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壽險營銷之服務制勝培訓

課程背景：
近幾(ji)年，隨著壽險(xian)(xian)(xian)市場的(de)(de)(de)(de)合規發展，老百姓對(dui)于(yu)保險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)認同(tong)感逐年上升，各家壽險(xian)(xian)(xian)公司(si)隊伍也(ye)是(shi)不斷壯大(da)。整體市場趨于(yu)利(li)好的(de)(de)(de)(de)形(xing)勢下，也(ye)給我們(men)(men)帶(dai)來了(le)新的(de)(de)(de)(de)挑戰，那就是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)競爭(zheng)更(geng)為激烈。過去(qu)我們(men)(men)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)難點在于(yu)如(ru)何(he)(he)說服(fu)客(ke)戶(hu)(hu)買(mai)保險(xian)(xian)(xian)，而現在我們(men)(men)更(geng)需要解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)是(shi)如(ru)何(he)(he)讓客(ke)戶(hu)(hu)跟我買(mai)保險(xian)(xian)(xian)。所以如(ru)何(he)(he)在眾多同(tong)業中(zhong)脫穎而出，除了(le)壽險(xian)(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)人(ren)員掌握(wo)的(de)(de)(de)(de)專業知識和公司(si)的(de)(de)(de)(de)品牌意外，更(geng)為核心的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)來自于(yu)優質的(de)(de)(de)(de)服(fu)務。將(jiang)服(fu)務與營(ying)銷(xiao)想結合，將(jiang)營(ying)銷(xiao)動作融入(ru)服(fu)務中(zhong)，贏得(de)客(ke)戶(hu)(hu)信任，獲取客(ke)戶(hu)(hu)好感，了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)需求，解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)(hu)問題，將(jiang)整個銷(xiao)售(shou)形(xing)成(cheng)一個完美(mei)的(de)(de)(de)(de)閉(bi)環。

課程收益：
.讓學員能夠意識到服務對于營銷的重要性，學會如何增加客戶的信任感和滿意度。
.讓學員自我審視過往的營銷動作，把對客戶的服務做到*，并落實到工作中。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險營銷人員
課程方式：講授+研討發表+案例講解

課程大綱
導入：
互動提問：覺得成為一名優秀的壽險銷售人員，需要具備哪些素質？哪一點是最重要的？ 
1. 商業社會營銷競爭的核心——服務
互動提問：描述在生活中最能讓你感受到服務的一次體驗是什么樣的？
1）客戶忠誠來自于客戶的滿意體驗
2）*關鍵時刻關鍵動作
3）打動客戶的“第一印象”——55387定律
4）為客戶的情緒負責
案例分析：海底撈、星巴克、宜家、誠品書店、勞斯萊斯
研討(tao)發表：壽險營銷人(ren)員(yuan)如何(he)在跟客戶接觸的第一(yi)時間提升自身服務(wu)品牌(pai)形(xing)象

第一講：多角度對服務營銷進行解析
一、服務營銷之投其所好
1. 建立同理心尋找共同點
2. 贊美客戶的缺點
視頻分析：羋月傳鄭美人片段
二、服務營銷之喜出望外
1. 永遠給客戶超出期望值的體驗
2. 走進客戶的世界，不僅要愛上你的產品更要愛上你的客戶需求
3. 小事精做，打動客戶
4. 做別人沒有做的事，做別人忽略的事
案例分析：生日驚喜、老年人為什么心甘情愿買保健品
三、服務營銷之互惠互利
1. 急他人之所急
2. 為他人辦事
3. 經營客戶的內疚感
案例分析：外地客戶在美容院異地辦卡60萬、一位連話術都不會背的大姐如何成為銷售*
四、服務營銷之禮尚往來
1. 送禮必須要塑造產品的價值
2. 送買不到的總比買到的好
3. 送多總比送少好——收到手軟
4. 送他本人不如送他最親的人
研討(tao)發表：針對設(she)定的(de)場景，給出(chu)能打(da)動客戶(hu)的(de)服務(wu)方(fang)案

第二講：壽險營銷之四大服務環節及應用
互動提問：在壽險營銷流程中，我們能夠在哪些環節給客戶提供專業的服務？
第一環節：為客戶做家庭保障需求分析
1. 科學分析客戶的家庭情況
2. 找到財富缺口和漏洞，以及客戶最關心的風險問題
第二環節：提供能夠解決客戶問題的計劃書
1. 保險計劃的基本信息
2. 保險計劃對客戶來說有什么好處（FABE）
3. 相關法律法規政策支持
案例分析：計劃書材料展示
第三環節：簽單并遞送保單
1. 詳細的保單解讀
1）提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關的知識點
2. 要求轉介紹
第四環節：售后理賠及資料變更
1. 主動服務，讓客戶感受到關愛
2. 二次營銷的*時機
1）營銷客戶加保，可增加保額也可增加險種
2）營(ying)銷(xiao)客(ke)戶為家庭其他成員投保

第三講：服務對壽險營銷的深遠意義
一、讓簽單更順利更有效
1. 從小單到大單
2. 從個人單到家庭單
3. 從單一險種到復雜險種
二、簽單后轉介紹的獲取
1. 獲得轉介紹名單
2. 融入客戶的生活圈
3. 影響力中心的培養
三、增員——組建自己的團隊
1. 構建共同的價值觀
2. 用人格魅(mei)力吸引優秀人才

第四講：服務營銷的注意點
1. 客戶接觸初期，忌過于殷切
2. 持之以恒，切忌成交前后判若兩人
3. 發自內心，足夠真誠
研討發表：本次課程學習后(hou)，結合(he)自(zi)身(shen)的實際情況，以一個客戶為例，寫(xie)出三點可(ke)以改善服務的方面和具(ju)體舉措。

壽險營銷之服務制勝培訓