今天(tian)(tian)帶領銷售(shou)團(tuan)隊參加了由(you)王越老(lao)(lao)師主(zhu)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)《銷售(shou)精英(ying)培訓》課程(cheng)(cheng)，王老(lao)(lao)師今天(tian)(tian)就老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)深(shen)(shen)挖和新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)(kai)發兩大(da)核(he)心(xin)內容展開(kai)(kai)了深(shen)(shen)入分析我(wo)受益匪淺。對(dui)老(lao)(lao)師歸(gui)納的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩大(da)核(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)：漲(zhang)價(jia)(jia)（守價(jia)(jia)）、增項、預定、增量、轉介紹、歸(gui)心(xin)、對(dui)標、鎖心(xin)等(deng)八周課程(cheng)(cheng)設計以(yi)及(ji)如何對(dui)標、尋找(zhao)、選擇新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)深(shen)(shen)有體會。我(wo)司現(xian)在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團(tuan)隊最(zui)困(kun)擾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)也是(shi)(shi)(shi) 如上所述。現(xian)象我(wo)初步清晰(xi)了目標與(yu)(yu)方向(xiang)。1.我(wo)們(men)一(yi)直在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)守價(jia)(jia)方面連失戰場(chang)，對(dui)于大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)原材料上漲(zhang)后我(wo)們(men)不(bu)敢(gan)提(ti)價(jia)(jia)，怕客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)因為我(wo)們(men)提(ti)價(jia)(jia)而(er)流(liu)失，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)最(zui)后還(huan)認為我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤很高，死命壓價(jia)(jia)，我(wo)司不(bu)降價(jia)(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)就找(zhao)外(wai)圍工廠(chang)(chang)下單 ，被客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)逼(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)已經是(shi)(shi)(shi)無利潤可言，只是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)為養(yang)活工廠(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工人(ren)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)知道(dao)(dao)(dao)怎么與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)周旋“要(yao)敢(gan)賣”，提(ti)前把(ba)需(xu)要(yao)漲(zhang)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)項要(yao)告知客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，做到(dao)(dao)“會哭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子有糖吃(chi)”。2.我(wo)司之前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)滿(man)意表都是(shi)(shi)(shi)給現(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，今天(tian)(tian)讓我(wo)知道(dao)(dao)(dao)了這是(shi)(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)發給已經離開(kai)(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，這樣(yang)讓我(wo)們(men)知道(dao)(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)怎么流(liu)失的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)在(zai)(zai)(zai)非常顯注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方，給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)個可以(yi)投訴(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)窗口，把(ba)不(bu)滿(man)意宣泄出來。3、找(zhao)準客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，到(dao)(dao)底誰(shui)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，怎樣(yang)才能(neng)曾(ceng)項服務，服務是(shi)(shi)(shi)預防、預錯、補數 。 4、老(lao)(lao)是(shi)(shi)(shi)埋(mai)怨客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)找(zhao)不(bu)到(dao)(dao)，其實客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資源就在(zai)(zai)(zai)自己身邊，沒(mei)有去借力(li)，天(tian)(tian)天(tian)(tian)忙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)亦(yi)樂乎，瞎(xia)忙浪費公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用。 感謝王老(lao)(lao)師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精彩(cai)講演，非常期待明天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課程(cheng)(cheng)。
第1組唐云云
8個小時的課程結束(shu)，對(dui)于王老師分享的幾個案例以及金句(ju)印象(xiang)特別深(shen)刻：
1、對于不(bu)同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體(ti)的銷售(shou)方式(shi)不(bu)一樣，大(da)中小客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)能一概(gai)而論，別墅群和小戶(hu)(hu)(hu)型客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的購(gou)買(mai)力以及考慮(lv)的角度都不(bu)一樣，就像(xiang)我們平時在不(bu)同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)身(shen)上(shang)投入的精力也不(bu)一樣，一個好的銷售(shou)一定是會舉一反三(san)，深度挖掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的需求的。
2、世界(jie)上很少有(you)人知道自(zi)己想要什么，作為銷售我們應該極力(li)展現出(chu)你有(you)的，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)減法，只要你敢說敢賣敢推(tui)薦(jian)，總會有(you)意想不到的收(shou)獲，比如康佳的銷售業務(wu)，在(zai)面對一(yi)個前來(lai)購買(mai)(mai)電視機的別(bie)墅群(qun)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，像(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)推(tui)薦(jian)你們有(you)的所有(you)家電，如果讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)本身只準備買(mai)(mai)一(yi)臺電視機，最后(hou)還買(mai)(mai)了洗衣機、洗碗機、冰箱、掃(sao)地(di)機器(qi)人等全套產(chan)品(pin)，才是(shi)一(yi)個合格的銷售，切忌將潛在(zai)的多單客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，談成裸(luo)單客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
3、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員就是成本，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)應該是增值的(de)(de)，不要將(jiang)某些(xie)指定產品的(de)(de)自(zi)然銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)當成自(zi)己(ji)的(de)(de)能力(li)，所有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)都(dou)要創造自(zi)己(ji)的(de)(de)價值，一切(qie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)最終目的(de)(de)都(dou)是業績，好(hao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)看(kan)結果，差的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)糾結過程。
4、人與(yu)人之間(jian)的(de)關系程度(du)取決于彼此(ci)之間(jian)需求(qiu)的(de)程度(du)，無論(lun)是(shi)老客戶的(de)維護還是(shi)新客戶的(de)挖掘(jue)，都要不定(ding)期的(de)去“撩”，無意(yi)識的(de)廣告(gao)植(zhi)入最(zui)有(you)效，讓客戶一有(you)相關需求(qiu)的(de)時候第一時間(jian)想起你。另外，不要等著(zhu)客戶給訂(ding)單，哪怕(pa)是(shi)幾個月前許(xu)諾好的(de)，只要沒有(you)正(zheng)式簽訂(ding)合同，都有(you)飛(fei)單的(de)風險。
5、任何(he)客(ke)戶都不(bu)是獨立(li)存在的(de)，極少有人能夠(gou)單打獨斗獲得成(cheng)功(gong)，作(zuo)為銷售，應該學(xue)會利用杠桿借力，通(tong)過(guo)客(ke)戶的(de)介紹(shao)，轉(zhuan)介紹(shao)，降低自(zi)己(ji)的(de)獲客(ke)成(cheng)本。
6、選擇大于努(nu)力，精準選擇客戶(hu)，合(he)理分配自己的(de)精力，讓自己的(de)一切銷售行為的(de)效用*化，銷售忌諱貪婪，不要(yao)想著四面出擊，想抓住一切的(de)人，往(wang)往(wang)什(shen)么(me)都(dou)抓不住。
最后，感謝王老師一天的辛苦教學(xue)~
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