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高效的轉化提升與客戶回購培訓

課程背景
1.客服的重要性不言而喻，它是商品能否成交的關鍵人物，一名客服的優秀與否會直接影響到整體店鋪的銷量
2.優秀的客服可以有效的提升店鋪的轉化率、客單價、搜索排名、服務口碑、客戶回購率及客戶粘性，并大大降低廣告推廣的費用占比，從而提升公司利潤率
3.目前大部分電商公司客服水平參差不齊，沒有接受過系統化專業化的培訓，對于客服銷售和售后處理掌握不熟練，導致公司服務口碑和服務質量水平受到較大的影響，從而影響店鋪的銷售額、利潤率和店鋪好評率
4.當今，互(hu)聯網企業的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)已(yi)由過去的(de)(de)流(liu)(liu)量競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)轉(zhuan)化為客(ke)(ke)戶競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，誰贏(ying)得客(ke)(ke)戶，誰就贏(ying)得競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，而要(yao)贏(ying)得客(ke)(ke)戶，企業必須(xu)建立一整(zheng)套科(ke)學系(xi)統(tong)的(de)(de)客(ke)(ke)戶定位(wei)和營(ying)銷方法，有效(xiao)開發新客(ke)(ke)戶，留住老客(ke)(ke)戶，讓客(ke)(ke)戶持續(xu)不斷的(de)(de)進行(xing)回購，有效(xiao)的(de)(de)進行(xing)客(ke)(ke)戶生命周期(qi)管理(li)，如何將客(ke)(ke)戶營(ying)銷理(li)念，貫(guan)徹(che)到企業的(de)(de)每(mei)一個流(liu)(liu)程，體(ti)現在員工(gong)的(de)(de)日常行(xing)為之中，是本課程的(de)(de)目的(de)(de)。

課程收益
1.掌握客戶大數據分析的方法和策略，提升數據洞察能力，可有效的進行客戶數據分析和運用
2.本次培訓中有大量的實際案例分析及展示，可通過實用性角度提升客服的處理效率和工作能力
3.通過本次培訓，可有效的提升客服的專業素質和水平，在售前接待、關聯銷售、催單技巧和售后處理方法和技巧有較大收獲，從而提升詢單轉化率、詢單客單價、售后服務質量得分
4.有效進行客戶分類，加強核心客戶管理，掌握針對不同層面和行為類型客戶的服務方法
5.打造金牌服務(wu)能力，提升服務(wu)品牌形象和口碑

課程對象
淘寶客服人員、客服主管；運營人員、電商公司市場部人員
課程時間
1天（6小時）
PM：9：00-12：00；14：00-17：00
課程形式
講授輔導、案例分析、小組討論、現場演(yan)練、數據分析

課程綱要
第一單元   新形勢下電商人才必備素養與技能
1.心理素質
.處變不驚的應變能力
.挫折打擊的承受能力
.情緒的自我控制能力
.滿負荷情感付出的支持能力
.積極進取永不言敗的良好心態
2.專業技能
.良好的語言表達能力
.傾聽能力
.具備服務意識
.豐富的專業知識
.溝通技巧

3.品格素質
.忍耐與寬容是電商人員的一種美德
.不輕易承諾，說了就要做到
.擁有博愛之心，真誠對待每一個人
.謙虛是做好電商工作的要素之一
.強烈的集體榮譽感
4.綜合素質
.“客戶至上”的服務觀念
.工作的獨立處理能力
.各種問題的分析解決能力
.人際關(guan)系的(de)協調能(neng)力

5.懂得總結
.歸類：盡可能多地看客服的聊天記錄，歸類所有出現的問題；
.占比：將各個類目額問題做一個占比的整理，看消費者最關心的是哪些問題；
.著重解決：著重解決占比最高的問題，比如在這個問題的處理上提供更多的解決方案；
.細致入微：可能有些問題的占比很小，但這些問題卻對用戶的決策有著至關重要的作用，
比如鞋類的舒適度等。所以我們需要著重地為消費者解決這些問題。
6.維護技巧
.千人千面
.客戶解決方案
.客戶關系管理
7.專業知識
.天貓規則
.售后技巧
.銷售能力
.關聯搭配

第二單元   千人千面—精準的客戶數據分析
1.深度解讀客戶畫像
2.設計客戶畫像的標簽體系
3.強大的數據洞察分析能力
4.研究客戶哪些數據
5.數據可以產出什么？
6.今日頭條大數據利用分析
互(hu)動：本中(zhong)心客戶(hu)數據解讀(du)及分析、客戶(hu)畫像

第三單元  360度無死角的售前準備
1.規則學習
.天貓規則
.違背承諾高壓線案例分析及解讀
2.工具使用
.客戶信息
.訂單記錄
.足跡
.店小蜜
.機器人
.不同等級注冊時間客戶分析
.各種表情有(you)效(xiao)利用(yong)

3.熟悉產品
.產品手冊
.產品賣點
.關聯推薦
.解決方案
4.溝通原則：
.用語禮貌得
.匹配客戶風格
.不頂撞
.不否定
.給予贊美
.個(ge)性(xing)化(hua)服務特色

第四單元  高轉化的達成技巧
1.迎客
.*旺旺響應時間
.開始語設計
.非自動回復更貼心
.第一時間拉近與買家距離
.大促活動時的接待技巧
2.接客
.產品FAB原則及技巧
.盲目推薦事倍功半
.抽絲剝繭層層遞進
.聊天記錄判斷買家需求
.推薦什么樣的產品
.如何有效推薦
.客戶異議處理案例分析及技巧
優勢差異化(hua)、換位思考、性價(jia)比、情感共鳴(ming)、等(deng)價(jia)交換

.關聯銷售
確定關聯銷售的時機：迎客關聯、催付關聯、送客關聯
確定客戶的興趣點
確定客戶喜歡的關聯形式
人與人的關聯
.訂單催付方式及技巧
催下單
訂單催付方式：旺旺（帖心服務、緊迫感、活動提醒）、短信（話述要點、催付時間、注意事項）、電話（催付時間、話述及注意事項）
老客戶催付
催付時間
催付工具及話述要點
.訂單確認
3.送客
.好評提醒
.微淘及微信提示
.活動及上新
.客戶回購政策

第五單元   CRM老客戶管理
1.老客戶的重要性
.提升回購率
.提升客單價
.提升DSR
.提高流量價值
2.老客戶的分類及管理
.老客戶的分類：按RFM模型分、按活動分、按會員等級分、按信用級別分、按消費習慣分
.老客戶的管理：旺旺管理、群管理、SNS管理、CRM軟件管理
3.老客戶的維護
.老客戶的維護工具：客服人工、CRM軟件
.老客戶的維護方法：交易關懷、情感關懷、其他關懷
4.老客戶的營銷
.主動營銷
.互動營銷

高效的轉化提升與客戶回購培訓