特色客群經營新策略
講(jiang)師：孫素丹 瀏覽(lan)次數：2540
課程描述INTRODUCTION
特色客群經營新策略培訓
培訓講師：孫(sun)素(su)丹
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
特色客群經營新策略培訓
課程大綱：
第一講：突破困惑，找準特色客群經營的“進階路”
一、從中國銀行業的角度看，變化紛至沓來
1. 各項業務競爭開啟APP時代
2. 深度融合時代到來，1+1》2大勢所趨
3. 開啟“千人千面”人工智能精準服務
4. 金融科技區塊鏈推進金融體系變革
案例分享：科技銀行. 離岸銀行、 主題銀行、 微信銀行和物聯網金融分享
二、圍繞宏觀經濟形勢進行戰略布局
1. 借力城鎮化發展趨勢
2. 圍繞宏觀經濟趨勢把握發展節奏
3. 差異化經營要努力打造經營特色
4. 做大做強特色產品
案例分享：北京銀行、興業銀行和華夏銀行特色化經營分享
三、中小銀行差異化經營策略研究
1. 制約中小銀行差異化經營的主要因素
1）中小銀行的戰略定位不明確，缺乏正確的市場定位
2）目前我國銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰略的實施。
4）中小銀行的績效考核制度重規模指標，缺乏導向性
第二講：如何打造特色
一、何為特色
1. 解讀特色
1）特色化
2）主題化
3）專業化
4）場景化
案例分享：電影銀行、 旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
二、如何確立特色
1. 市場及團隊分析
1）周邊地域環境
2）周邊人文環境
3）周邊同業情況
4）支行營業面積
5）支行隊伍情況
2. 差異化特色的確立
3. 以跨界合作打造差異化特色經營的實施
1）篩選跨界合作方并制定實施方案
2）確立并打造形象代表
3）確定創建口號
4）細化內涵并延伸發展
5）打造特色服務標簽
6）開啟客戶引流新渠道
7）聯合共建外出拓展新客戶
8）協同渠道力量增強服務經營能力
9）抓黨建強隊伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設女性特色服務銀行，通過銀行業紅色花木蘭團隊建設，開展對女性客戶提供綜合金融服務和各類非金融增值服務的特色服務和經營，以服務. 拓展優質女性客戶為核心，通過發展優質女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現更高效的業務發展。
現場學習：每個小組對所處區域和自己自身進行深入分析. 比較. 推演，篩選出適合自己的網點的差異化特色
第三講：什么是特色客群經營
一、養客群經營方法，推動業績有效增長
1. 培養客群經營的意識
2. 將主要特色客群經營目標任務進行細分拆解
3. 通過針對性獲客營銷方案實現
二、六大流程，實現特色客群經營
1. 明確定位
2. 目標客戶
3. 分工明確
4. 落地營銷
5. 管理督導
6. 總結考核
案例分享：以城區支行為例子確定特色客群：以代發客戶. 社區客戶. 商戶為支行的
獲客. 客戶經營基礎，針對女性、兒童、老年、小微業主其中一項特色客群為城區支行
的主要的特色經營客群。明確目標：根據特色客群特點，明確規模增長目標. 客戶增長
目標. 產品增長目標. 綜合關注縣域行整體客戶：通過綜合化服務，確定女性、兒童.
老年、高凈值、小微業主、農村客戶這六大類客群為縣域支行的服務客群，根據客群特點，明確規模增長目標、客戶增長目標. 產品增長目標。
案例討論：縣域支行該如何確定特色客群和確定業績標目？
第四講：客群選擇及來源
一、女性客群
二、客群來源
1. 各類協會
2. 大型會所
三、客戶情況分析
1. 客群規模一
1）存量客戶規模分析
a分析目前機構下女性
b客戶的AUM貢獻度. 人均AUM貢獻度. 新獲客在獲客數量的占比情況等內容
2. 客群規模二
1）拓展區域客戶規模分析
a調研即將開發的獲取女性/兒童客戶機構，根據歷史經驗值，預測獲客數量；通過調研客戶
金融投資偏好，消費習慣，對客戶的歷史投資經歷. 未來投資期望產品等維度，對客戶人均
貢獻度進行預測。
b客群數量
c客群結構
d客戶喜好
e客戶需求
f尋找關鍵人
g增值服務
頭腦風暴：討論以兒童客群、小微業主客群、農戶客群、老年客群和高凈值客群為主要客群進行討論
第五講：特色客群營銷策略
一、人員配置
1. 明確定位
2. 小組成員
3. 小組職責
二、選擇更優營銷渠道
1. 綜合支行
2. 小微及社區支行
3. 行業聯盟
4. 線上渠道營銷
5. 惠農服務站
6. 普惠網點
三、抓住關鍵人，提升營銷成功率
1. 策略一：營銷方式及頻次
2. 策略二：營銷內容
3. 效果評價
四、提供金融增值服務
1. 專屬產品（產品定位）
2. 專屬便利
3. 專屬優惠
4. 專業服務
5. 專屬賬戶險
五、滿足非金融權益
1. 制定六大專享
1）線上
2）廳堂
3）積分
4）購物
5）活動
6）生活
六、打造俱樂部
1. 老年俱樂部廳堂
2. 工會卡聯誼會購物
3. 銀商聯盟
4. 美女會
5. 兒童大學
七、開展特色營銷活動
1. 制定營銷日歷
2. 活動頻次
3. 活動后評價與費用支持
案例分享：投資理財、親子活動、健康養生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動
八、開展后續跟進活動
1. 新獲客策略
2. 存量提升防流策略
3. 客戶建檔管理
4. 客戶積分管理
5. 客戶轉介管理
九、打造特色客群專區
1. 特惠商戶
2. 競賽展示
3. 代言展示
4. 活動展示
十、過程管理
1. 人員分工
2. 職責分工
3. 巡檢督導
十一、考核評價
1. 過程考核
2. 隊伍考核
第六講：從地面出擊到立體導流
一、線上的平臺做什么
1. 互聯網思維：市場，用戶和產品—重新審視生態鏈
2. 互聯網平臺：微信，網站和APP—構建引流平臺
案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設案例分享
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動游戲
2.2 趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動
三、融合場景的營銷工具
1. 活生態打造
案例分享：智慧社區：讓金融服務融入生活場景——“小區通”
2. 輕應用服務
案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務
3. 直播：活動宣傳和買家秀
第七講：產業鏈特色打造
1. 劃分網格區域，開展產業鏈一體化營銷
2. 強化溝通協調，獲取行業地圖
3. 規范營銷流程，明確營銷內容
第八講：行動學習之構建特色客群經營策略圖
特色客群經營新策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60737.html
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