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客戶關系管理與關系營銷培訓

課程背景
企(qi)業生存(cun)來(lai)源于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。對于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的經營與管理需(xu)要(yao)(yao)的不(bu)僅是耐心，還有(you)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的有(you)效溝通(tong)(tong)與價(jia)值(zhi)體現。要(yao)(yao)真正深化(hua)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的關(guan)系(xi)就要(yao)(yao)貼近客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，進行(xing)有(you)效溝通(tong)(tong)；要(yao)(yao)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間建(jian)立戰略合作(zuo)伙伴關(guan)系(xi)，彼(bi)此之間要(yao)(yao)誠信(xin)互信(xin)，共享知識。在(zai)(zai)維(wei)護(hu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)上要(yao)(yao)創新，不(bu)能只停留在(zai)(zai)低層(ceng)(ceng)次(ci)的公共關(guan)系(xi)方(fang)面，要(yao)(yao)尋求深層(ceng)(ceng)次(ci)提升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值(zhi)，幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成功。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)要(yao)(yao)基于(yu)價(jia)值(zhi)鏈，確定買(mai)賣雙(shuang)方(fang)雙(shuang)贏、共享的關(guan)系(xi)，通(tong)(tong)過這(zhe)種策略聯(lian)盟與合作(zuo)提升雙(shuang)方(fang)之間在(zai)(zai)價(jia)值(zhi)鏈上的整體競爭能力。

課程目標
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統；
能有效的對客戶進行管理并建立良好的合作關系；
幫助銷(xiao)(xiao)售員(yuan)提高面(mian)對客戶的銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)，進(jin)一步提高銷(xiao)(xiao)售管(guan)理水平，有效提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售業績。

課程特色
該課程是特別針對企業客戶銷售經理及其團隊開設的一門課程，課程關注企業重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
課程融(rong)合(he)小組討(tao)論、角(jiao)色演(yan)練、案例(li)分析等多元化的(de)(de)有(you)效(xiao)培訓形式，且內容(rong)條(tiao)理性強、深入(ru)淺出，講師(shi)豐富的(de)(de)工作授課經驗(yan)，必將(jiang)令您(nin)受益匪淺。

課程大綱：
第一講、客戶開發與管理
尋找準客戶的關鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準備
客戶的有效管理

第二講、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環走模型
溝通是不同(tong)個人品牌間的互動

第三講、如何與客戶做信任度關系
信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
建立保持信任度關系原則(獨特理念)
建立個人的信任度三要素
建立企業信任度策略
建立信任度是個理性思維過程
得到客戶信任是感性結論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具）
做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
做(zuo)關(guan)系的節奏控制(zhi)(欲速則不達,節奏是關(guan)鍵)

第四講、如何提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式

第五講、客戶關系管理
客戶關系管理
客戶服務分類
常用人性化的客戶服務及關系維護
客戶滿意度分級
客戶關系分類
客戶關系管理結構
客戶關系管理的工作步驟
系統認識客戶關系管理
客戶關系管理專家的四大特征
銷售人員在客戶關系管理工作中的失誤
如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固
不斷提高客戶轉移成本
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種(zhong)客戶關系類(lei)型

第六講、挖掘客戶深度需求（已經合作的客戶如何再度開發?）
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的*
塑造價值、制造集體渴望
客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
特征與收益的區別
角色扮演

第七講、與客戶的談判技巧
如何創造雙贏？
1、保持問題的個人屬性
2、有雙贏嗎？還是雙輸？
3、案例研討：王經理為何感覺不舒服？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關系把握
談判(pan)環(huan)境(jing)營造的學問

客戶關系管理與關系營銷培訓