只有高價值塑造產品，切合客戶需求的價值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過深入分析價值營銷導向下的銀保產品和產品組合策略，幫助學員掌握產品價值定位法的基礎上，現場梳理出主銷產品的*價值定位和產品組合方案，并結合客戶需求分析與產品組合營銷的技巧，幫助學員通過塑造產品價值和需求價值營銷的方式，最終形成最強勁的銷售力。
培訓受眾:銀保渠道營銷人員

課程收益:
.了解產品與產品組合營銷的特點與營銷策略
.準確定位銷售產品的*價值定位，并根據需求價值法設計出優選產品組合
.將銷售策略、*銷售心理學與銷售技巧結合，在實際工作中運用*
.對需求價值營銷流程(cheng)中的每一步驟掌(zhang)握(wo)2-3種專業解(jie)決方法

課程大綱:
第一部：需求價值營銷
1.需求價值營銷的市場背景
2.需求價值營銷的定義
3.如何做好需求價值營銷
案例：需求價值營銷典型案例

第二部：需求價值營銷導向的產品與產品組合
1.產品的概念
.產品廣義與狹義的概念
.產品三層次理論：核心產品、形式產品、延伸產品
.產品五層次理論：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品
.產品整體概念的意義
.研討：在銷銀保產品的五層次
2.產品組合
.產品組合及其相關概念
.產品組合的影響因素及策略優化
.案例：發生客戶張先生身上的故事
.銀保產品組合的好處
.銀保產品組合的要點：保費預算先行預估、險種選擇仔細拿捏、保額根據需要確定、個性差異略作微調
.練(lian)習：產品組合(he)案例(li)實做

第三部：需求價值組合營銷方案推薦技巧：FABE
1.FABE法：特征、功能、好處、證據
練習：兩分鐘介紹方案
2.語言介紹的注意點：語言要清晰簡單；要避免用客戶聽不懂的專業語言介紹
3.增強語言說服力的五種方法
.用數字強調
.講故事
.富蘭克林法
.引證
.形象描繪

第四部：理財規劃與需求價值組合營銷
1.收集客戶資料
2.確定客戶目標與期望
.練習：給劉先生做一個合理的綜合理財規劃，幫助他實現目標
3.分析客戶現行財務狀況
4.整理提出理財規劃
.研討：結合劉先生需求分析及產品組合，提出合適的綜合理財方案
5.執(zhi)行和回顧理財規劃

第五部：需求價值組合營銷實戰（Mini Work Out）
1.小組領取任務方案
2.方案分析及目標客戶畫像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）
3.方案承諾
4. 營銷策略及行動制定
5. 營(ying)銷方案發(fa)表

需求價值營銷法培訓