今天主要深入講述了兩部分內容：第一部分老客戶深度挖潛；第二部分新客戶開發。
第一部(bu)分(fen)老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)深(shen)度(du)挖(wa)(wa)潛，分(fen)八部(bu)分(fen)深(shen)入(ru)淺出(chu)地講述了(le)(le)如(ru)何深(shen)度(du)挖(wa)(wa)潛。老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)以(yi)不(bu)同分(fen)類(lei)不(bu)同形(xing)(xing)式對(dui)待；A、老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)以(yi)漲價的(de)形(xing)(xing)式來達(da)到(dao)守價的(de)目的(de)，這(zhe)與(yu)我司目前對(dui)待大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)方(fang)案相同；B、中客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)以(yi)時(shi)(shi)間、數(shu)量、商(shang)務手段來增(zeng)量；C、小客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分(fen)聽話(hua)與(yu)不(bu)聽話(hua)分(fen)別對(dui)待。對(dui)待老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談(tan)判過程分(fen)10個步驟進(jin)行(xing)，從升階(jie)到(dao)解釋升階(jie)原(yuan)因，再從總量、單(dan)(dan)次批(pi)量、合格期(qi)限(xian)、產品交(jiao)期(qi)、貨(huo)款(kuan)、補償等方(fang)面(mian)(mian)入(ru)手，最終達(da)到(dao)不(bu)降價的(de)目的(de)。與(yu)老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是求(qiu)同共嬴。自(zi)(zi)(zi)然銷(xiao)(xiao)售不(bu)等于增(zeng)值(zhi)，列舉了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售中失敗之(zhi)舉的(de)9個方(fang)面(mian)(mian)，大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)小訂單(dan)(dan)、多(duo)單(dan)(dan)變成(cheng)(cheng)裸單(dan)(dan)、個人增(zeng)長(chang)與(yu)公司增(zeng)長(chang)行(xing)業(ye)(ye)增(zeng)長(chang)占比(bi)(bi)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)采購支出(chu)占比(bi)(bi)等。尋(xun)找(zhao)新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)(shi)，談(tan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要橫向發展，平(ping)臺才會(hui)更大(da)；談(tan)第一個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)(shi)要為后面(mian)(mian)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)做(zuo)鋪墊，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)轉介紹(shao)(shao)，尋(xun)找(zhao)隱(yin)性價值(zhi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)（客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)同行(xing)業(ye)(ye)龍頭企業(ye)(ye)、進(jin)入(ru)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)供應商(shang)圈子(zi)、自(zi)(zi)(zi)建圈子(zi)、情(qing)感投入(ru)、互(hu)相介紹(shao)(shao)）。在(zai)對(dui)標時(shi)(shi)，要了(le)(le)解競(jing)爭對(dui)手，針(zhen)對(dui)對(dui)手找(zhao)自(zi)(zi)(zi)家優勢，原(yuan)則躲避強亂、欺(qi)軟(ruan)怕硬。在(zai)維護老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)忠誠度(du)時(shi)(shi)，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)了(le)(le)解退出(chu)成(cheng)(cheng)本與(yu)轉換成(cheng)(cheng)本，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)依賴你(ni)。
第二部分新客戶開發，分四個部分講述了如何開發新客戶。開發策略，找精準客戶，計算單位客戶成交時間與成本。追捧客戶的要素時間、精力、費用、自信心、熱情。分析了開發客戶的基本條件與專業條件。吸引客戶的要素分析，從不同層次入手（決策層、管理層、執行層），分析了不同層次不同的需求及應對措施分析。新客戶開發是定位定江山，不能四面出擊，要做大概率的事。
銷售要敢賣，客戶才會買；對待客戶成交不等于絕交；要事前預防，不是事后補救。與客戶的關系是彼此需求的程度，即要讓客戶依賴你。、
在學(xue)習過程(cheng)中最深刻的(de)幾句話是：成功(gong)的(de)銷售是無(wu)所事事、不勞而獲；獲客成本為(wei)(wei)零。讓能力轉變為(wei)(wei)能量。這也是今(jin)后努(nu)力的(de)目標。
6.22號學習心得:
經過這次培訓(xun)學(xue)習，本(ben)人切實的感覺(jue)到了受益匪淺(qian)，在此(ci)感謝上級(ji)安排，與王老師(shi)此(ci)次學(xue)習活動相遇，感謝王老師(shi)精彩的授(shou)課。
此次的培訓學習，感覺自己的銷售方法與技巧還有很多不足，對于我個人，我認為參加這次培訓非常有意義，非常有必要，因為它不僅讓我充實了更多的理論知識，更讓我開闊了視野，解放了思想。
參(can)加(jia)本(ben)期培訓(xun)本(ben)人主(zhu)要有(you)以下幾方面(mian)體會和收獲：
1.與客戶不僅是(shi)生(sheng)意(yi)上的往(wang)來，還應該成為朋友，唯有(you)達到(dao)了這種境界的客情關系，我們的銷售工(gong)作(zuo)才(cai)算有(you)所突破，才(cai)會達到(dao)增項，預定(ding)，增量的效果。
2.讓客戶信任銷售人員、信任產品及其銷售方式、信任企業與品牌等，其中讓客戶信任銷售人員尤其重要。銷售人員要想獲得客戶的信任，就要做到真誠地對待客戶，幫助客戶解決各種問題，建立良好的客情關系，與客戶交朋友。要想讓客戶信任產品及其銷售方式，就要求產品與服務品質過硬，并且產品的銷售方式是能夠讓客戶接受的，客戶的購買成本能夠讓客戶滿意。要想讓客戶信任企業和品牌，就要提高顧客對企業及其品牌的忠誠度，做好客戶關系管理，真誠為客戶服務；同時，企業要有社會責任感，要獲得消費者對企業的尊重。從而達到轉介紹，歸心，鎖心的目的
3.銷售(shou)最終的目標是(shi)“無所(suo)事(shi)事(shi)，不勞而獲”
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/108421.html
