銀行大客戶開發與管理
講(jiang)師(shi)：吳(wu)宏彪 瀏覽次數：2561
課(ke)程描述INTRODUCTION
銀(yin)(yin)行客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)課(ke)程大(da)(da)綱(gang)： （一(yi)）銀(yin)(yin)行大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)(kai)發的(de)基本現狀： １：行長單 ２：關(guan)系單 3：明星客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)單 （二(er)）大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)(kai)發與管(guan)理(li)(li)的(de)關(guan)鍵與困(kun)難： 如何與地位和(he)能量不(bu)匹配的(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通和(he)洽談(tan) （三(san)）一(yi)份魚刺圖解析銀(yin)(yin)行營銷管(guan)理(li)(li) 銀(yin)(yin)行產(chan)(chan)(chan)品認(ren)識 1、銀(yin)(yin)行產(chan)(chan)(chan)品服務與功能 2、銀(yin)(yin)行企(qi)業及產(chan)(chan)(chan)品形象 3、消費者心理(li)(li)(認(ren)知、態度、情感、體驗……)。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀(yin)行客(ke)戶管(guan)理課程(cheng)大(da)綱：
（一）銀行(xing)大客戶(hu)開發的基本現狀：
１：行長單
２：關系單
3：明星(xing)客戶經理單
（二）大客戶開發(fa)與管理的關鍵與困難：
如何(he)與地位和能量(liang)不(bu)匹配的大客(ke)戶溝通和洽(qia)談
（三(san)）一份魚刺圖解析銀行營銷(xiao)管理(li)
銀行產(chan)品認(ren)識
1、銀行(xing)產品服務與功(gong)能(neng)
2、銀(yin)行企(qi)業及產品形象(xiang)
3、消費者心理(認知、態度(du)、情(qing)感、體驗……)。
案例(li)：中(zhong)國(guo)建設銀行企業文化(hua)
CI,BI,MI.核心(xin)是文化
討(tao)論：
1：銀行公(gong)司業(ye)務(wu)產(chan)(chan)品(pin)SWOT分析，個金業(ye)務(wu)產(chan)(chan)品(pin)SWOT分析
2：公(gong)司(si)業務產品如何差異化？
練習：用(yong)FAB表格描述本(ben)行的主導產品
（四(si)）銀行產品價格(ge)競爭
價(jia)格制定方法：
成本定價(jia)法
利潤(run)加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客(ke)導向法
尾數定價法(fa)
討論;
銀行大客戶開發的渠道在哪里？
(五) 銀行渠(qu)道管理的內容
銀行產(chan)品促銷四要點
討論;
銀(yin)行大客(ke)戶促(cu)銷如何開展(zhan)
（六(liu)）銀行大客戶(hu)分類(lei)及管理(li)方式
現有大(da)客戶，
潛在大客戶
（七）大客戶風險(xian)識(shi)別和控制(zhi)
大客戶風險(xian)識(shi)別(bie)
大客戶風險(xian)控制(zhi)
（八）大客戶開發的(de)基本步驟
1：調查：
A：調(diao)查(cha)內容
B：調查方法
2：溝通(tong)的方式和渠道
3：談(tan)判：
A：劣勢條件下的談判(pan)
B：談判讓(rang)步的(de)基本方(fang)式(shi)
4：追蹤
5：簽約
（九）銀行大客(ke)戶(hu)的(de)關鍵需(xu)求把握
1：利益：
A：現實利益
B：長遠(yuan)利(li)益
2：管理
A：客戶對管理的困惑
B：我們可以給以客戶的管(guan)理(li)幫助（解(jie)決方案）
3：情感、生理、心理(情感營銷)
A：客戶(hu)的生理(li)(li)心理(li)(li)需求（紐約面包公司(si)）
B：客戶的情感(gan)需(xu)求（關懷，懷舊）
4： 其他
銀行(xing)客戶(hu)管理總結
銀行客戶管(guan)理(li)培訓師介紹：
北(bei)京大學EMBA特聘教(jiao)授(shou)
曾任
北京大學精(jing)細化管(guan)理研(yan)究中心研(yan)究員
大學畢業分配至成都空軍(jun)，歷任助理員、政(zheng)治干事(shi)等職，六年(nian)軍(jun)旅生涯，部(bu)隊大熔爐的歷練(lian)，養成了軍(jun)人的良好作風。
離開軍(jun)隊后先后任職于旺旺、飛(fei)利浦等跨國企業(ye)，歷(li)任各類中(zhong)高(gao)級管理職務，對企業(ye)管理有深刻的體會。
2004年(nian)后(hou)與《細(xi)節決定成敗》的(de)作者汪中(zhong)求先生(sheng)深(shen)入研究中(zhong)國企業精(jing)細(xi)化(hua)(hua)管(guan)理問題，2005年(nian)合著管(guan)理暢銷(xiao)書《精(jing)細(xi)化(hua)(hua)管(guan)理》，開創了(le)中(zhong)國企業精(jing)細(xi)化(hua)(hua)管(guan)理研究與實踐的(de)先河。
個人著作
《向軍(jun)隊學(xue)管理》
《核心價值觀》
《管(guan)理的(de)根(gen)本問題是(shi)效率問題》
吳宏(hong)彪老師(shi)課(ke)程特點
通(tong)俗易懂(dong)，實用(yong)性強(qiang)，善于在(zai)幽默中啟(qi)迪(di)智慧(hui)，輕松(song)中解(jie)決問題(ti)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/6459.html
已(yi)開課時間Have start time
- 吳宏彪
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