深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活
講師：卞紅(hong)蘭(lan) 瀏覽(lan)次數：2561
課程描述INTRODUCTION
客戶數據庫(ku)存量維護培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
客戶數據庫存量維護培訓
課程背(bei)景：
理財經理日常(chang)工作中(zhong)能(neng)夠接觸(chu)和(he)營銷的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，通常(chang)可以分成(cheng)管戶(hu)(hu)存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)、廳(ting)堂流量客(ke)戶(hu)(hu)、外部增量客(ke)戶(hu)(hu)這三類(lei)(lei)。相對(dui)于(yu)其他(ta)兩(liang)類(lei)(lei)客(ke)群，存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)呈現三個(ge)明顯的(de)特點，即資產質量好、服(fu)務要求高(gao)、到店次數少。與(yu)之相應的(de)，理財經理維(wei)護該(gai)類(lei)(lei)客(ke)群的(de)難度也就*。鑒于(yu)此，很多(duo)銀行和(he)理財經理都很重視存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)盤活(huo)的(de)工作，例如對(dui)存(cun)量客(ke)戶(hu)(hu)按照(zhao)“認領——激活(huo)——邀約(yue)——面談”的(de)流程(cheng)進(jin)行維(wei)護，舉(ju)辦(ban)各類(lei)(lei)活(huo)動，推出升級服(fu)務等(deng)，但收(shou)效并不明顯，系統(tong)中(zhong)依舊有大批(pi)客(ke)戶(hu)(hu)無(wu)人聯系和(he)維(wei)護。
導致結果不(bu)理想的(de)(de)因素當然很(hen)多，其中(zhong)流程不(bu)合理和工具不(bu)好(hao)用是非(fei)常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)兩(liang)方面(mian)(mian)原(yuan)因,具體表現(xian)有(you)：下發的(de)(de)話術動輒數頁(ye)紙(zhi)且不(bu)夠口語化(hua)(hua)，難(nan)記難(nan)講(jiang)；需要(yao)(yao)填(tian)寫的(de)(de)電(dian)子(zi)和紙(zhi)質(zhi)表格一大堆，占用過多時間精力；設計(ji)的(de)(de)盤活流程過于(yu)理想化(hua)(hua)，往往一個(ge)短信(xin)之后就(jiu)要(yao)(yao)電(dian)話邀約面(mian)(mian)談(tan)，一個(ge)電(dian)話就(jiu)希望客戶(hu)來網點(dian)，一個(ge)面(mian)(mian)談(tan)就(jiu)要(yao)(yao)求弄清客戶(hu)資產分布并跟(gen)進產品；幾(ji)百(bai)個(ge)客戶(hu)的(de)(de)分類方法復雜，聯(lian)系的(de)(de)理由很(hen)難(nan)適用于(yu)所有(you)的(de)(de)客戶(hu)……
本(ben)課(ke)程基于以(yi)上問題的(de)(de)解決(jue)，為銀(yin)行零(ling)售個金一線人員量身定(ding)制，通過自身專(zhuan)業度的(de)(de)建立和對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)購買動機的(de)(de)分(fen)析，從案例(li)切入(ru)、用經驗(yan)啟發、結合(he)現場互動練(lian)習(xi)和總結，從多個緯度給(gei)出銀(yin)行銷(xiao)售人員解決(jue)如何盤(pan)活(huo)睡眠客(ke)戶(hu)(hu)，深挖存量客(ke)戶(hu)(hu)。
課程(cheng)收益：
根(gen)源處解(jie)決(jue)營銷工具(ju)復雜、流程繁瑣(suo)的問題，讓(rang)每一步操(cao)作都有規律可循(xun)
以最(zui)小(xiao)化工作(zuo)量(liang)和難度，實現對存(cun)量(liang)客戶的快速(su)盤(pan)點
以最系統的方(fang)式，巧(qiao)妙應用電話、短信、微信、活(huo)動(dong)建立客戶黏性
課(ke)程時(shi)間：2天，6小時(shi)/天
課(ke)程(cheng)對象：網(wang)點負責人、理財經理、低柜理財
課程方式：講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱(gang)
案例演(yan)練(lian)：給你一(yi)組數據，讀懂(dong)現在存量客戶的管理情況
第一篇：存量客(ke)群的維護
第一講：存量客戶的核心與抓(zhua)手(shou)
一、存量客(ke)戶的兩大核心
1. 讓核(he)心客群更滿意
2. 讓更多人成為核(he)心客群
二、存(cun)量客(ke)戶(hu)的兩大抓(zhua)手(shou)
1. 高(gao)頻聯絡
1）從AUM到MAU
2）從資產分(fen)層經營到(dao)場景細分(fen)客群經營
3）從單(dan)打獨(du)斗到(dao)平臺營銷(xiao)
2. 專業引導
1）不同的(de)(de)階段我們(men)需要不同的(de)(de)工具
2）工(gong)具(ju)解決技能(neng)的(de)問題，、工(gong)具(ju)改善意愿(yuan)的(de)問題
案例：3年前同樣的私銀(yin)客戶，現(xian)在資(zi)產量怎么(me)是1：2了(le)
第二(er)講：存量客戶(hu)防流失的措施
一、從數據看客(ke)戶流(liu)失現狀
1. 流失(shi)率高
案例(li)：來自30個嘗(chang)試，7萬名(ming)銀行活躍客(ke)戶的調研數據(ju)
2. 產品與(yu)流失(shi)的(de)關系
案(an)例：從首席(xi)數據(ju)官聯盟的數據(ju)可(ke)以看到
二、客(ke)戶流(liu)失的兩大原因
1. 資產流失(shi)很容易
2. 資產流(liu)失(shi)難(nan)預防
案例：某(mou)國有行(xing)(xing)與(yu)某(mou)股份制行(xing)(xing)的(de)客(ke)戶維(wei)護(hu)實例
三、 防(fang)止客戶(hu)流失的三重境界與實務操(cao)作
1. 不愿意走(zou)：增值、個性防流失
2. 不方便走：產(chan)品(pin)、配置防流失
3. 不好意思(si)走：服務、維護防流(liu)失
案例：超高凈值客戶(hu)的個性化增(zeng)值服務與中高端客戶(hu)的大(da)類(lei)資產配置
第二篇：制定營銷鏈——打造流水線
第一(yi)講：存量客群(qun)的盤活(huo)手段
一(yi)、閉環法的六(liu)大環節
第一環(huan)：盤點——梳理
第二(er)環：聯系——分(fen)群
第三環：跟進——維護
第四(si)環(huan)：邀約(yue)——備戰
第五(wu)環(huan)：活動——面談
第六環：成交——轉介
2. 存(cun)量客群(qun)實戰(zhan)案例(li)復盤
打(da)造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶流水線
案例：某分行(xing)如何組織(zhi)支行(xing)與網(wang)點，在(zai)短期內實現“睡(shui)眠客戶激活(huo)——重點客群(qun)開發(fa)——營銷活(huo)動舉辦”，并(bing)打造(zao)可持續運轉(zhuan)的存量客群(qun)維(wei)護和(he)開發(fa)流程
第二講：常態(tai)維護的良好效(xiao)果與實務(wu)操(cao)作
一、簡單但很有效(xiao)的維護方式(shi)
1. 微(wei)信短信——無差別推(tui)送(song)
2. 電話聯系——指向(xiang)性(xing)推送
案例：某省行的多維度、立體化(hua)客戶管理的實(shi)際效果
二、堅持兩手(shou)常(chang)態維護
1. 知識類營銷
1）只談觀念，態度(du)中立
2）內(nei)容落地，留有(you)余地
3）事先計劃，循序漸進(jin)
2. 情感(gan)類營銷
1）由(you)外而內，形象線行
2）由(you)內(nei)而(er)外，發自內(nei)心
3）未雨綢繆(mou)，按部就班
案例：三位績優理財經理的客戶維護實例——每周(zhou)一圖和111個點贊(zan)
互動：動手制(zhi)作你的(de)專屬維(wei)護日歷(li)
三、如何讓(rang)營銷(xiao)源源不斷(duan)
1. 理由很(hen)重要(yao)——客戶4種(zhong)心態把握
1）主動型
2）利益(yi)型
3）面子型
4）互惠型
2. 轉介很重要——營(ying)銷收尾必做(zuo)的(de)環節
1）了解多一點
2）要求明(ming)一(yi)點
3）好(hao)處(chu)說一點
3. 跟(gen)進(jin)很(hen)重要——4部(bu)曲助力跟(gen)進(jin)
1）了解背(bei)景
2）幫(bang)助聯系
3）提及贊美
4）告(gao)知進展
第三篇：高(gao)效面談，舉(ju)辦不一樣(yang)的沙龍
第一講：兩個經典銷售理論
一、用*來挖痛點(dian)
1. *提問法的設計原理
1）了(le)解客(ke)戶(hu)的隱形需求
2）用問題(ti)吸(xi)引客(ke)戶
3）讓客戶對產品感(gan)興趣
2. *提問(wen)(wen)法的提問(wen)(wen)流程
1）情境性問題
2）問(wen)題(ti)(ti)性問(wen)題(ti)(ti)
3）暗(an)示性(xing)問題
4）需求(qiu)回(hui)饋(kui)性問(wen)題
案例：某(mou)股(gu)份制(zhi)銀(yin)(yin)行營銷(xiao)手(shou)機銀(yin)(yin)行的技巧
二、用FABE來撓癢點
1. FABE呈(cheng)現產品的(de)重點：把(ba)產品的(de)特(te)點轉化為客戶利(li)益(yi)
1）特點：是(shi)什么
2）優點(dian)：比較
3）利益：對(dui)客戶的好(hao)處
4）證(zheng)據：對于優點和利(li)益的證(zheng)明(ming)
2. FABE呈現產品(pin)的步驟
案(an)例：瓜子二(er)手車直賣網(wang)廣告(gao)
互動：從(cong)身邊(bian)的用品開始(shi)編(bian)話術
第(di)二講(jiang)：高效沙龍(long)的(de)舉(ju)辦
一、沙龍舉辦現狀
1. 形(xing)式單一
案例：忙(mang)忙(mang)碌碌沒(mei)有自己的品牌
2. 客戶固(gu)定
案例：33位客戶，30位頭發(fa)銀(yin)色
3. 主(zhu)題簡單
案(an)例：熱鬧過后是空虛
二、高效沙龍建議流程
1. 前期(qi)準備(bei)183231原則
案例(li)：3小時的沙(sha)龍(long)，如(ru)何簽(qian)下33單產(chan)品
2. 過程組織23項落地(di)
案例(li)：父母專業沙龍的七次埋雷
3. 后期追蹤有(you)序開展
案例：沙龍結束一(yi)周(zhou)后(hou)成功(gong)追單210萬
課程收尾
1. 回顧(gu)課程、構建本(ben)次課程的(de)學習地圖和行動方案
2. 答(da)疑解(jie)惑(huo)、結語
客戶數據庫存量維護培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65066.html
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