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商業談判技巧 培訓

第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、談判認識上的五大誤區
五、談判的十大行動綱領
六、買賣雙方的價值平衡模型
七、利益分歧導致談判
八(ba)、商務談判的五大特(te)征案例分析與討(tao)論

第二講：談判戰略分析與節奏控制
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略謀劃四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九(jiu)、防范(fan)談(tan)判(pan)中的九(jiu)個漏洞情景模擬談(tan)判(pan)

第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之搬救兵
五、蘑菇戰之車輪戰
六、影子戰之欲擒故縱
七、用“認知對比法”降低對方戒備案例：與交易對象洽談收益分配
八、用“沉錨理論”縮小談判范圍案例：薪資談判策略
九、用“相機合同”解決相互爭端
1、案例：技術轉讓費分歧之爭
2、案(an)例：合資(zi)公(gong)司股權分配之爭(zheng)案(an)例分析(xi)與(yu)討論

第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價與還價的技巧
1、案例：開價太低使博安公司進退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰術
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
四、投標報價中的8種方法
五、大型成套項目談判技巧
六(liu)、價格談判的五(wu)個步(bu)驟

七、打破談判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA案例：中國工程公司的BATNA
九、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十、用決策樹確定最優競價
1、什么是決策樹
2、確定最優競價的三大步驟
3、案例：新興電力公司的最優競價
4、案例：競標大戰的高昂代價
十一、簽約的六大要訣
1、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
2、案例：交期約定太寬泛的結果
3、案例(li)：嚴(yan)謹的合同確保(bao)自(zi)身利益(yi)情景(jing)模(mo)擬(ni)談判總結：商務(wu)談判的八字真(zhen)言