主動出擊——增量客群的開發與導流
講師：卞紅蘭 瀏覽次數：2555
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客群開(kai)發培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客群開發培訓
課程背景：
隨著(zhu)金(jin)融(rong)互(hu)聯網(wang)化(hua)的發(fa)展(zhan)，越來越多的銀(yin)(yin)(yin)(yin)行重視(shi)增量客(ke)戶的發(fa)展(zhan)，對(dui)于(yu)大型國有(you)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行和(he)商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行來說他們有(you)固有(you)的客(ke)戶維護模式，現(xian)(xian)在(zai)需(xu)(xu)要他們抽出(chu)(chu)精(jing)力來完成“走(zou)出(chu)(chu)去(qu)”的工(gong)作(zuo)，無疑是一項從思想意識就要開(kai)始建立的工(gong)作(zuo)；對(dui)于(yu)小型城商(shang)行和(he)農商(shang)行來說，需(xu)(xu)要開(kai)拓更多的客(ke)戶來奠定(ding)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行的市場定(ding)位，但本身的銀(yin)(yin)(yin)(yin)行品牌和(he)個(ge)人銷(xiao)售(shou)技(ji)能急需(xu)(xu)提(ti)高。在(zai)實際工(gong)作(zuo)中(zhong)，不難發(fa)現(xian)(xian)大多銷(xiao)售(shou)人員(yuan)怕(pa)走(zou)出(chu)(chu)去(qu)，以及(ji)沒有(you)方法走(zou)出(chu)(chu)去(qu)，更沒有(you)很好(hao)的形式將(jiang)客(ke)戶請進銀(yin)(yin)(yin)(yin)行，形成了領導(dao)重視(shi)、員(yuan)工(gong)排斥的對(dui)立面。
針對(dui)以上情況，那么所設(she)計的(de)課程(cheng)所用(yong)工(gong)具必(bi)須簡(jian)單(dan)、流程(cheng)必(bi)須易操作，這(zhe)樣才能方便一(yi)線銷(xiao)售人(ren)(ren)員接受和應用(yong)。本課程(cheng)銀行零售個金一(yi)線人(ren)(ren)員量身(shen)定(ding)制，通(tong)過自身(shen)專業度的(de)建立和對(dui)客戶不同(tong)群體的(de)分析，從案例切入、用(yong)經驗啟發(fa)、結(jie)合現(xian)場互動練(lian)習和總結(jie)，從多個緯(wei)度給出銀行銷(xiao)售人(ren)(ren)員解決如(ru)何開(kai)發(fa)渠(qu)道，與(yu)增量客戶建立黏性。
課程收(shou)益：
幫助(zhu)行員學會(hui)如何(he)在客(ke)(ke)戶心(xin)中樹立專業(ye)形象，從根源解決拓客(ke)(ke)難(nan)和營(ying)銷難(nan)的問題(ti)；
幫助(zhu)行員建立精準規范的(de)外拓思路(lu)，不同(tong)客群采用不同(tong)的(de)拓客方式，*化外拓效果；
幫助行員用(yong)(yong)(yong)最高效的營銷活(huo)(huo)動吸引客戶，用(yong)(yong)(yong)活(huo)(huo)動維護客戶，用(yong)(yong)(yong)活(huo)(huo)動產生業績；
體驗式(shi)教學(xue)，風格多樣，寓教于樂，零售經典案(an)例融合創新實(shi)戰游戲(xi)，在互動和分(fen)享中吸收課程精髓。
課程時間(jian)：2天(tian)，6小(xiao)時/天(tian)
課程(cheng)對象：網點負責人、理(li)財經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)、柜員
課程方式：講師講授+案(an)例分析+視頻互(hu)動(dong)+情景(jing)模(mo)擬+實操(cao)演練
課(ke)程大(da)綱
導入：目前銀行(xing)走出去的現狀，請進來的困(kun)境
第一篇：走出去——開(kai)發增量客戶
第一講：走出去之前(qian)的三個(ge)準(zhun)備工(gong)作
一、客群環境摸(mo)底
1. 邁開腿走三(san)圈(quan)
2. 畫地圖分網格
3. 看(kan)對(dui)手做分(fen)析
案例：新(xin)開網點(dian)的拓客(ke)項目(mu)
二、隊伍技能準備
1. 員工分組
1）確定人員
2）確定職(zhi)責
2. 時間計劃
1）制定行事(shi)歷
3. 心態準(zhun)備
1）外拓必(bi)然(ran)有效果
2）效果(guo)必然靠堅持(chi)
4. 技能練習
1）話術通關
2）情境演練
三、配(pei)套工具準備
1. 外拓專用宣(xuan)傳(chuan)單頁(ye)
案例(li)：明白紙(zhi)的(de)制作與應用
2. 客戶信息添加(jia)與回收表
案例：某銀行網(wang)點的(de)外拓前準(zhun)備
第二講：社區營銷(xiao)兩步走
一(yi)、靜(jing)態(tai)宣傳(chuan)精準化(hua)
1. ATM——金融鏈接點
2. 公告欄——重要(yao)信息集(ji)聚地(di)
3. 快(kuai)遞箱——生活(huo)常用(yong)載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其(qi)他——停(ting)車場(chang)出入口、保(bao)安崗太陽傘等(deng)
二、動態活動常態化
1. 擺攤(tan)設點
1）有計(ji)劃
2）有管理
3）有追蹤(zong)
2. 主題活動(dong)
1）主(zhu)題多樣化
案例：3個(ge)月，一個(ge)社(she)區舉(ju)辦(ban)23場活動
2）形(xing)式時尚(shang)化(hua)
案例(li)：銀(yin)行(xing)版“爸爸媽(ma)媽(ma)去哪兒”
第三講：企業開發的五(wu)步法
第一步——找對象
1. 尋(xun)找合適的目標單位
2. 如何巧(qiao)用工(gong)具做分析
1）信息收集表(biao)
2）合作情況表
3）以往(wang)合作(zuo)數據
第二步——定(ding)策略
1. 從“多(duo)戶一進(jin)”到“一戶多(duo)進(jin)”的策略(lve)轉變
案(an)例(li)：一(yi)個(ge)學校的深度開發
第三步——建(jian)隊伍
1. 功能小組設立
1）打破層級
2）打破(po)條線
3）打(da)破(po)單位
2. 尋(xun)找合(he)作伙伴(ban)
第四步(bu)——訂方案
1. 產(chan)品選擇
1）非只考慮營(ying)銷需(xu)求，關注企(qi)業(ye)需(xu)求
2）對部門及群體的服務，將營銷活動與金(jin)融教育活動相(xiang)結合
3）對員(yuan)工及家庭(ting)關懷(huai)，將金融服務與專(zhuan)屬(shu)優惠相結合
2. 設(she)計方案
案例：如何搞(gao)定一家(jia)醫院的代發
第五步——辦(ban)活(huo)動
1. 走進(jin)辦公室(shi)
2. 擺攤(tan)營銷
3. 主題活動
1）分部門(men)
2）分層級(ji)
3）重點客戶
案(an)例：一家(jia)代發(fa)的“一薪(xin)為您”
第(di)四(si)講：商戶合作三部曲(qu)
一、商戶需求(qiu)挖(wa)掘
1. 基(ji)本金融(rong)需求
1）購貨交(jiao)款(kuan)
2）存款
3）工資結(jie)算(suan)等
2. 日常(chang)經營需求
1）商戶老(lao)板之(zhi)需(xu)求
2）商戶員工之(zhi)需求
3. 發(fa)展壯大需求(qiu)
1）尋找擴大準客戶(hu)
2）異業聯盟(meng)
二、地(di)毯式全面摸盤
1. 一(yi)場討論會
1）外(wai)拓(tuo)排班安排
2）外(wai)拓時(shi)間確定
3）導流客戶活(huo)動(dong)
4）相關物料及負責(ze)人
2. 一張宣傳單(dan)頁
1）導(dao)流活動
2）具體產品
3）網點(dian)地(di)址
4）聯系(xi)方式
互動：明白(bai)紙制作
3. 一份調(diao)查問(wen)卷
互動：問卷問題頭腦(nao)風暴
4. 一張數據整理表
三、合作(zuo)式場景(jing)互換
1. 商(shang)戶選(xuan)擇(ze)要用心(xin)
1）商戶(hu)分類(lei)
2）商戶(hu)名稱
3）合作方式
4）優(you)惠條件
2. 商戶聯誼要共贏(ying)
1）幫助商戶(hu)賺錢
2）提供客戶(hu)便利
案例：小小簽到卡(ka)，大(da)大(da)有用處
3. 答謝客戶要多元
1）專(zhuan)業(ye)的(de)事情要交(jiao)給專(zhuan)業(ye)的(de)人去干(gan)
2）環(huan)節(jie)設置(zhi)要有(you)備案
案例：一個網點的有趣沙(sha)龍
第二(er)篇：請進來(lai)——讓導(dao)流(liu)動起(qi)來(lai)
第一講：前期準備是基礎
1. 活(huo)動(dong)定向、目標(biao)聚(ju)焦
案例：某城商行兒童銀行的客戶定(ding)位(wei)
2. 前(qian)期造勢、物料及現(xian)場(chang)準(zhun)備
案例：某(mou)股份制(zhi)銀(yin)行桁(heng)架打造網點櫥窗
3. 打造網點(dian)功能(neng)區(qu)
案例：某國有行的二(er)樓辦公室進化史(shi)
第二(er)講：現場(chang)組(zu)織是核心
一、促銷活動的組(zu)織
1. 動線宣傳要多元
案例：一塊熒光板也能導流
2. 活(huo)動形(xing)式要多樣(yang)
案例：某股份制(zhi)銀行的每月一次活動周
3. 活動(dong)方(fang)案要長久(jiu)
案(an)例：健康開放日活(huo)動
二(er)、回饋活動的組織
1. 活動系(xi)列要多
案例(li)：某城商行網點的護牙(ya)活動
2. 節日熱點(dian)要蹭
案(an)例(li)：情(qing)人節活(huo)動，讓客戶(hu)真的成為你的朋友
3. 活動(dong)經費(fei)要少(shao)
案例：某國有行一年(nian)30幾場(chang)大型活動(dong)竟然(ran)沒花錢
第(di)三講：常態維護(hu)是樞紐
一、微信(xin)聯系
1. 知識類營(ying)銷
1）只(zhi)談觀念，態度中立
2）內(nei)容落地，留有余地
3）事(shi)先計劃，循序漸進(jin)
2. 情感類營銷
1）由外而內，形象線行
2）由(you)內而外(wai)，發自內心(xin)
3）未雨綢繆，按部(bu)就班
3. 產品類營銷
1）由繁變簡(jian)，總結亮點
2）產品(pin)精(jing)選，差別發(fa)送
二、電(dian)話(hua)聯(lian)系
1. 電話撥打(da)技巧
1）由頭選擇(ze)
2）標準流程
案(an)例：成功電話(hua)錄音VS失敗電話(hua)錄音
2. 常用話(hua)術建(jian)議
案例：15通陌生客戶電(dian)話竟然(ran)成(cheng)功添加12個微信
3. 活動(dong)量統計：工具(ju)講解與(yu)分析
三、現場(chang)面(mian)談
1. 不(bu)同客群(qun)面(mian)談技巧
1）* 設計原理和提問流(liu)程
2）FABE呈現(xian)產品步驟和(he)重點
2. 促(cu)成(cheng)要領(ling)
1）把握時機
2）多次促(cu)成
3. 異議(yi)處理
1）異議(yi)處理邏輯
2）話術(shu)建議
課程收(shou)尾
1. 回顧課程(cheng)、構建本次課程(cheng)的學習地圖和行動(dong)方案
2. 答(da)疑(yi)解惑、結(jie)語(yu)
客群開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65065.html
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